モノだけを売る時代は終わった！これからは「関係」の時代

みなさん、こんにちは。マルケー企画株式会社 細田です。
このnoteでは、私のこれまでの経験や考え方をお話ししていますが、前回は私の経歴などの「自己紹介」をさせていただきました。

今回は、「商品の時代から関係の時代への変化」をテーマに、私が販売に携わるようになった頃から現在に至るまで、現在のお客様の「購買動機」がどのように変わってきたのか、感じていることやこれからについてをお話ししたいと思います。

商品中心の時代

私は、21歳の頃から現在までの約20年間に渡り、商品の販売を中心に仕事をしてきました。自己紹介で少しお話しした無印良品時代から輸入商社時代まで、いろいろな販売をしてきたのですが、この20年間でお客様の購買動機の変化を身をもって感じてきました。

戦後の日本は、いわゆる「プロダクトアウト」の時代でした。「プロダクトアウト」とは、簡単にいうと「作り手中心」の製品を作ることです。「良いものを作れば売れるはず」という考え方で企画・販売を行うため、消費者のことはそこまで重視されていませんでした。それでも実際に売れていたわけです。
また、高度成長期には「大量生産・大量消費」が基本的な考え方であったため、売り場の面積をたくさん取ってたくさん売ることが当たり前だったのですが、高度成長期が終わり不況が訪れると、考え方が転換されることになります。

付加価値の重要性

私が販売の仕事を始めたのは2003年ごろ。この頃には、ただ作って並べるだけではモノが売れなくなっており、いかに”付加価値を付けるか”が重要視されていました。
まず”付加価値”として注力されたのが、商品のデザインです。商品やパッケージのデザインは、他者との差別化がしやすく消費者からもわかりやすい。この差別化を明確にして消費者に訴えかけることで、売上を上げていたのです。

しかし、今度はいろいろなところでデザインばかりが目立つようになり、差別化ができにくくなってきました。ですが、デザインで差別化が難しくなったことに対する解決策はありません。
そこで、新たな付加価値を付けることを考えるようになった結果、「希少性（地域限定・数量限定など）」が出てきました。

現在、観光地の駅や高速道路にあるサービスエリア、「道の駅」などで売られている商品の多くは、「地域限定」や「ご当地商品」として売られています。
一例として挙げられるのは、「地域の特産品」です。ジャムやドレッシングなど、地域の特産品を使った商品は「その地域だからこそのレシピ」や特別感のある味として注目されます。
こういった希少性を付加価値とし、差別化することが増えていきました。

しかし、今度はインターネットの普及によってどこでも「●●限定」という商品がどこでも見られ、手に入るようになってきたことから、ECサイトをはじめとしたインターネットショッピングが重要視されるようになりました。遠方の人がワンクリックで商品の価値を伝えたり購入してもらえるようになったのです。

こうして商品を売るために”付加価値”をつけてきたわけですが、結局のところ、ここまでの動きは全て「プロダクトアウト」です。「生産・製品・販売」が中心でした。ここから「消費者が欲しがっているもの」「顧客（市場）ニーズ」をいかに分析して、商品開発や販売を行なっているかという、「マーケットイン」という考え方に変化していきます。

関係の時代

「プロダクトアウト」から「マーケットイン」に考え方が変わると、これまで「商品」中心の時代だった流れが「関係」を中心とした時代へと動きました。

近年ですと、SNSが例として挙げられます。
インターネットが飽和してSNSを生活の中心とする人が多くなりました。商品のリサーチにもSNSが利用され、「誰が使っているか」「どういった発信をしているか」を見て購入を検討されます。このように、購入する決め手が「商品」ではなく、商品の「関係」が重要視されるようになりました。
ですが、今度は誰もが同じものを購入したり同じような格好をするため、「結局のところ、何がいいの？」と混乱してしまうケースが出てきました。

これまでにお話しした通り、購買動機はどんどん変わっていきます。
売上を上げ続けるためには、次に必要とされる「関係」を予測し、反映させていかなければなりません。

ストーリーの重要性

私は、これからの時代に重要なものは「ストーリー」ではないかと考えています。
最近、一般的になっている「クラウドファンディング」はご存じのことと思います。クラウドファンディングは、「クラウド（群衆）」と「ファンディング（資金調達）」を掛け合わせた造語であり、主にインターネットを中心として不特定多数の人から資金調達することです。

クラウドファンディングでは、「なぜ資金が必要なのか」「どういった思いがあってプロジェクトを行うのか」など、主催者の思いやストーリーが重要です。多くの人は、この「思いやストーリー」、社会的意義などに共感してお金を払うわけですが、その商品やサービスは世の中に存在していません。それでも、何千円、何万円とお金を払えるのは「ストーリー」が心を動かしたからに他なりません。

「信頼」を買ってもらう

また、これからの時代はストーリーだけでなく「信頼」を買ってもらう時代になりつつあります。
昨今は、どれだけお客様との関係が親密であり、商品（サービス）の質が良かったとしても、商品を「買い続けてもらう」ことが難しくなっています。
これからの商品（サービス）は、一つのものを末長く（一生）使ってもらい、買い続けてもらう仕組みが重要であり、そのためにはお客様との信頼関係は重要です。

では、実際にお客様から「信頼」を得て商品を買い続けてもらうにはどうすれば良いか。その方法の一つで不可欠とされているのが「ブランディング」です。実際、多くの企業がコンサルタントに依頼してブランディングを行っています。
ですが、「ブランディング」は時間もコストもかかり、なかなか成果物が見えるものではありません。そのため「誰もが気軽に」とはならず、実施したくてもできない企業が多くいます。

ヤドカリコンサルティングが生まれた意味

私が所属するヤドカリコンサルティングは、誰でもブランディングのことを気軽に相談できるところとして、「ブランディングのことがわからない」という方でも「まずは、基本を理解するところから始めませんか」というスタンスで、相談してもらえるところとして始まりました。
あくまでも”結果的にコンサル（自己紹介でお話ししたスタンスです）”であり、ブランディングに成功すれば卒業すればいいだけのことなので、まずは気負いなく雑談やお悩み相談から。「総合窓口」としての立ち位置にいるのが、私たちなのです。

最後に

個人的に、1on1の雑談会を行なっています。
事業形態問わず、経営者の方から課題をお持ちの会社員、個人事業主の方まで幅広くお話をお伺いしております。
詳しくは、当社Webサイト、TwitterのDMにてお気軽にご連絡ください。

これからも、一人でも多くの方のお役に立てるnoteを書いていきます。
お楽しみに！