住宅会社の営業はしつこい？住宅営業の裏話

住宅会社の営業はしつこいイメージがありませんか？
勉強のために色んな住宅会社に問い合わせや資料請求をすることもあるので実感しているのですが、他の業界に比べてしつこいな～と思うことが多くあります。そこで今回、なぜ住宅営業はしつこいのかお伝えしようと思います！

契約目標がある

昨今ではネガティブな印象が強い「ノルマ」から「契約目標」と呼ばれますが、個人・支店などで月や年間の目標値が設定されています。会社の規模や価格帯によって異なりますが、注文住宅の場合は営業１人あたり年間５～６件の契約件数が求められることが多い世界です。
その月の目標を達成しても、来月・来年と永遠に数字を追い続けなければいけないのが営業職ですが、会社としても同様に数字を追い続けるため「契約になる可能性がほぼゼロ」になるまで営業される世界です。

担当が少ない営業

契約数を伸ばすために「お問い合わせを多く集めて高い確率で契約」することが重要になります。集客が多くても契約率が低ければ契約数は伸びないため、契約率の高い営業に多くのお客様を任せることになります。

注文住宅の場合、契約率は１０％前後とされており、お問い合わせ１０組に対して１件の契約が頂けるというイメージです。会社としては、契約率が１０％以上の営業に多くのお客様を任せ、反対に１０％未満の営業には少なくするという判断をします。そうすると、１０％未満の契約率の低い営業は少ないお客様の中から契約を取る必要があるので自然と連絡をする頻度が増えることになります。これが「営業がしつこい」一つの要因になっています。

顧客ランクと顧客リストの存在

仮に契約率が１０％であれば残りの９０％は契約になっていないことになりますが、契約になる可能性がゼロの人だけでなく継続してお家探しをしている人も多くいます。その数は月日が経つごとに増えるため、契約率の高い営業でも全員にアプローチすることはできなくなります。そこで、顧客リストを新人営業や契約率の低い営業に渡すことで契約になる可能性がほぼゼロになるまで追い続けることになります。以前の担当者とは違う人から連絡がきたらリストが渡ったと思ってよいでしょう。

また、顧客ランクというのが存在しており、多くの会社でお客様の状態を分類するために使っています。
一つのイメージですが、
S：契約済
A：契約間近
B：家探し中
C：家探しが具体的ではない
D：他社で決まった
こんなようなイメージになります。多くの場合、「D」のような契約になる可能性がゼロの状態になるまでは定期的に連絡がきたり、連絡をして具体的になりそうであれば積極的にアプローチされます。

これら顧客ランクと顧客リストも「営業がしつこい」一つの要因です。

意外と暇な営業

少し前までの営業は、自宅に訪問したり電話をするなど「問い合わせをしていない人」へ突然アプローチしたり、週末にモデルハウスや建売住宅に常駐することもありましたが様々な理由により今は少なくなりました。そのため、商談中のお客様が少ないと営業は暇な時間を過ごすことになります。

当然ながら、暇な時間をだらだらと過ごす訳にはいかず、アポイントや顧客リストの状況を上司に報告しなくてはいけないため何とかして予定を作ろうとします。契約率が高い営業は商談も多く顧客リストも豊富ですが、契約率の低い営業は商談もリストも少ないので同じ人に短いスパンで連絡をするしかなく、しつこい営業に繋がるという訳です。

しつこい営業を避けるために

近年メールやLINEなどを利用した営業ツールによって、住宅に興味ある人と判断した場合にのみアプローチするような手法も増えているため、顧客リストがあるからと無作為に連絡をする会社は一定数減少しています。
一方で、このようなツールを利用している会社はまだまだ少ないため未だにしつこい営業も横行しているでしょう。

しつこい営業を避けるためには「契約の可能性をゼロにする」ことが重要です。簡単なのは「別の会社で建てた（契約した）」と伝えることです。本当に連絡がいらないのであれば「個人情報も削除して二度と連絡しないでください」と付け加えましょう。

それでも、将来的に相談するかもしれない場合など状況によっては「可能性をゼロにしたくない」こともあるでしょう。しつこい営業を避けながら上手く断る方法は別の記事で紹介していきますのでお楽しみに！