判断軸を揃える。

STAGEのメンバーには、たびたび1on1等で「判断軸を揃える」ということについて話しています。
転職をして新しい会社に入社したり、部署異動したりすると、仕事がうまく進められなくなる場合があると思うのですが、そういった方に「判断軸」という考え方が役に立つのではないかと思いました。

今日はその「判断軸を揃える」ということについて書きたいと思います。

判断軸を揃えることが極めて重要な理由

私は、特にベンチャーにおいては、判断軸を揃えることが極めて重要だと思っています。
その理由は『短期間で大きく成長しなければいけないから』（しかもそこまで人数を増やさずに）です。
毎年売上をそこまで大きくしなくて良いのであれば、そこまで重要なことではないかもしれませんが、少ない人数で成果を出したり、会社が進む方向により早く進んでいくためには判断軸を揃えることが必要なのではないかと思います。

判断軸が揃っていないということは、何か意思決定をするときに、本来組織として取るべき選択を取ることができず、向かうべき方向に全員の行動が揃っていかないことになってしまうので、全体の成果が最大化されないということに繋がってしまいます。

皆さんも「頑張っているのに、なかなか評価してもらえない」ということを感じたことはないでしょうか？
評価する側から見ると、「いや頑張ってるんだろうけど、頑張ってほしいのはそこじゃないんだよな・・・（だから頑張ってたとしても組織が期待する役割を果たしていないので評価できません）」となっています。
その原因はまさに、判断軸を誤っていることに起因していることが多いです。

※ちなみに、私も以前頑張っても評価されないという時期がありました。
そのときの上司は「判断軸、間違ってるよ」とは教えてくれませんでしたが、今思い返すと判断軸を誤っていたことによって、そのような行動をしてしまっていたなと思います。

最も重要な軸は「成果への貢献」

何かを判断し、行動するときのすべてのベースとなるのは「成果にどの程度貢献できるのか」ということです。
これを考えずに行動すると、大体間違います。

成果というのはもちろん大抵「年間目標」のことなのですが、ほとんどの場合において、1年という長期的な成果から逆算しようと思うと、1年分の不確定要素を踏まえて判断する必要が出てきてしまうため、逆に判断を誤ってしまいます。
そのため、ここでいう「成果への貢献」というのは、「今月の売上目標」だと思ってください。
これもまだそれぞれが追っていく成果の塊としては少し大きいため、更に追いやすくするために各部門にKPIを置いています。

例えば月次目標でいうと、

• マーケ：cv数

• IS：商談数

• FS：進展商談数、有効商談数、契約数
  
  といったことが当てはまるかなと思います。

最も重要な軸「成果への貢献」というのは今ここに書いたような数字に貢献できるかどうかということです。
皆さんの今月のここまでの行動は、この成果にどの程度貢献できるものでしたか？　

各部門に分けているからこそ、連携も重要

成果を追いやすくし、判断を誤らないようにKPIにまで落とし込んでいますが、そこから先どう行動してKPIを達成し、成果に貢献するかという点は皆さんに委ねられています。
そのため戦略が極めて重要になるわけですが、現在のSTAGEのフォーメーションでいうと、前後の工程に大きく依存することもあるため、周囲と連携することが非常に重要になってきます。

ISであれば、必要なCV数は足りていますか？足りていないならマーケの行動量を増やすことをマーケに要求できていますか？そしてそれをいつまでにどの程度やるかを合意できていますか？（お願いしたら、できているか確認するところまでワンセット）
新規開拓であれば、前後の工程に大きく依存するわけではないですが、成果を最大化させるための企業のリストアップは足りていますか？足りていない場合、周りに協力を要請できていますか？

私は今デスクがメンバーと少し離れていて背中を向けて仕事をしていますが、前の席のときは時折話しかけていました。
「商談どうだった〜？」とか、些細なことで話しかけていたのですが、それは内容を聞いて、各部門の状況をなんとなく掴むために聞いていました。

日頃話すことが難しいのであれば、日報のコメントで聞いてみたり、Slackで聞いてみたり、非同期コミュニケーションを使っても良いはずです。
（ランチに行くとか飲みに行くとかも方法の一つですね）

来週やろうとしていることを今一度整理してみよう！

来週やろうとしていることが皆さんあると思いますが、今一度「成果（自分が担当するKPIもしくは自分が大きな影響を及ぼす前後の工程のKPI）にどれだけ貢献できることなのか」ということを今一度整理をしてみてください。
もし不安があるようであれば、上司に質問するのも一つの手だと思います。
（頑張っているのに評価してもらえないというのは一番しんどいことだと思いますし、組織全体にも成果が最大化されないという点でよくないので、評価する立場としては何としてもそこは揃えてほしいと思っています）

そして、自分の担当するKPIへの進捗が悪くても、絶対に諦めないでください！
まだ今月営業日はあります。
やれることを考えて、一人ではできないようであれば周りに協力を要請して、あの手この手を使ってやってみてもらえたらなと思います。

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