作戦を立てるときのポイント〜2024年に向けて〜
多くの人は本日から年末年始休暇に入っているでしょうか。
皆様、今年も一年、本当にお疲れ様でした。
本来であれば、2023年最後のnote更新日である今日に、1年の振り返り記事を書くのが相場だと思うのですが、去年に比べて嬉しいこともそうでないことも沢山あって、1年を総じて振り返られるほどの気持ちの整理ができずにいます。
（去年は悲しい出来事で何もかもが染まってしまって心が動きにくかったから、その反動もあって今年はいろんな感情を感じることができたのかもしれない。）
年が明けるまでにゆっくり整理して、来週のnoteでその気持ちを書けたら良いなと思っています。
ということで本日も平常運転なわけですが、、、（笑）
先日STAGEのメンバー全員でピリオドの合宿を行い、次のピリオドの大枠の方向性について議論しました。
その合宿を元にそれぞれがそれぞれの領域において2024年1ピリオドの作戦を検討することになったのですが、作戦を立てる際に重要なポイントについて社内コラムで投稿しましたので、その内容を再編集する形で本日は書きたいと思います。
※STAGEでは、1年を4ヶ月に区切って、戦略検討や人事評価をするピリオド制を取っており、毎ピリオドの終わりに、振り返りと次のピリオドの戦略を決める会議をやっています。
作戦とは、理想と現状のギャップを埋めるもの
私たちがここで言う作戦というのは施策とも言い換えることができます。
ビジネスにおける施策とはそもそも何かというと、「計画を実行するための策、または目標を達成させるための計画のこと」です。
イメージとしては、この図でいう青の部分が施策に当たるかと思います。
つまり、施策を検討するに当たっては、
理想（目標地点）がどこなのか
それに対して現状がどうなっているのか
この2点を正確に把握することが重要です。
理想が先走って現状が加味されていない施策だと、結局実行には程遠いものになり絵に描いた餅になりますし、現状に固執しすぎると当然理想に到達できませんし、現状の延長線上で進み続けてしまうと大きなイノベーションが生まれにくくなります。
作戦を立てる上で重要なのは"理想"も"現状"もできる限り具体的にしておくことです。
具体的というのは当然数値で把握、検証できるのもそうですし、KPIとして設定されているものであれば、それがKGIや事業目標にどう貢献するのかを明確にイメージすることも含まれています。
理想を思い描くのが苦手だなという人も、現状を把握するのが苦手だなという人もいると思います。
作戦を立てるためにはそれぞれを具体的にすることが必要不可欠なので、私なりにそのためのポイントについてざっくりと書いてみたいと思います。
"理想"は「やれそう」というところまで分解する
"理想"を具体的にして作戦を立てるために重要なことは「やれそう」というところまで分解することです。
私も以前に現状の延長線上ではないとある目標数値をやろうと決めたのですが、延長線上でないこともあって決めた割りには全然やれるイメージがありませんでした。
しかし分解をしていったところ、「頑張ったらやれそう」という水準を発見したんですね。
これは誰かに聞いて見つけたわけではなく、自分で分解して考えた結果得たものでしたが、あとから周囲の話を聞いていたところ、（ビジネスの構造が違う方とのお話でしたが）営業部隊においては似たような水準で目標設定されていることに気が付きました。
あまりに到達できなさそうな数字は実感が湧かず、有効な作戦に結びつかないということになりかねないため、まずはその数字をあの手この手で分解してみることが重要だと感じます。
例えば現状の3倍商談数をやろうと思うと、今の延長線上で考えたら結構難しい目標に思えますよね。
これを週単位、日単位で到達すべき水準がどこか分解してみたり、一人あたり何件商談を設定する必要があるかと分解したり、リードの獲得経路ごとの目標数字に分解してみたり、いろいろな角度から分解してみます。
そうすると、「やれそう」と思えるラインが必ず見つかるはずで、そこが見つかったら良い作戦を立てることに一歩近づくのはないかと思います。
"現状"は仮説を元に具体化する
"現状"の把握には仮説が重要です。
現状を知ろうとしてあらゆる数字を出してみたけど、目的もなく数字を出しただけになってしまって結局迷子になってしまう人を以前みたことがありますが、そういうケースは大体仮説が足りていないです。
例えば、弊社ではあることをきっかけに営業サイドの数字が大幅に改善したのですが、「受注の手前のとある数字に問題があるのではないか？」という仮説を元に具体化を進めました。
元々その「とある数字」自体は取っていなかった数字だったのですが、取り始めただけで劇的にその後の数字が改善しました。
（改善したのはその数字を意識するようになったからですね）
「ここに問題があるのではないか」と仮説を立て、現状を具体化しにいくことが重要です。
ただこの、「ここに問題があるのではないか」と考えるのが難しいと感じる人もいるかもしれませんね🤔
そのときはシンプルに、業務の工程から考えてみてください。
すべての数字は業務の各工程の結果として現れるものです。
課題と思われる数字の手前にはどんな業務があり、その業務にはどんな数字が紐づいていそうでしょうか？
こうやって考えていくと、少しは考えやすいのではないかと思います。
作戦を考えられるビジネスパーソンになる！
私は元々根性系の畑で育った人間なので（笑）、作戦を立てるということはどちらかというと苦手でした。
苦手でしたが、高い目標に到達しようと思うと根性だけでは絶対に無理で、目標までのルート設定が極めて重要だということに気が付きました。
極限まで考え続けることはもちろん、考えてやってみて、その結果うまくいかなくてもまた考えてやってみる、というのを繰り返して作戦を少しだけ考えられるようになりました。
変化の激しい時代だからこそ、この作戦を考える能力は極めて重要だと考えます。
2024年、もっと良い作戦を考えられるビジネスパーソンを目指して頑張っていきたいと思います。
STAGEでは、一緒に作戦から考えて、事業を大きくしてくださる方を募集しています。
カジュアル面談でお待ちしております！
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