【セールス】成約率を上げる「お客様の懐具合」を探る具体的方法

セールスをする際に
お客様の懐状況を知ってセールスをしているでしょうか？

ほとんどの方が、そんなことは聴きませんし、
聴けないのではないかと思います。

しかし、もし知っていたらどうなるでしょう？
セールスのやり方が変わってくるのではないでしょうか。
成約率にも変わってくるのではないでしょうか。

ここでは主に「セールスが苦手な起業家向け」に
セールスの準備の一環として
年収、貯金額を聴きだし、セールス戦略に活かすまでの流れについて
以下の目次の通り、詳しく解説いたします。

１：なぜ年収や貯金額を知ると成約率が上がるのか？
２：年収、貯金額を知る具体的方法
　・年収、貯金額を聴きだす方法と注意点
　・年収、貯金額が厳しい時の代替案
　・反応から金銭面を探る
３：ヒアリング結果を活かしたセールス戦略の立て方
４：まとめ

また、この前提の記事として、以下の記事があります。
併せて確認頂くと、より成約率が上げることができるので
確認していただければと思います。

【初心者起業】セールスが苦手な人が成約率を上げるためにやるべき６つの準備！
https://www.cands-cands.com/archives/596

１：なぜ年収や貯金額を知ると成約率が上がるのか？

年収や貯金額が分かれば、おおよそ使えるお金が把握できます。

把握することが出来れば、予算に合わせた提案が可能となります。
結果、高い成約率を叩き出すことが可能となるのです。

もちろん、お金がある人だからと不当に価格を吊り上げるのはいけません。
そうではなく、提案の仕方を変えていくのです。

あなたのメインサービスが１００万円であったとして、
年収、貯金額からは、とても払えそうにない。

そう思ったら、下のランクサービスを用意して
提案の場につくのです。

相手の情報を収集できていれば
相手に必要なものも分かるはずです。

A,B,C,Dで１００万円のサービスだけでなく

お客様が必要な
・BとCの５０万円サービス
・Bだけで３０万円サービス
これらを用意しておくことで、成約率は大きく変わるはずです。

さらに分割支払いまで用意しておけば
かなり払いやすい状況を作り出せるはずです。

このように、年収や貯金額を知っていると
セールスの場につく前に、かなりの準備ができることになります。

これを用意できずに、その場であたふたしていると
「この人はどうしても売りたいんだな」という感じが出てしまい
売れなくなってしまうのです。
(゜―Å)むずかしいねぇ

セールスでは、売り手側に気持ちの余裕がなくなると
途端に売れなくなります。

これはお客様の立ち位置が相対的に上がってしまい、
断りやすい状態が出来上がってしまうからです。

お客様は基本的に断る理由を探しています。

断る理由よりも、買う理由に目を向けてもらうためにも
お客様が手を出しやすいサービスを提供していくと良いでしょう。

２：年収、貯金額を知る具体的方法

では、具体的にどうやって年収や、貯金額を聴きだせば良いのでしょうか。

聴きだせるか、聴きだせないかで
成約率が変わってくるのですから
出来る限り聴きだしておきたいところです。

聴きだす方法は、主に１つで
代替案として使えるものが２つあります。

それぞれ解説していきましょう。

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年収、貯金額を聴きだす方法と注意点
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本来、年収や貯金額は言いたくないのが普通です。

しかし、僕はかなりの確率で
聴きだしてからセールスを行っています。

なぜか？

それは・・・