”どんぶり勘定”がひどかったプラント業界、20年間かけて矯正しました

「旧態依然」という言葉がぴったりなプラント業界。

そんな業界ですが、20年もの年月をかけて、少しずつ確実に好転していきました。うれしくなったので、筆を取ろうと思います。

ひとことでお伝えするなら、”コスト”にシビアになったんです。

「必要であれば1億円を、不要なら1円も使わない」を徹底するように。

経営者であればあたりまえですが、かつてのプラント業界には通用しなかったんですよね……。

お金を溶かしていた、おそろしい時代があった

かつてのプラント業界はどんぶり勘定でした。なかでも、1980〜1990年頃はひどかった。

バブル期に向かっていたこともあり、売上は右肩上がり。プラントオーナーは、メーカー・施工会社から言い渡される金額を、なにも疑わずに支払っていました。

「高いけどしゃーないか。景気もいいし払ってやるぞ！」と、大盤振る舞い。お金を必要以上に溶かしていました。

ここだけの話ですが、2022年の相場の約4倍を払っていたんです……恐ろしいですよね。

そんなプラント業界もバブルを経てからは、売上ががくんと下がっていきました。

「もっとお金をたいせつにしていれば……」と嘆いた社長をたくさん見てきています。

すべては”相手任せな姿勢”が招いてしまった

何がいちばんの原因だったのでしょうか？━━個人的には”相手任せな態度”や”鵜呑みな姿勢”が、よくなかったんだと思います。

部品の価格や人件費に、どれくらいの費用がかかっているのか？を把握していなかったんです。

それでも、旧態依然としていたこの業界は、メーカー・施工会社に丸投げ状態━━「これまでずっと任せてきたし、いまさら自分たちで巻き取るのもな〜〜」といった感じです。

……そんな姿勢をつづけていくとダメになります。必要以上に払いつづけると、プラントの存続が危うくなってしまうんです。

ここから心機一転、たゆまぬ努力を約20年間、積み重ねていきました。

今日も話が長くなりましたが、ここからが本題です。

リスク承知で、実験的に”分解”をしていた

ずっと丸投げ状態だったプラントオーナーでしたが、まずは「自分で調べる」を徹底。

”プラントの部品はメーカーにしか聞くしかないという風潮”に、メスを入れはじめたんです。ただしくは、目を背けていたことにきちんと向き合うようになりました。

どうやって知識を身に付けたのか？━━地道に泥臭く、自分たちの手を動かしながら習得していきました。

プラントだとわかりづらいと思うので、”車”に置きかえて考えてみましょう。

例えるなら「車のエンジン」を知るために、わざわざエンジンの部品をぜんぶ分解して、どんな役割を担っているのか？を確かめたんです。

ときにはリスクも伴います。

知識が未熟で相談できない環境のなかで、手探りで進めていく。分解しても、もとに戻らない可能性もある。

それでも、「自分たちが知らなければいけない」という信念でやっていました。

失敗やお金の損失はあったと思いますが、その対価として、メーカーや施工会社に頼らずに「プラントの仕組み」を知れるようになりました。

この過程を経て、見積りの交渉ができるように。結果的に、より安くメンテナンスをお願いできるようになったんです。

メーカーや施工会社は、ほんとうに損なのか？

これまでの話は、プラントの”オーナー”の話でした。

順番が前後になってしまいましたが、前提として、柳井工業はプラント”施工会社”です。

オーナーがプラントに詳しくなってしまうと、施工会社にとっては痛手です。「この施工は工数がかからないので、もう少し安くできますよね？」と交渉されてしまうからです。

それでも私は、肯定的にとらえています。

つい最近まで、「お願いしたいのに、予算がなくて頼めない」という状況がつづいていました。

そんななか、プラントオーナーが「もっと手軽にお願いする方法」を模索して努力した結果、無理のない範囲で工事・メンテナンスをお願いできるように。

一見、柳井工業にとっては損かもしれません。

ただ、メンテナンスの習慣化が浸透すれば、いま以上の依頼がくるようになるので「売上の変動は少ないだろうと感じています。というよりも、信じたいです（笑）。

だからこそ、これからもっと大切になるのは「誠実さ」です。

お金儲けばかりに目を向けるのではなく、いかに”気持ちのいい関係性”を築けるかが、ずっとずっとたいせつになってくると思いますよ。

柳井工業が”警鐘”を。嫌われ役だっていい

同時に、柳井工業があるべき姿について、もう少し内省してみました。

最近の柳井工業は、新規事業として「太陽光発電」と「太陽光EPC事業」にも取り組んでいます。（以下のnoteで詳述しています）。

興味深いことに、EPC事業でも”どんぶり勘定現象”が起こっているんです。

いまは世界中で”脱炭素”の流れが来ています。

そのため、再生可能エネルギーである”太陽光発電”に携わっている会社には、国や世界が手厚くサポートしてくれています。

見方を変えると、かつてのプラント業界のように、恵まれた環境に胡坐をかいている人・会社がたくさん存在していると同義です。

このままいくと、きっと痛い目にあいます。

だからこそ柳井工業は、「もっとお金にシビアになりましょう」と”警鐘”を鳴らす存在でありたいです。

ときには、嫌われ役を買ったっていい。

弊社のビジョンである「関わる業界を”より”クリーンする」を念頭に、現状に向き合いたいと思います。

取材・文／ヌイ（@nui_nounai）