ECマーケターのための顧客セグメントツール『ECPower』を正式リリースしました 🚀
本日11月13日、株式会社ECPowerは、LTV向上を目指すECマーケターのための顧客セグメントツール『ECPower』を正式リリースしました。
ECPowerのα版を公開したのが2022年5月です。そこから我々はβ版リリースを経て、合計18ヶ月の期間をかけて、このECPowerというプロダクトと共に『ECを成長させる方法』を磨いてきました。
誰もがECで稼げる世界
ECPowerは "Commerce Empowerment for Everyone" をミッションに掲げて『ソフトウェアの力で誰もがECで稼げる世界を作る』ことを目指しています。
2021年7月からShopify特化のEC構築事業をしてきました。その中で、Shopifyや様々なプラットフォームのおかげで『誰もがECを始められる世界』はすぐそこまで来ていると実感しました。一方で、ECを始めても売上・利益を作り出すことに苦労する事業者が多いことを痛感しました。
誰もがECを始められるようになる世界が訪れたその先には、誰もがECで売上・利益を上げられるような世界が待っているべきであると我々は考えています。我々は、その「誰もがECで稼げる」を実現するために人力ではなく「ソフトウェアの力で」誰もがECの売上・利益を上げることを可能にして、ECを通してなめらかで活気のある世界を作っていきたいと信じるようになりました。
その前提の元で、我々は『どうやったらECの売上・利益は上がっていくのか』という、難しくも、多くの人が知りたいであろう命題と向き合ってきました。
LTVがセンターピン
端的に結論から話します。ECの売上・利益を上げるセンターピンは『LTV』です。
LTVの定義や概念は奥が深いです。一旦は「1人の顧客が払ってくれる金額の平均、何円で何回買ってくれるのか」と捉えておくと良いと思います。（定義は色々あるので、詳しく知りたい方は以下の記事を是非ご覧ください）
以下の図を見てください。
LTVが上がることは直接売上に繋がります。しかし、それだけではありません。間接的に顧客解像度が上がることにより、集客が上手くなり、顧客数が増えます。また、LTVが上がることは2回、3回と複数回購入してくれるリピーター（ロイヤル顧客・ファン・既存顧客という言い方もできます）が増え、マーケティング費用は下がります。つまり、コストも下がり、利益が上がることにも繋がるのです。
理想的な話に聞こえるかもしれませんが、実際にこの方程式を適用してLTVにフォーカスすることで、売上・利益を伸ばした事業者を何社も見てきました。
LTVの話をすると、このように言われることがあります。
LTVを上げるためには取り合えずCRM（メルマガやLINE配信）をすればいいってこと？
うちはまだ集客のフェーズだからLTVにフォーカスするのはまだ先かな？
どちらもNOです。
その理由として、LTVにフォーカスする方法であり、かつLTVにフォーカスして得られる最大の恩恵でもある『顧客解像度』の話をします。
LTV向上には『顧客解像度』が鍵になる
LTVを上げるために大切なことは「自社ECにどういう顧客がどのくらいいて、何を愛してくれているのか」を把握することです。そして、このパターンは1種類だけではなく、複数種類存在します。
それを見つけ出そうと考えた時、もしくは今後作り出していきたいと考えた時、顧客をどのように捉えればいいでしょうか？
顧客を全て一括りにしてしまう（Nall）のは当然ダメですよね。一方で、一人一人の顧客をバラバラに扱うこと、つまりAさん、Bさん、Cさん、、、と捉えること（N1）はあまりにも細かすぎ、かつ数が膨大です。
だから、我々はこの中間の捉え方こそ、最適だと考えます。それが『顧客セグメント』です。我々はよく「N100」と表現しますが、必ずしも100人くらいである必要はなく、顧客を同じ性質を持ったカタマリで捉えることが大変重要なのです。
顧客セグメントという言葉を聞くと「性別」や「年代」などで分類すると思いがちですが、それも必ずしも正解ではありません。
顧客セグメントを作る目的は、顧客を最適な粒度に分類することで『顧客解像度を上げること』です。すなわち「どういう人が何を愛してくれているのか」の仮説が得られなければなりません。そこで大切になるのが『行動データ』です。
商品Aと商品Bだけ何度も買ってくれている
ギフト目的でここ2ヶ月で3回以上買ってくれている
5回以上、10万円以上買ってくれている大ファン
これを我々は『顔が見えるセグメント』と呼んでいます。顧客の行動を観察すると、モチベーションや顔が見えてきませんか？
顧客セグメントを活用して顧客解像度を上げる
セグメントを作り始めると、徐々に顧客の顔が見えてきます。次は、それぞれのセグメントが喜ぶようなコミュニケーションをしていきます。
商品Aと商品Bだけ何度も買ってくれている顧客には、類似の商品Cを口コミ付きでレコメンドしてみるのはどうでしょうか？また、ギフト目的でここ2ヶ月で3回以上買ってくれている顧客には、ギフトラッピングを無料にするクーポンで感謝を伝えたら嬉しいかもしれません。
Nallで顧客をひと塊で捉えることしかできなかったら、全員に同じコミュニケーションをすることになります。全員に同じメッセージを送ることは、タスクとしては楽ですが、汎用的なコミュニケーションになるためCVRは上がらず、かつ一斉配信は配信対象者が多くなるため配信コストも多くかかります。
また、N1で一人一人の気持ちを考えて、個々に手紙を書いたり、コミュニケーションを取ることも素晴らしいですが、全員にパーソナライズすることはコスト観点で続けられる施策ではありません。
以上を考えても、顔が見えるセグメントを作って、セグメントごとにコミュニケーションをとっていくことがとても大切になります。
顧客セグメントを用いてLTVを上げる
「セグメントを作って、コミュニケーションをする」ということを繰り返すと、徐々に顧客解像度は上がっていき、セグメントを構造化できるようになってきます。
これをカスタマージャーニーと呼びます。
例えば「うちのECでは、3パターンの入り口がある。こういう人がここから来てくれている。それぞれにこういう体験をすると、2回、3回と買ってくれるようになる。その上で、このようなコミュニケーションを通じて、4回、5回と買ってくれて、ロイヤル顧客になってくれるんだよ！」などと語れるようになると、素晴らしいです。
これこそが、顧客解像度の高さであり、LTV向上につながる方法です。そして、顧客セグメントこそがこれを可能にするのです。
顧客セグメントに秘められた力
セグメントにはとてつもない力が秘められています。
良いKPIの3条件というものがあります。セグメントは全てを満たす、大変万能なツールです。
Measurable：顧客セグメントごとにLTVや平均購入回数、コミュニケーションへの反応率を測定できる。
Purposeful：顧客セグメントのLTVが向上することが、ストア全体のLTV向上に繋がる。
Actionable：顧客セグメントにコミュニケーションツール等で直接アクション・アプローチができ、それにより、顧客セグメントのLTVをあげられる。
セグメントは顧客解像度を上げてくれます。セグメントはLTVも上げてくれます。セグメントはECの売上・利益向上という目標に対してものすごく強い味方になってくれるのです。
是非、セグメントの力を感じて下さい。
そして、セグメント作りから初めてみてはどうでしょうか？
最後
ここまで読んでくださり、ありがとうございました。
是非、ShopifyでECをされている方であれば、無料で使い始められるので、気軽にECPowerでセグメントからLTVにアプローチしてみてください！
インストールはこちらのリンクから👇👇👇
また、我々は共にEC業界とそのお客さんを育てていけるパートナーを探しています。Shopify構築・アプリ・マーケティング支援をされている事業者の方々、是非お話しましょう！
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