元営業会社トップセールスが教える”契約を勝ち取る極意”についてお話しします。

こんにちは。

今日は「契約を勝ち取る極意」ということで、これから営業を頑張りたい人向けに営業のノウハウを教えます。

僕の営業歴は7年で、
訪問営業したり、web界隈きてからは法人にwebマーケを提案したり、というようなことをしてきました。
訪問営業のときはざっくり1億くらいの売り上げを作っています。

営業力って結構誤解されがちで、

・トークが上手い
・コミュ力が高い

みたいな人が営業が上手いとされているのですが、あんまりそんなことはないかなと思います。

実際僕は根暗でインキャ要素強めですが、
営業が苦手と思ったことはありません。

そんな僕の営業ノウハウをお伝えできたらと思います。

１、印象が9割
２、事前情報を手にいれる
３、ニーズを探って深掘りする
４、言われたくないことを言われないように立ち回る
５、費用対効果が合うことを証明する
６、アフターフォローがスタート

１、印象が9割

まず、営業で契約取れる人は印象が素晴らしいです。

印象というのは、

・声
・表情
・服装
・髪型
・その他アピアランス

ノンバーバル(非言語)で決まります。

メラビアンの法則と言いまして、
人の印象は

・視覚情報55%
・聴覚情報38%
・言語情報7%

で構成されているという内容です。

つまり、人の印象というのは、
何を話したかではなく、
どんな見た目でどんな声色でどんなトーンで話しているか？
で決まります。

ここで重要なのが、印象で減点されないということです。

見た目がいいから加点されるのではなく、
見た目が悪いと減点されてしまうのです。

ですので、

・明るく元気に挨拶をする
・身なりを整える

これが大事です。

営業マンをみていると、それはちょっと不自然なのでは？という挨拶の仕方・身なりがあるので、まずはそれを改善しましょう。

２、事前情報を手にいれる

そして、商談前には相手の情報を必ず手に入れるようにしましょう。
これがあると戦略が立てられます。

・会社のHP/SNS
・商談相手のお人柄
・会社の規模感
・悩み/望み

などなど

こういうことがわかっているだけで、どういう風に商談しようか？という戦略がわかります。

特に、「先方の悩み」は重要です。
そこが見えていると、こちらからクリティカルな言葉を投げかけることができるので、抑えておきたいですね。

３、ニーズを探って深掘りする

商談のなかで重要なことがいくつかあるのですが、
ニーズの深掘り
というのがかなり重要になります。

ニーズとは？
お客さんが抱えている欲求のことを言いまして、
webマーケで例えると

・インスタグラムのフォロワーを伸ばしたい
・広告運用を誰かにお願いしたい

のようなものですね。

ただ、これだけだと抽象度が高くて、本来はもっと深掘りをします。

深掘りの仕方は
「なぜ？」を追求する。ですね。

インスタグラムのフォロワーを増やしたい
→なぜ増やしたいの？

影響力のあるアカウントにしたいから
→なぜ影響力が欲しいの？

10,20代でバズる商品にしたいから
・・・

のように深掘りをしていくとその方の本質的なニーズに辿り着けます。

本質的なニーズに対して、
こちらから提案すると提案が刺さります。

ニーズを深掘りできる人は結構いるんですけど、深掘り仕切れている人というのはそんなにいません。
ここは商談で妥協せず、極めたほうがいいです。

４、言われたくないことを言われないように立ち回る

商談で言われたくないこととして、

・高い
・今じゃなくていい
・検討する

などがあるかなと思います。

多くの人はこれらのことを言われた時にどうするか？を考えがちですが、売れる営業マンはそもそも言わせない立ち回りをします。

例えば、「高い」であれば、

先に他社の高額なサービスを出して、
それがスタンダードな価格であるかのように説明します。

ここで月額50万円するサービスを提示して、
自分のサービスが、それと全く同じ内容で月額30万円だったらお得に感じるはずです。

「今じゃない」も同じです。

SNS系の商材なら、
3年前に始めた人・3年前に知って今始めた人の差を見せて、
先送りにするとこれだけ機会損失するし、
SNS=椅子とりゲームなのでもう椅子がなくなります。

のように説明すると、「今じゃない」からやめておこうみたいな反論はなくなります。

比較話法と言って、
失敗する人と成功する人の違いを提示するのは効果的な戦略ですね。

５、費用対効果が合うことを証明する

今のように言われたくないことは先に潰せたとして、
それでも最後に壁になるのが価格です。

価格で失敗する理由のほとんどは、費用対効果が見えていないからです。

費用対効果とは、
例えば30万円の商品があって、それを買って30万円以上の価値を得られるかどうかということです。

極論ですけど、
30万円投資したら、絶対に300万円になって戻ってくるよと言われたらどうでしょう？
それを示してあげるのが費用対効果です。

SNS系の商材であれば、

・どれくらいの売上見込みか？
・どれくらいフォロワーが増えるのか？

このような数値を示します。

営業は、感情とロジックを混ぜ合わせることが重要で、
ニーズを深掘りする部分などは感情的にやりたいかどうか？が重要です。

逆にその道理が通っているかどうか？
お金を払ってでもやる価値があるのか？

これはロジックの部分で、費用対効果を示してあげれば解決します。

営業の鉄則として、
まずニーズを最高潮にさせます。

・〇〇さんから買いたい
・その商品はいずれか絶対に必要である

今すぐやりたいけど、お金的に心配。

ここで費用対効果を示します。

そして、お金も大丈夫であるということが判明したら安心してサービスを買うことができるかなと思います。

６、契約からがスタート

契約します。
となった後からが実は本番です。

ここから

・契約書を巻く
・入金の流れを説明する

など契約を交わす作業に移ります。

ここの段取りで、あたふたしたり、段取りが悪すぎると面倒くさくなって契約なしになることもあります。

消費者間契約はクーリングオフもありますので、
クーリングオフを招く可能性もあります。

契約して、浮かれて喜ぶのはまだ早く、
契約してからが本番で、
しっかりお客様の成果を出すために契約後しっかりサポートすることが求められます。

営業マンをみていると、

・契約をとることが第一
・契約のためにPDCAを回していこう

など契約に重きを置いて考えがちですが、
アフターフォローが雑になる営業マンを僕はたくさんみてきました。

入金されるまではまだわかりません。

気を抜かずに営業をしていきましょう。

最後に

ということで今回の
元営業会社トップセールスが教える”契約を勝ち取る極意”

いかがでしたでしょうか？

契約を撮るために重要なことをたくさん書きましたので、何度も見返して、何度も練習をして、

これから営業取り組む方は、
ぜひ参考にしていただければと思います。