営業するにあたって経営者の懐に入るための鉄則５選

　こんにちは。10年近く金融機関で主に経営者向けに金融商品の営業をしてきた経験を持つ中小企業診断士です。今回は、その経験を活かし、経営者の心をしっかり掴むための5つの基本姿勢について書いてみます。

　金融商品はどの銀行でも扱っているものに大差がないため、結局のところ人間力が試される仕事でした。この経験は、中小企業診断士として仕事をしていく上でも非常に役立っています。

　以下の5つの姿勢は、今日からすぐに実践できるシンプルなものばかりです。ぜひ参考にしてみてください。

1. 本当の興味と好奇心を持つ

　経営者とその会社に対して、心から興味を持ちましょう。経営者が何を課題と考えているのかに気づくことが重要です。

• 自分に何ができるかのアイデアが湧いてくる

• 真剣に取り組めるようになる

• 関心を言葉や態度で示すことで、経営者に必ず伝わる

　単に表面的な興味ではなく、その企業の歴史や経営者の理念、業界の動向などにも関心を持ちましょう。深い理解は信頼関係の構築に不可欠です。

2. 経営者の目線を意識する

　経営者にどう見られるかを細部まで意識しましょう。メラビアンの法則にもあるように、非言語コミュニケーションは重要です。

• 身だしなみは最低限、減点にならないように

• 清潔感だけでなく、話に集中してもらえる外見を心がける

• 健康的な印象も大切

• 笑顔と挨拶は、どの経営者にも好印象を与える基本

　第一印象は特に重要です。経営者の時間は貴重ですので、最初の数分で信頼を得られるよう努めましょう。

3. 常にアンテナを張る

　経営者は新しい情報に敏感ですが、時間が限られています。

• 経営者の右腕、第二の脳となる

• 幅広いネタを持つことで、経営者に価値を提供する

• 様々な情報源から視野を広げる

　経営者の第二の脳、まさにブレーンになることを目指しましょう。
幅広い知識を持つ人を嫌う経営者はいません。

　業界動向、新技術、法改正、競合他社の動きなど、経営に関わる様々な情報を常にチェックし、適切なタイミングで提供できるようにしておくことが重要です。

4. 傾聴と共感の姿勢を持つ

　経営者の話を真摯に聞き、共感する姿勢は非常に重要です。

• 傾聴のスキルを磨く

• 経営者の言葉の裏にある思いを読み取る

• 適切なタイミングで質問し、理解を深める

• 経営者の視点に立って考え、共感を示す

　単に聞くだけでなく、経営者の言葉に反応し、理解していることを示すことで、信頼関係が深まります。また、経営者の悩みや課題に対して、真剣に考え、解決策を提案する姿勢も大切です。

5. 価値ある提案と迅速なフォローアップ

　経営者との面談の後が重要です。

• 面談で得た情報を整理し、価値ある提案を準備する

• 約束したことは必ず守り、迅速にフォローアップする

• 経営者のニーズに合わせた情報や解決策を継続的に提供する

• 長期的な関係構築を意識し、定期的なコンタクトを心がける

　一度の面談で終わりではなく、継続的な関係構築が重要です。経営者の記憶に残る存在となるよう、常に価値を提供し続けましょう。

　以上、経営者の心を掴むための5つの基本姿勢についてお話ししました。これらは金融機関での営業経験から得た知見ですが、中小企業診断士として走り出した今も活かせているなと実感しているところです。

シンプルですが、だからこそ今日から実践できることばかり。皆さんのビジネスに少しでも役立てば幸いです。経営者との信頼関係構築に向けて、ぜひこれらの姿勢を意識してみてください。