【アパレル販売】11月第一週🍂"アウター"販売、調子どうっ！？🤙【後編】

今回は、11月第一週の"アウター"販売方法についての、後編です。
前回、お客様にとって最高の商品をみつけるために必要な要素は、『観察』と『共感』であるという事を、具体的なアクションを織り交ぜながらお話しました。

いよいよ、お客様にとってベストな『羽織り物』の提案に入っていきましょう。

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具体的な『アウターに準ずる羽織り物』の例

ここで実際に、アウターになり得るアウター以外の羽織り物の例を挙げます。

◆シャツジャケット

これはシャツの形をしていますが、シャツよりも厚手で、ジャケットとして用いる事ができます。カットソーの上にガバッと羽織ってもOK。シャツの上に合わせてアウターとして使ってもOK。寒くなったら、コートの下に噛ませてもOK。いわば、シャツとジャケットの中間のような存在です。
ボタンフロントのタイプと、ジップのタイプ、様々な形があります。

◆カーディガン

言わずと知れた、中間着の定番です。ライトアウター(羽織り物)として用いるならば、極端に薄いものや厚いものでなく、中間的な厚みを持ったものが◎。
フロントボタンをオープンにして羽織ると言うよりは、オーソドックスにボタンを閉めて着用するのがベターです。
オープンカーディガン(ボタンのないもの)もあります。
フルジップの羽織り物に比べると「品」が出ます。

◆フリースジャケット

まさに11月は、フリースの季節と言っても過言ではないほど、フリースの知名度と人気は絶大です。
実際にお客様の動向を見ていても、今週はフリースのコーナーで足が止まる方が多くいらっしゃいます。聞けば、やはり軽く羽織れるものが欲しいとおっしゃる方が中心です。
プルオーバーのタイプのものも、セーターの代わりに活躍しますが、重ね着が苦手な方や、フルジップの方が脱着しやすくて好きな方が、ライトアウターとして、フリースジャケットを選ぶ傾向にあります。

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具体的なプレゼン方法

その他にも、あなたのお店の売り場には、アウターに準ずる商品がたくさんあるはずです。それを、アウター接客の延長で紹介してみましょう。お客様もこちらも、視野が広がり、選ぶ楽しさが生まれます。

ポイントは、お客様に実際に商品を見せながら、その商品がもたらす体感温度をプレゼンする事。「このような商品も、ライトアウターに準ずる体感温度で、今まさにお使い頂きやすい商品です。」とお伝えする事です。

言葉とビジュアルイメージをお客様に伝える事で、お客様も、自分の頭の中のイメージと照らし合わせやすくなります。それにより、「ピン！」ときたり、あるいは「こういうのじゃなくて…」と、新しい情報が発生して、接客が別のルートへ発展したりします。
また、具体的なイメージが無い人も、言葉と視覚情報を織り交ぜる事で、こちらのプレゼンを聞き入れやすくなり、潜在的に「こういうのが欲しかった」という気付きを引き出す可能性に繋がります。

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また、よくあるパターンとして。最初は羽織り物を探して「アウターが欲しい」と発言しているお客様も、体温調節をするウェアが、羽織り物しか思いつかなかっただけで、お話を進めているうちに、薄手のセーターやベストなども、体温調節に優れている事に気付いて、最終的には全く別の商品を購入するというケースもあります。

そこに「値段」「お客様のお財布事情」の概念も加わるから、なおさら広い視野での切り口を用意しておく事も重要ですね。

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まとめ

ここまで如何でしたでしょうか。
今回お伝えした考え方をおさらいしてみましょう。

◆お客様にとってのアウターは、こちらが想像する、アウター品番のものと必ずしも一致しない。

◆体感温度は人それぞれ。

→お客様が欲しいアウターのイメージを、こちらが決めつけない事。

◆観察と共感をツールとして、お客様が感じたい温度や、なりたいファッションを引き出す。

◆実際に商品を見せながら、どんな体感温度になれる商品なのかをオススメする事で、「ピンとくる」可能性を高める。選ぶ楽しさが生まれる。

以上が、アウター販売、あるいは『アウターに準ずる羽織り物全般』の販売方法の基本です。
この"広い視野で商材を活用する事"を抑えておくと、お客様の言葉を鵜呑みにして可能性を狭める事も防げますし、お客様の本当に欲しかった商品に近づく可能性も上がります。何より、こちらがリードして差し上げる事で、スムーズで分かりやすく、心地よいショッピング体験をプレゼントする事に繋がります。

決定率も、決定スピードも向上します。
そして、より良い一点を選んだ事により、次の一点に繋がる弾みになります。

最終的には、アウター品番の商品を一点販売するよりも、アウター以外の品番の商品を二点、三点とお選び頂き、結果としてより高額な取引になる事も、少なくありません。

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今回の考え方を、ぜひあなたのサービスのバリエーションに加えて見てくださいね。
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ここまでお読み頂き、ありがとうございます。また次回！