読了：お客様が教えてくれた「されたい」営業

読了：お客様が教えてくれた「されたい」営業
今井 晶也 (著)

【概要】
ベストセラー『セールス　イズ』の著者が約1000名の購買者から聞き出したBtoB営業の誤解と事実！

データ分析でわかった！これからの勝ち筋とは～
　・26の質問でわかった、売る人と買う人のギャップ
　・正解はひとつじゃない「事例活用」の新常識
　・これからの営業はコンテンツを作れる人が勝つ

【所感】
前回のsales isが営業会社側の視点で作られたメソッドなのに対して、今回は顧客側の視点で書かれた今の時代に沿った、「顧客が求める営業とは」について述べられている書籍でした。

営業の奥深さと難しさ、面白み、ヒントが描かれていました。
本書ではコロナ禍以降の営業環境には、三つの機会損失が挙げられると言う。
・つながらない
・会えない
・買ってもらえない

これは私の事業でもまさに直面している課題でした。

これからの時代の営業が目指すべき姿
⇒お客様の時間を奪うのではなく、有益な情報を提供する立場となること

・課題をみつけてくれるのが、「されたい営業」。自社や商品の説明はいらない。



・新しい気づきがあるもの　①自社と近しい事例、②自社の業界の動向、③他社の業務効率化の事例、④自社の現状の課題の原因の深堀り・

【気づき・学び】
・お客様は事前に商談内容を知っておきたい。
⇒商談に使う資料をそのまま送るのでは一工夫が必要
商談に臨む気持ちが前のめりになるような「ハイライト集」の資料を作るのがよい

・商談内容まとめを送ってなかった。
⇒商談資料を送るだけだとダメ
社内確認するスケジュール感など覚えていてくれる筈がない。
商談の内容をその場でまとめて一緒に送り、より伝わるようにすべき

※温度感が一番高いタイミングでやって来ない議事録の確認や次回のアクションの要望は、仕事量が多い人ほど、あと回しになっていき、数あるタスクの中に埋もれてしまい

・自分が話したい事例を話すのは、自慢話だが、顧客が聞きたい事例を話のは「誠意」である


・アイスブレイク
1.「公開情報でホメちぎる」⇒そのための準備
2.「プライベートな雑談は不要、やるならビジネスの話題で戦略的に」
「○○さんは、こちらの会社にお勤めになって長いのですか？」 「○○さんは、これまでどのようなキャリアを歩んでこられたのですか？」 「○○さんは、経営企画室の中でどのような役割やミッションをお持ちなのですか？」

・アジェンダ
⇒商談の流れを、アジェンダとして先に記載し、全体の流れにお客様の合意を得る

・web商談はパワポの機能も駆使する。
1，レーザーポインター
2，拡大
3，蛍光ペン