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【セールス】成約率を上げる「お客様の懐具合」を探る具体的方法

セールスをする際に
お客様の懐状況を知ってセールスをしているでしょうか?

ほとんどの方が、そんなことは聴きませんし、
聴けないのではないかと思います。

しかし、もし知っていたらどうなるでしょう?
セールスのやり方が変わってくるのではないでしょうか。
成約率にも変わってくるのではないでしょうか。

ここでは主に「セールスが苦手な起業家向け」に
セールスの準備の一環として
年収、貯金額を聴きだし、セールス戦略に活かすまでの流れについて
以下の目次の通り、詳しく解説いたします。

1:なぜ年収や貯金額を知ると成約率が上がるのか?
2:年収、貯金額を知る具体的方法
 ・年収、貯金額を聴きだす方法と注意点
 ・年収、貯金額が厳しい時の代替案
 ・反応から金銭面を探る
3:ヒアリング結果を活かしたセールス戦略の立て方
4:まとめ


また、この前提の記事として、以下の記事があります。
併せて確認頂くと、より成約率が上げることができるので
確認していただければと思います。

【初心者起業】セールスが苦手な人が成約率を上げるためにやるべき6つの準備!
https://www.cands-cands.com/archives/596

1:なぜ年収や貯金額を知ると成約率が上がるのか?

年収や貯金額が分かれば、おおよそ使えるお金が把握できます。

把握することが出来れば、予算に合わせた提案が可能となります。
結果、高い成約率を叩き出すことが可能となるのです。

もちろん、お金がある人だからと不当に価格を吊り上げるのはいけません。
そうではなく、提案の仕方を変えていくのです。

あなたのメインサービスが100万円であったとして、
年収、貯金額からは、とても払えそうにない。

そう思ったら、下のランクサービスを用意して
提案の場につくのです。

相手の情報を収集できていれば
相手に必要なものも分かるはずです。

A,B,C,Dで100万円のサービスだけでなく

お客様が必要な
・BとCの50万円サービス
・Bだけで30万円サービス
これらを用意しておくことで、成約率は大きく変わるはずです。

さらに分割支払いまで用意しておけば
かなり払いやすい状況を作り出せるはずです。

このように、年収や貯金額を知っていると
セールスの場につく前に、かなりの準備ができることになります。

これを用意できずに、その場であたふたしていると
「この人はどうしても売りたいんだな」という感じが出てしまい
売れなくなってしまうのです。
(゜―Å)むずかしいねぇ

セールスでは、売り手側に気持ちの余裕がなくなると
途端に売れなくなります。

これはお客様の立ち位置が相対的に上がってしまい、
断りやすい状態が出来上がってしまうからです。

お客様は基本的に断る理由を探しています。

断る理由よりも、買う理由に目を向けてもらうためにも
お客様が手を出しやすいサービスを提供していくと良いでしょう。

2:年収、貯金額を知る具体的方法

では、具体的にどうやって年収や、貯金額を聴きだせば良いのでしょうか。

聴きだせるか、聴きだせないかで
成約率が変わってくるのですから
出来る限り聴きだしておきたいところです。

聴きだす方法は、主に1つで
代替案として使えるものが2つあります。

それぞれ解説していきましょう。


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年収、貯金額を聴きだす方法と注意点
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本来、年収や貯金額は言いたくないのが普通です。

しかし、僕はかなりの確率で
聴きだしてからセールスを行っています。

なぜか?


それは・・・

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