vol.4 絶対に断れない営業提案 part.1営業の勘違い

はい！こんちゃ！

商品、サービスを販売する上で超超超超超超大事なスキルがありますよね。

そう！営業力！

最近、自社のサービスの説明会等を開催する事も増えてきました。
経営者の皆さんの前でプレゼンするんです。

本当にちょっとした差で売り上げって物凄く変わってきます。

同じサービスでも、バンバン売り上げ立てていく人もいれば全然売れない人もいます。

やはり営業力はとても大切です。

そこで今回は「絶対に断れない営業提案」を数回に分けて
投稿していこうと思います！

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大きな営業成果を挙げている営業マンと、どんなにがんばってもなかなか成果を挙げられない営業マンとの違いは一体どこにあるのでしょうか?

実際に僕が陥った事も含めて、営業やお客様に対しての考え方、意識、活動内容などに差があります。

勘違い①価格が高いから売れない

「ウチの商品は競合他社と比べて価格が高いので、売れないのは当たり前」とか
「他社の商品がよく売れているのは、ウチより値引きしているからです。ウチの商品ももっと値引きさせてくれれば売れると思います」

みたいな話よく聞きません？

これ、だいたい勘違いです。笑

ちなみに、僕はカフェの経営から始まりましたが、お客さんが来ない事やリピーターにならない理由を値段のせいだと感じ、価格を下げました。

結果どうなったか。と言いますと、お客さんの数はたいして変わりませんでした。

と、いうことは、ただただ利益は減り、これだけ働いてこの売り上げか。という疲労感が残りましたね。

要するに、売れない理由は「価格が高い」せいではないのです。

極論、値段を引き上げてもしっかり価値を提供できる営業マンであればお客さんを増やす事が出来ます。

勘違い②活動量を増やせば成果は上がる

僕はサラリーマンをやった事がないので
こんな事を上司に言われた事はないんですけど、そもそも上司がいません。笑

なのでちょっとイメージというか先入観もありますがこんな事言われたり言ったりした事ありませんか？

「何をやってるんだ！もっと一生懸命に営業しないと予算を達成できないだろ！」 「事務所でイスを温めている暇があったら、１人でも多くの客をまわってこい！」 「あと 3件、契約が取れるまで事務所に帰ってくるな！」

僕はカフェの経営から始まりましたが（二回目。笑）、
売り上げを上げる為には営業時間を伸ばそう！という事で営業時間伸ばしましたよ。

しんどくて、モチベーション下がるし、たいして売り上げ変わりませんでしたね。

たしかに活動量は大事です！が、それが全てではありません。

経営の神様「松下幸之助さん」も元々体の弱い方で、根性論や体力勝負ではなく
いろんな工夫があったと聞きます。

その松下幸之助さんが活躍されていた時代よりも更に便利な時代ですから
品質や価格など、似たような商品・サービスが市場に多く出回っているので
やはり工夫が必要なのです。

勘違い③お客さまの事は自分が一番よく知っている。

友人が「明日契約を取る為に見込み客の方と話してくるんやけど、どうやったら契約とれるかなぁ？」と相談してきてくれました。

その見込み客はどこで何をしている人？と聞くとサッと答えてくれた友人ですが、

その見込み客が求めている事は？困っている事は？サービスのどこに関心を持って話す事になったの？

と聞くと友人は「うーん」といってしっかりと答えることが出来ませんでした。

お客さまのことをほとんど理解していなかったんです。これでは相手のニーズにあったものを事前に準備する事も提案する事も出来ません。

結果、契約が取れない。

いくら「数」が多くても、お客さまを知らなければ意昧がない

という事を理解しましょう。僕は沢山営業するのがしんどいので少ない活動量で見込み客に営業して確実に契約をとっていく方が好きです。ゆとり世代です。すいません。笑

トップ営業マン「そこまで知っているのか・・・」と逆にこちらが思ってしまうほど。基本情報はもちろ ん、趣昧、ライフスタイル、ときには人には冒えないプライベート事情まで、そ のお客さまのことを深く理解している。

と聞いた事があります。

みなさんにも当てはまる勘違いはありましたか？

次回は「断れない提案営業」の為のポイントや必要なステップをご紹介していきますね♪

では、また( ^^)/~~~