Vol.9 たった一回の質問を意識するだけで商品は売れるのに

こんばんは！

わたくし、やってしまいました。

お客様と契約を交わす寸前で、契約が破棄になりました。

店舗向けのWebサービスを販売していまして、
先日、１０名弱の店舗オーナー様に向けて約１時半の説明会を設けたのです。

僕が話し終わり、「前向きに検討したい！！」とおっしゃって下さるオーナーさんがおられて、説明会終了後にスタッフとメッセージのやり取りをして貰っていました。

契約を交わす日程まで組む事ができ、もう契約はほぼ確実。。。

と思っていたのですが、「経営的にもやはり少し不安な点があり、一度考えさせて下さい。」とメッセージが来たのです。

サッとそのスタッフとのやり取りを見て、「伝えるべき内容をちゃんと伝えられてないじゃないか。これでは不安になるのも仕方ない！」と僕は思い、すぐに「前向きに検討出来るように過去の事例資料等を送っておいて！」と伝えました。

これが僕の失敗。

残念ながらそのお客様とは契約に至りませんでした。

どこが失敗だったのか？
お気づきでしょうか？
あなたならどうしますか？

僕は相手の不安を拭い去る為に説明会では伝えきる事が出来なかった補足説明が載っている参考資料を送りました。

ここでどうなったのかといいますと、お客様から「ありがとうございます。突然勝手な事を言ってすいません。」と返事が来て終わりました。会話を終了させてしまい、再度信頼構築する事が困難になったのです。

説明会で自社のサービスの魅力を伝えて、お客様と信頼関係の構築が出来て、商品が売れる目前までいったのにとても残念ですよね。

ではどうすれば良かったのか？

聞き取り調査をもっとするべきだったと私は考えます。要は質問をすることです。

「不安があります」と仰るお客様に対して「どこが不安ですか？」と聞けば相手の不安やどこに悩んでいるかが分かります。その不安を取り除く為に我々サービスを提供する側は尽力するんです。

・不安を取り除く
・信頼関係を再構築する

事が出来たと思います。そうすれば再度お客様に会う事や不安を解消させる為の情報をお渡しする事も出来たでしょう。

なぜ、楽に契約を取れる営業マンと動いても動いても契約が取れない営業マンがいるのでしょうか？

それは

相手の本音を引き出せているかどうか

であると思います。

私はお客様の【ニーズ】をつかんでいなかったのです。 これを送っとけば安心するだろう、と資料を作って提案してもダメだったということは、 相手の二ーズに合致していなかったと言えるでしょう。 つまりゴールの方向性が最初からすれていたので、 どんなに頑張ってもたどり着かなかったのです。

そしてお客様は「こりゃダメだ」と思い私達への信頼を無くし本音を見せてくれなくなりました。

このようなケースは非常に多いです。なかには努力している自分に酔いしれている人もいます。徹夜で頑張ってもダメだったのだからしかたがないと満足している人など。
そうなると、なぜダメだったのかという理由を探そうとしなくなります。これでは、いつまでたっても売れるようにはなりません。

（なので僕自身もこのブログを通してPDCAして結果が出る方法を考えるようにしています）

例えば「自分の商品やサービスをなぜ買ってくれたのか？」ということについてお客様と会話をしている人はほとんどいません。

聞いて見ましょう。

商品やサービスを売ろうとするよりもお客様が何に困っているのか。何を求めているのか。

聞く意識を持ちましょう。

商品の良さを伝えて売るよりも、相手のニーズに応えて売る意識を持つ事が大事です。

その意識を持つ事で商品やサービスの良さとニーズが繋がり、
お客さまの心に響く提案がピンポイントでできるようになります。

「これまでどんな方法で対策を行ってきましたか？」
 「そのときの効果はいかがでしたか？」
 「今後はどんなサービスを採用したいと考えていますか？」

一回でいいので聞く意識を持ちましょう！

そうすれば別の質問も考えるようになります！

その先に売上UPの世界が見えてきます✨

今度はニーズについて細かくお伝えできればより深く考えられそうですね！
また記事にしてみたいと思います！

余談ですが
私はカフェで４００円のコーヒーを売りながら、Webサービスという目に見えない簡単には売れないウン十万とするサービスも販売しています。

一杯のコーヒーでもなぜ自分のお店を選びコーヒーを飲みに来てくれたのか。を知る事はとても大切です。
起業初心者の場合、始めから大きな事業を展開することはなかなか出来ることではないので、小さな金額のものから取り扱う事になるでしょうが、コーヒーのように安くていつでもどこでも買う人がいそうな商品だからこそ、なぜお客様が自分の商品、サービスを購入してくれたかを知る事は非常に重要です。

大手のようにブランドがある訳でもなく広告費に何百万と使える訳でもないので
最初はお客様が少ないでしょう。
その中で新規顧客を集め続けるのは容易な事ではありません。
それよりもニーズを聞き取り顧客満足度をあげ、常連を作る事が売り上げをあげるコツです。

先輩に「俺は新規顧客獲得の為の動きをやめさせて、今いるお客様の顧客満足度を上げる為の取り組みばかりを考えて売上を２０億増やしたぞ( ・∇・)エッヘン」

と言われて衝撃だった事を覚えています。
その第一歩が『聞く姿勢』ではないでしょうか？

こんな風にバラまけるくらい営業力あげましょうよ♪