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好調な寿司宅配の収支モデル

堀部太一／外食・フードデリバリーコンサルタント

先日はある地方都市にて、寿司宅配にて市場シェア２位のご支援先へ。

コロナの追い風もありますが、寿司宅配自体は非常に好調。

寿司宅配は市場規模で約500億円とも言われていますが、昔ながら馴染みの商品ということもあり、ハレ・ケの両方のシーンに対応できるのが魅力です。

寿司宅配の収支モデル

まずザクっとですが、寿司宅配の収支モデルはこんな感じです。売上を伸ばして収益化ができている前提です。

売上　：6,000,000円：100%
原価　：2,100,000円：35%（包材含）
人件費：1,500,000円：25%（製造・配送含）
家賃　：　300,000円：5%
広告　：　300,000円：5%
消耗品：　300,000円：5%
水光　：　180,000円：3%
減償　：　180,000円：3%
その他：　180,000円：3%
利益　：　960,000円：16%

このような感じになってきますがポイントが数点あります。

損益分岐点を超えるまでが大変

寿司屋の店内営業に出前の追加であれば問題ないのですが、これを宅配専門店で行おうとするとなかなかに大変です。

何が大変か？というと、認知アップのためのポスティングですね。

「えっ、この時代に今さらポスティング？UBERとかもあるのに？」みたいに思われがちですが、まだまだこの領域でのネット注文比率は30%〜40%くらいです。

コロナにて非接触決済ニーズが高まったことで高まった傾向はありますが、まだまだ電話が主流。かつ、ハレ・ケと幅広い客層と用途にリーチしようと考えるならば、ポスティングは外せないところです。

とあるフランチャイズに加盟されているご支援先では、毎月1店舗辺り60,000部のポスティングを徹底しています。

反響率自体はコロナの追い風も終わり1%くらいになってきましたが、それでも600件のオーダーが入ります。単価は5,000円くらいなので、これでポスティング売上300万円を作るようなイメージです。

ただ、これを個人店でやろうとするとなかなかに大変ですし、初期投資が低い分、初期のマーケティングコストが大幅にかかってきます。

製造効率・配送効率の仕組みが大切

昨年までは人手不足によって配送員の確保が本当に大変ではありましたが、コロナにおいて現状はそれは解決。

ただ、製造と配送の人件費合わせて25%に抑えようとすると、製造15%＋配送10%くらいで抑える必要が出てきます。

そのために製造では、飲食店の仕組みでは無く製造原価（食材＋包材＋直接労務費）で細かくチェックしていかなければなりません。

食材原価やすいんですよ〜！と思っていても、直接労務費がたくさんかかるのはあるあるですが、寿司宅配においてはそれをより細かく設定しなければ、どんどん厨房に人が溢れてくる状況に陥ります。

また配送に関しても、密度が非常に重要になります。基本はバイクで行くと思いますが、常に1時間3件のオーダーは本来欲しいところです。

そのためには分散してアプローチをするでなく、半径2キロ圏内辺りの顧客に対してたくさん使っていただく必要があります。

そのため、ポスティングでは毎月エリア別での反響率を出し、前年や直近の注文傾向を把握した上で今年のポスティング計画を決めます。

またWEBではハレの日を徹底的に把握することによって、CRMと言われる事後接客を徹底することで利用頻度の最大化に繋げていきます。

ただ、ここまでやらないと無理・無駄が生じて仮にオーダーが入ってもオペレーションを回せない。こうならないように気をつける必要があります。

出店エリアも大切

寿司宅配の競合はどこか？この視点で見ると、大手チェーンのように感じますが、一番は回転寿司です。しかもテイクアウトを強化する企業であればそこで勝つのはなかなかに大変です。

そのため、「回転寿司の出店が少なく」「大手寿司宅配チェーンが出ていない」この辺りで戦う方が成功確率と売上が出来上がる速度が段違いに高くなります。

では、上記のような出店立地はどこか？と見ると、何気にそれぞれの出店戦略をチェックすることで簡単に割り出すことができます。

まとめ

寿司宅配を自社やフランチャイズ加盟などそれぞれのパターンで展開されるご支援先がいらっしゃいますが、総じてコロナは追い風でした。

流石にその特需は落ち着いてきましたが、有効顧客数が増えたことによって今月の４連休・敬老の日・お彼岸ニーズはもちろん、年末年始の普段の繁忙期により異常値を出せるチャンスが来ました。

今から寿司宅配を強化しようか迷っている。その際には、上記が少しでも参考になればなと思います。

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