顧客の未来を強烈にリードするインサイト営業になるまで
こんにちは。Sansanの新規事業「Contract One」という契約DXサービスで、セールスマネジャーをしている平野です。
Sansan第3の事業であるContract OneはPMFを達成し、グロースを開始しました！
Contract Oneの事業とメンバーをさらに知っていただくため、各メンバーがnoteを更新していきます。
本日は書きたいこと書きます！
僕がSansanに入社して売れない時期からトップセールスになり、今の新規事業を垂直立ち上げするまでの過程を簡単に書きます。
卓球日本代表
僕は学生時代、17年間卓球に打ち込んできました。
U12では6年間日本1位、インターハイ2位、日本代表にも選ばれナショナルチームに所属していました。
福原愛さんなどと同世代で、海外遠征の日々を送っていました。
歴代優勝者
卓球を通じ、日本1位になる為のコミットメントがどれくらい必要かは感覚で分かりますが、卓球では最終的に自分のコミットメントが足りず、日本代表にはなれませんでした。
その経験から、現在の仕事や人生においては、それ以上の高い熱量、コミットメントで取り組んでいきたい、という想いがあります。
戦闘力を知りたい
僕自身は25歳で大手人材会社からSansanへ転職し、6年在籍しています。
人材会社時代、営業としてキャリアをスタートし、新卒300名中圧倒的達成率で新人賞を受賞しその後も、MVPを複数回受賞しました。
当時、社内での評価が高まるにつれ、ある疑問が頭を過ぎるようになりました。
いくら社内で評価されたとしても、その評価がどこでも通用するとは限らないなと。
自分の実力値、戦闘力はどの程度のものなのか、知りたくなり転職を検討していたとき、Sansanの存在を知りました。
面接の際、Sansanを売るのはめちゃくちゃ難しいと言われたのをよく覚えています。
だからこそ顧客の顕在課題ではなく、潜在的なニーズを引き出すようなレベル高い提案をすることができるのではと感じました。
この環境であれば自分の戦闘力を高められると思い転職しました。
半年間全く売れず異動
Sansanキャリアのスタートは順調ではありませんでした。
入社直後はSMB(中小企業担当)領域で名刺管理を潜在顧客へ販売していく新規営業を担当しましたが、半年間全く売れませんでした。
半年のタイミングでインサイドセールス（電話やメールなど非対面で行う営業）に異動を命じられ、フィールドセールスで活躍したかった自分としては、本当にショックでしたし、転職も考えました。
ここで「逃げるのか」と自問自答し、死ぬほど悔しい気持ちも強かったので、向き合う選択をしました。
そこからは、これでもかってくらい我武者羅に
Sansan導入事例の全業界、全事例を瞬間的に回答できるまで頭に叩き込みました。
その結果「事例ボット」とも命名されました。
導入事例の大量なインプットを高速でしながら、インサイドセールスで完結に分かりやすく伝える言語化を繰り返しアウトプットしました。
ここでの経験が端的なコミュニケーション、顧客の業界、商流理解を高めることに繋がったと考えています。
結果、Sansanのインサイドセールスでは100名の中で半年間達成率1位を記録しました。
憑依するまで真似ろ
インサイドセールスの成果もあり、SMB(中小企業担当)領域で名刺管理の営業に復帰。
異動直後に当時の営業でトップパフォーマーのヒアリング、間合いの取り方、訴求、クロージングを完全にコピー。
表面上の理解、真似は無意味なので、自分の思考で理解、言語化するまで100回以上はトップパフォーマーの商談動画を見返し憑依するかのごとくコピーしました。
今でも商談中でその人の口癖がでるほどです（笑）
結果、3年間連続達成、単月連続達成ギネス、SansanSVS選出（MVPのようなもの）を記録しました。
成果を出していく中で自分流の商流・業界理解の徹底、潜在的な課題を特定し強烈に顧客をリード、クロージングなどの営業スタイルを確立していきました。
垂直立ち上げ
ちょうど2年前に今の新規事業Contract Oneへ異動し組織の垂直立ち上げを命じられました。
当時のContract Oneは思うように受注を伸ばせず苦しんでいました。 事業の継続が難しいのではないか、という議論も出ていたほどでした。
当時、Sansanの役員、部長からは「この新規事業を立ち上げるのはお前しかいない、売れることを証明してこい」と言われたことを鮮明に覚えています。
名刺管理営業でのマネジメントのキャリアもあった中で、新規事業立ち上げを選択したことは、
「自分が売れなかったら終わりか」とひりつく興奮と、契約DX市場も1から切り開いていく必要があり、市場を作り上げていくというチャレンジに携わる経験はそうそうできるものではなかったので選択しました。
当時のSansan部長からのメッセージもあったので、懐かしく載せちゃいます。
インサイト営業を貫く
Contract Oneに異動後、自分の営業スタイルを貫き、グループ内売上で全体の半分以上の成果を上げました。
どんなことをしたか、1つピックして言語化してみました。
当時のContract One営業は、モノコト売りが根付いていました。
そこで、Sansan営業で培ってきた潜在的な課題を特定し強烈に顧客をリードするインサイト営業を体現しました。
顧客に価値やビジョンを訴求、示唆し、ビジョンと現状の差分=課題とし、課題を発掘してくるイメージです。 セールストークとしては、｢御社はどこを目指すんですか?そのビジョンにはXXが必要なのでは?｣という形です。
このように常に顧客をリードしていかなければいけないと思っています。
顧客自身は、自分たちの潜在的な課題を全て認識しているわけではないので、僕がその解決のためにより良い方向へと導く、というつもりでやっています。
とはいえ1人の成果では組織として限界がありましたので、半年前よりマネジャーになり、潜在的な課題を特定し強烈に顧客をリードするインサイト営業をチームメンバーにも伝播させ、薄皮1枚1枚前に進み、PMFを達成し新規事業を垂直立ち上げできました。
市場を僕たちが作る
契約DXはこれから間違いなく伸びていく領域ですが、まだまだ契約DXをした顧客の価値は定義されていません。
10年前、まだ名刺管理という市場が確立されていない時代に近しさも感じます。
だからこそ顧客の未来を強烈にリードするインサイト営業がもとめられます。
私は「Contract One」でインサイト営業を体現し顧客の未来を強烈にリードし続けることで、契約データベースの新たな価値創造できるのではと考えています。
契約管理Contract Oneは、必ず世界を良くするサービスです。
契約DX市場を作り上げていく、新たな価値創造をしていく事は、私たちにしかできないと確信しています。
そんなこんなで
Contract Oneは絶賛急成長中ですが、まだまだまだまだです。
少しでも楽しそう、やりがいがありそうと思っていただけた方と一緒に働きたいです！
いらっしゃれば、ぜひ下記よりお問合せください。
明日は、プロダクトマネジャー兼デザイナー午菴（ごあん）にバトンを渡します。ぜひお楽しみに！
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