人に提案するとき、特に意識すること

自社の魅力を伝えたいとき、
貴方の伝え方で、求職者の求める欲求を
満たせているのでしょうか？

ある会議の席でこうあるべきと
相手を説得する為に自らの知識を使って
ＰＲ方法を力説したことがあります。

しかし、その結果は…

「我々は、資金もリソースも不足している
　その中で自分たちに出来るアイデアを
　捻出しようと話をしているんだ！」

「それが分からないなら、邪魔だから
　この会議室から出て行って欲しい。」

逆にこう言われてしまったのです。

なぜ、こうなってしまったのでしょうか？

提案内容が悪かったから？
相手の感情に配慮しなかったから？
それとも他に何か原因が…

貴方は何が原因だったか分かりますか？

今回は、過去に失敗した体験を元に
会議で提案をする際の注意点を
お話したいと思います。

注意点①
会議体の目的とゴール設定を明確にすること

先程の会議体の目的は
求職者に向けたイベントのＰＲ活動が
上手く回っていなかったため、
「求職者に刺さるＰＲを行う」というものでした。

この場合、ゴール設定とは
「ＰＲ活動のアイデア出しを行うのか？」
「ＰＲ活動のテーマを決めるなのか？」
「ＰＲ活動の内容の合意を図ることなのか？」
など、最初に決めておくべでした。

これが出来ていなかった為、
目的やゴール設定が曖昧なまま、
各自が言いたいことを言う形で
当初から怪しい雰囲気だったのです。

注意点②
意見の「拡散」と「収束」を意識して話すこと

これは会議で良く陥る過ちなのですが、
ファシリテーションが方向性を定めないと
色々な方面に脱線してしまいます。

アイデアをどんどん出す人と
結局どうするのか？と混乱する人
アイデアを否定する人　など
会議は空転していくのです。

今が「拡散」のフェーズなら
意見をどんどん吐き出させて
相手の意見を否定しないことが重要だと思います。

逆に「収束」のフェーズなら
意見をグループ分けして、どんどん絞り
情報の整理をしながら、方向性を見出すことに
専念する方が効果が出ると思います。

若いころの私はこの辺りがとても下手だったと
今でも思い返す度、恥ずかしくなります。

注意点③
意思決定者の求めていることを把握しておく

これが一番大事と言っても過言ではなく、
意思決定権を持つ者が提案内容を否定したら
それまでの議論がすべて水の泡となります。

だからこそ
事前の根回しも重要ですし、
当日のファシリテーションも重要です。

聞いていて気持ち良く話が進められる様に
意思決定者が何を求めているか把握しておくと
会議がスムーズに進められます。

如何だったでしょうか？

冒頭でお話した原因について
答えを出す前に、
会議で提案をする際のチェックポイントを
最後に解説させてください。

【提案内容のチェックポイント】

・会社の方向性と提案内容があっているか？
　→意思決定者が合意できる内容か？

・実現可能な提案を行っているか？
　→正論ではなく、実現可能性を重視すること

・顧客の市場規模は十分にあるか？
　→リーチ層は広過ぎても狭過ぎても問題がある

・顧客のニーズを満たす提案になっているか？
　→潜在的なニーズも考慮して決めること

・独自性のある提案内容か？
　→すぐ競合に真似されてしまわないか？

この辺りが重要だと思いました。

マーケティングの３Ｃ分析でもありますが
自社、競合、顧客のニーズを
最低限、押さえておく必要があります。

こうした提案のポイントを押さえず
相手の事情に寄り添わず、正論を振りかざし、
実現不可能なあるべき姿を訴えたことが
意思決定者の不信や怒りを買ったのではないか？

当時を振り返り、このように分析してみました。

この話の結論、

相手の求める欲求を満たす提案をすること

特に上手くアイデアがまとまらない時は
言葉にならない葛藤があるからこそ、
そこには「インサイト」があるはずです。

この欲求を満たす提案が出来てこそ
一流のコンサルタントになれるはず…
そう強く感じたエピソードでした。