広告で伝えたいこと、伝えないこと
以前、こんな記事を書きました
Twitter・note、コツコツながらも続けていると変化起きたよ、というお話。今回はその中から、あるお客様との事例をご紹介したいと思います
魅力的な「強み」でも、差別化が難しい「強み」がある
出会いから受注までの経緯を制作事例として、弊社サイトにてご紹介させていただきました。
文中にも書いていますが、この会社様の強みは「人柄（誠実さ）・技術・ハイセンス」であること。これ、極端に珍しいものでもないし、他社でもガンガンPRしていることですよね。だからこそ差別化が難しい。事例紹介記事の中ではこうお伝えさせていただきました
ディライトハウス様の強みは「人柄（誠実さ）」。そこに「技術・ハイセンス」が“本当に”備わっていること。でもこの３つは競合他社も「言葉で」どんどんPRしていることです。大手ハウスメーカーのPRボリュームに、いち中小企業の広告費で対抗していてはかないません。それゆえに信憑性を持ってつたえることが、実は非常に難しい。ユーザーは「広告」にもなれているので。
ディライトハウス様は、訪問さえしてもらえば、とても成約率は高いのだそうです。それは、会えばわかる良さ、現地に行けば「本当にいいね」と知ってもらえる魅力をお持ちだから。でも、こんな強みを持っている企業さんって、とっても多いだろうなと思っています。
だからこそ広告で「ぜひ問合せて！ぜひいらしてみて！」と伝える訳なんですが、ユーザーはなかなか動かない。重たい腰はそうカンタンにはあがらないし、「ホンマかぁ…？」と疑いの眼差しを向けられたり。
本当はすごい魅力を持っているのに、たくさんの競合がいる中、なかなか信じてもらえない、伝わらないその辛さたるや…。お客様が抱えるこのジレンマと戦うため、わたしはいつも２つのことを心がけています
１：伝えたい情報を届けるために、「引き算」する
上記の事例紹介記事にはこう書きました。
クライアントが持つ魅力、情報を、すべて羅列して伝えるべきでしょうか？いや、むしろ逆で「削るべき」、だと思うのです。
忙しいユーザーが見た時、おっ？と目をとめてもらうために。「あ、私にぴったりのイベントだ」と気づいてもらうために。まず最初に何を際立たせて見せればいい？際立たせるためには、何を削ればいい？伝えるためには？Too muchになりすぎないようには…？（中略）
「クライアントの思いを伝えたいがために削る。」
言いたいことはたくさんあるからこそ、心を鬼にしてえいっ！と削ります。
２：事実を伝える
これは先の記事には書いてないことですが、常日頃心がけていることで。「うちいいですよ！」と100回いうより、いいなーと思える「事実」のほうを具体的に伝えるようにしています。例えば、
「注文住宅に関するお困りごと、何でもご相談ください！」
だけでなく、お客様が何に困っているのか、それに対して何を提供できるのか？を紐解き、伝える。以下、実際にこのディライトハウス様で行われている新規顧客向けのイベント内容を、宣伝用に文章化してみました。
＜地震から身を守る家つくり講座＞
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＜キレイが続く、魔法の間取り相談会＞
きれいな家で暮らしたいなら、内装デザインの素敵さだけでなく、「整理整頓のしやすさ」も重要です。整理整頓しやすいきれいな家造りのために、絶対に外せないポイントは「動線」。リビングもキッチンも散らからず、きれいが続く魔法のような家の間取り、一緒に考えます。
ポイントは、実際に解決できそうな施策であることを「具体的に」伝えること。同じ注文住宅を買う人でも、地震などの災害に不安を解消したかったり、キレイな家に住みたかったり、きっと人それぞれに求めていることは違うはず。一言に「お困りごと」っていえど、いろいろありますもんね。
一回で伝わる、とも限らない。
でも諦める必要もない
広告って「知名度✕企業規模✕露出✕質」この掛け算かなあ、と思っていまして。それぞれの要素に左右されるので、仮に事実を一回いうたとて、大手ハウスメーカーの出稿ボリュームには、おいそれとかなうものでもありません。確かに前半の２つ「知名度」「企業規模」はなかなか変えられることじゃないですから。でも
・「露出」はお金で買えなければ、コツコツ地道な努力で増やせばいい
（お金かけない分、時間はかかりますが…）
・「質」は、良質な事実を具体的に伝えて、ユーザーに信憑性を感じてもらえる努力をすればいい。
ネットやSNSが普及した今、必ずしも広告費にお金をかけたものしか勝てない世の中でもなくなったと思っています。（努力は伴いますが…）
その後、このお客様からは以下嬉しいコメントをいただきました。
先日作成いただいた『お家づくり講座』イベントを昨日終えましたが、新規のアツそうなお客様に来ていただけました。
鼻血出るほど嬉しい限り。また頑張らねばですね。
ではまた。
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