マクアケ名古屋拠点を立ち上げてからの2年間を全部書きました。
突然ですが、私はこの4月で名古屋から東京へ戻ることになりました。名古屋で関わって頂いた皆様、大変お世話になりました。(この場でのご報告となってしまった方、ご報告が遅くなり大変申し訳ありません)
2020年8月に支社を立ち上げて以降、様々なプロジェクトにご一緒させていただきました。せっかくの機会なので、私が名古屋に来てからやったことを時系列でまとめようと思います。Tipsをまとめることも考えたのですが、支社立ち上げを臨場感もって感じていただきたく、出来事順に並べます。
【想定している読者】
支社を立ち上げる責任者の方
営業責任者
組織の立ち上げフェーズの方
などにお役に立てれば幸いです。
2020年
8月：拠点開設
8月に拠点を設立し、場所はWeWorkに決めました。すでに大阪支社が契約をしていたのと、オフィスの快適さ、最後は親切なスタッフさんが決め手でした。
WeWork内の事業者さんとお仕事する機会も増え、コロナで交流する機会は少なかったものの、多くのビジネスパーソンと関わることができました。これはWeWorkの大きな魅力です。
その後しばらくは各所へご挨拶回りをしました。金融機関やメディア関係者など、まずは地元の一次情報を吸収し、思考と身体を土地に慣らしていくイメージです。成果を急がず、まずは事業者の方々へどんなGIVEができるかを考えました。(地元高校の同窓会に参加したりもしました。今考えると、よくやってたなぁと思います笑)
10月：メ〜テレさんと業務提携
いきなりビッグニュースです。地元のテレビ局である名古屋テレビ（通称メ〜テレさん）と業務提携を結びました。下図のように、実行者さまのプロジェクトをテレビで取り上げていただき、集まった金額の一部をPR費としてメ〜テレさんにお支払いする座組みです。レガシーなTV業界で非常に画期的な取り組みです。
特に営業の伊藤さんには大変お世話になりました。毎月ネタ会議をしたり、一緒に出演交渉したり、夜に企画会議をしたり、思い返せばキリがないですが、青春させて頂きました。
また、翌年5月には「ドデスカ！ドようびデス。」との連携も開始し、東海エリアに絞ったPR支援を加速させました。
アーカイブはYouTubeにアップされておりますので、是非ご覧ください！ひとつひとつに思い出があります。
2020年の学び
・支社を立ち上げるなら今！
もちろん、全ての業種に当てはまる訳ではありませんが、支社を立ち上げるなら今だと思います。理由は大きく2つです。
1つ目、社内コミュニケーションがオンラインにシフトしたため、支社でも疎外感がないです。
これまでのコミュニケーションは、東京本社はリアル、各支社はオンラインだったので、支社に疎外感がありました。どうしても一体感を得られなかったり、モチベーション維持が難しかったり、様々な問題がありました。
しかし、コロナの影響で、そもそも全員がオンラインになりました。これにより、仲間はずれ感がなくなったと思っています。もちろん寂しい時もありますが笑
2つ目は、社外ミーティングもオンライン中心になっていることです。もちろん現場へ行くことも多いですが、オンラインミーティングが浸透したことで、たくさんのご相談をお受けできています。肌感覚ですが、対面の倍はお打ち合わせできているように思います。
立ち上げ時はどうしてもリソース不足に陥るので、移動時間を圧縮できたのは非常に大きいと思っています。また一方で、現場に行った方が良い打ち合わせも、支社の存在によって対応することができます。オンラインとオフライン、ハイブリットに対応するのが、この時代に支社が提供できる価値です。
・考えるな！飛び込め！
「ご紹介頂いたら、まずは会ってみる」この姿勢が大事です。人間関係は生き物なので、事前に予測ができませんし、「合わない人だったらどうしよう、業務も忙しいし、、」と思うこともあります。
が、結論飛び込んだ方が良いです。思わぬ出遭いやご縁につながることを、名古屋でたくさん経験してきました。具体的には、金融機関との連携に繋がったり、広告代理店との協業に繋がったりと、多くのご縁を頂きました。
2021年
1月：戦略変更
年始早々、1月に戦略を変更しました。具体的には話せませんが、簡単に言うと「質から量」に変えました。まだ人数が1人だったため、質を追い求めたいところでしたが、あえて量を取りにいきました。
「量より質」と思われがちですが、立ち上げ当初はイケイケドンドンで水平方向に広げることも必要だと思います。もちろん1人では難しいので、パートナーさんやエバンジェリストさんにご協力頂き、チーム名古屋で活動を広げていきました。
この部分はかなり悩んで決めたことなので、ここで詳しく話しすることができませんが、もしご興味ある方がいれば、コッソリ教えます。
1月：カンブリア宮殿に出演
カンブリア宮殿は外せません。問い合わせ数が激増しました。
狙ってできる訳ではありませんが、やはりマスメディアの破壊力は凄まじいです。拠点を立ち上げていく上で、メディア露出は大きなポイントになります。
僕も立ち上げ当初は、名古屋市内のテレビ局、新聞社を広報と行脚しました。真夏にとんでもない量の訪問アポだったので倒れそうになりましたが、新聞は掲載率100%となり、一定の認知獲得に効いた実感があります。
2月：ADV（AICHI DESIGN VISION）開始
AICHI DESIGN VISION。㈱AMNが主催し、愛知県を中心としたモノづくり企業と、その企業の技術に惹かれ想いに共感したデザイナーを繋ぎ、コロナ禍において立ち上がったプロジェクトです（HPから引用）。
2020年、2021年の商品はどれも機能性とデザイン性を兼ね備えた素晴らしいプロダクトですので、是非ご覧ください。
ADVはMakuakeと製造業をつなぐ架け橋のような存在です。我々は応援購入サービスとして「サポーターが集まる場所」や「表現のアドバイス」はご提供できますが、「ものづくり」はできません。ですので、「つくり方」のアドバイスができません。
ですので、その間に入って頂くことはとても有り難く、我々のビジョン「生まれるべきものが生まれ 広がるべきものが広がり 残るべきものが残る世界の実現」を目指す上で、とても重要なパートナーさんです。
お陰様で、これまで10以上の取り組みをすることができました。「全部自分でやろうとしない」「パートナーを巻き込む」は、少人数でチームを立ち上げる上で重要な考え方です。
3月：待望の2人目ジョイン
ここで待望の2人目（永岡）が加入します。2020年の11月頃からコンタクト取り続け（TwitterでDMをもらいました。SNSダイジ）、お互い納得感を持った上でジョインしてもらいました。後で詳しく書きますが、名古屋拠点の大きなターニングポイントだったと思います。
採用は不可逆です。雇ってみてダメなら解雇、とはいきません。
特に2人目は超超超超超超超超超大事です。何度でも言います。鬼大事です。
ここで上手くいくと、事業がギュイーーーーンと伸びていきます。ギュインじゃないです。ギュイーーーーンです。
僕の場合、最初の1人目の採用には時間を使いました。面談→サシ飲み→サウナ→サシ飲み、と全部で4回は会いました。最初の採用は、やりすぎくらいが丁度良いんです。それくらい大事なので。
その上での入社なので、本人もミッションへの納得感が高いですし、もちろんカルチャーマッチのバッチリです。
立ち上げ責任者の時間の使い方として「採用」は大きなポイントを占めると考えています。
4月：MVP受賞
まさかのMVP受賞。これは驚きました。これだけ早く成果が出たのは、運ですね、運。これは取締役の坊垣がよく言うのですが、「成果は遅れて」やってきます。ですので、なかなか成果が出なくても落ち込む必要ないですし、絶対に焦ってはいけません。焦って無理やり成果を出しにいくと、お客様にご迷惑がかかります。そして、離れていきます。
得ではなく徳、これは拠点立ち上げで重要なスタンスです。
5-9月：とにかく出張！
5月以降、永岡が独り立ちしてからは積極的に外に出て行きました。プルでお問い合わせ頂くプロジェクトは永岡、プッシュは武田、の棲み分けです。
これで新規拡大の動きに集中でき、山梨・長野・静岡方面にエリアを広げていきました。戦国武将みたいで楽しかったです。
「学び」にも書きますが、営業はエリアや業界におけるセンターピンを見極めながら活動する必要があります。闇雲に候補企業へアタックするのではなく、「この企業とご一緒できると、ここも動く。だけどあっちが嫌な顔をする」みたいに想像力を働かせながら拡大していく必要があります。
特にその地域の「地理」と「歴史」についてはリスペクトも込めて勉強するべきで、時間軸と地域軸（縦と横）を意識しながら動く必要があります。
最近思うのは、地域に入り込んで営業をしていく者は、教養として「地理」「歴史」が必要。
— 武田康平@Makuakeキュレーター (@makutake46) September 11, 2021
横のつながりを意識してアポすることが必要なので、こことあそこは昔同じ自治体だったとか、
同じ戦国武将が納めていたとかが結構大事になってくる。
特に名古屋は三英傑がいたので、意識することが多い笑
別の文脈ですが、AWSのコミュニティ「JAWS-UG」で有名な小島（オジマ）さんもこのように述べています。
白いのは静岡県。静岡県にはJAWSのコミュニティが二つあります。JAWS静岡とJAWS浜松。静岡県出身の方、いらっしゃいますか？ 浜松は静岡ではない、というのが非常にあるみたいなんです。行政規格上、たまたま静岡になっているけど違うものです、と。江戸時代・戦国時代見てください、違うものです、とそこまで遡って、そうなんだと。コミュニティつくるのであれば、静岡だけではなく、浜松も必要ですよね、ということでJAWS静岡が出来る一日前に浜松が出来ています。そんな地域性、大事です。
より引用
兎にも角にも、その地域を「理解することをあきらめない」姿勢が重要です。
10月：メンバーの受賞
10月、嬉しいニュースです。永岡が下期の最優秀新人賞を受賞しました。
マネージャーとして大きな気付きなのが「メンバー受賞めっちゃ嬉しい」ってことです笑
自分がMVPや新人賞を頂いた時も嬉しかったのですが、採用段階から一緒に頑張ってきたので、とにかく嬉しかったです。号泣しました。
「メンバーの活躍」も拠点責任者の仕事ですし、確実に成果に跳ね返るので、バディの成果にもコミットしましょう。
12月：3人目の加入
12月、ついに3人目の選手が加入します。名古屋の大手代理店からの移籍で、サッカーでいうと足の速いワントップです。
彼女のミッションは、平均単価が下がり気味だった10月以降に終止符を打つべく、既にBtoC商品で実績をあげている企業さん対しての感じアウトバウンドです。
彼女のやりたいこと、経験やスキルなどを考慮し、そのミッションをお願いすることにしました。（すぐに成果を出してくれたので、さすがでした）
2人目も重要ですが、もちろん3人目も超重要です。
特に理由は無いのですが、なんとなく3人目は女性と決めていました。弊社の大阪支社も男性→男性→女性の順でしたし、共同創業者も男性2人、女性1人です。なんとなく、バランスが良いんだと思います笑
オフィスで3人になった時のイメージをしながら面談を進め、上長含め「間違い無いね」となり参画頂きました。
これまた大当たりで、理想としていた職場になりました。とにかく明るいので元気をもらえるのと、男性陣の服装がまともになりました笑。女性の存在は偉大ですね。
サイバーエージェント藤田さんの記事を置いておきます。
4月：TPDAの募集開始
中日新聞さんやMakuake実行者さん、デザイナーの先生方と、「中部のものづくり×デザイナー」の取り組みを始めました。話すと長いのだ、詳しくはこちらで！
2021年の学び
・採用が超大事
当たり前ですが、拠点立ち上げにおいて採用は非常に大事です。なぜか、人数が少ないからです。
人数が多くなっても、もちろん採用は大事なのですが、立ち上げ初期においては、全メンバーに占める割合が高い（2人目：50%、3人目：33%)
ので、組織に与える影響が大きいです。
更に「採用は不可逆」なので、やり直しができません。慎重に進めましょう。なんとなく忙しいから人を入れよう、では絶対に失敗します。
私の場合、「担当したお客様のリピート活用がこのタイミングに発生するはず。メディア露出が増えるので、新規のお問い合わせがこのタイミングでこれぐらい増えるはず。なので自分だけだとこの時期にリソースが不足する。こういうお客様を担当してもらおう」といったように、任せるミッションの解像度を上げた状態で入ってもらいました。
実際、業務にもスムーズに、更に新人賞をとる大活躍でした。なんとなく業務が逼迫すると、人を入れたい欲が出てくるものです。その忙しさが一過性なのか、状況を客観視して「続くもの」なのかを冷静に見ることが大事です。
・2人目は自走できる人を。ほぼ立ち上げ責任者。
2人目は、とにかく自走できる人であるべきです。拠点に2人しかいないので、育成コストやマネジメントコストをかけられないからです。ポテンシャル人材よりも、即戦力の自分で考え行動できる人に参画してもらいましょう。ほぼ責任者です。僕の場合、本当に2人には何も教えてないです。笑
このぐらいの人材が入ってくれると、しっかり数字が伸びていきます。
・戦略は柔軟に
世の中が大きく変わったり、違和感を感じたらすぐに戦略を変えるべきです。拠点立ち上げに限りませんが、ビジネスの環境は大きく変わるものですし、特に立ち上げフェーズはメンバー構成や取引数が大きく変化します。
僕もこの1年半で、1度大きな戦略変更を行いました。振り返ると、その都度メンバーだったり、外部環境が変わっています。
戦略について語れる身分じゃないので多くは語りませんが、とにかく柔軟に変えること、自分のつくった過去の戦略にこだわりすぎないことが大事です。あと、自分の価値観に合っている、ワクワクする、ビジョンに沿っている。といった定性的な面も重要であることを補足させて頂きます。その戦略を”やること自体”にワクワクできているか、の視点は自分含めメンバーが動く際に重要な観点です。やっぱり、楽しくないと人は動かないので。
と、戦略の重要性について書いた後に矛盾するようですが、良い戦略をつくったから事業が上手くいく訳もなく、どう実行するかが肝だと思います。
むしろ戦術、実行部分が重要だと。これはソヤマンさんのYouTubeで飯塚さん（サイバーエージェントで圧倒的に出世してる人）が話しています。
これは個人的にも非常に実感があります。実際に僕の戦略はいたってシンプルで、「とにかく量をこなす」でした。「こんなの戦略か？」と思えるレベルですし、この程度の戦略は、インターネット地上に転がっています。
ただ、これをどう実行するか？については株式会社マクアケ 名古屋拠点責任者の僕しか知り得ません。なので、ここで差が出る。ここに頭を捻ることで、やり切ることで成果がついてくる、そう信じています。
僕が大ファンの田坂広志さんも、このように述べています。
民間企業でこういうことをおっしゃる方がいる。何かの議論で、「うーん、それは戦術レベルの問題だろ？」と。あたかも戦略が非常に高度で、戦術レベルというものはたいした話じゃないというようにおっしゃるわけだ。しかし、戦略参謀もしくは戦略マネージャーとして歩み続けてきた私自身の現場感覚で申し上げると、むしろ戦術思考のほうがよほど重要だと言える。
たとえば、私はかつて日本総合研究所で異業種連合のコンソーシアムをつくってきたが、そこで戦略を語っているときはラクなんだ。「スマートグリッドでこういう実証実験をやろう。真ん中に電力会社を置いて、あとはメーカーさんとゼネコンさんとSIerさんに集まってもらおう」といった戦略を立てること自体は簡単だし、わくわくする。
でも、ある段階から、「さあ、どうする？」という話になる。我々は趣味で戦略を議論しているわけじゃないので、実行しようとなった瞬間、まさに戦術志向の段階に入る。では、戦術思考とは何か。間違っても、「大きなものが戦略で小さなものが戦術」という話じゃない。戦術思考とはすべて「固有名詞」。「真ん中は電力会社」と言うなら、具体的にはどの電力会社にコンソーシアムへ参加してもらうのか、と。その際、どの部署の誰に話をするのか。そうした固有名詞が出てこない限り現実は動かない。
田坂広志さんの講演より引用
・巻き込む、実質のメンバー数を増やす。
全部自社でやろうとしない、これも超重要です。
「人手が足りない！営業エリアを拡大したい！」その気持ち、分かります。とてもとても分かりますが、ここで安易に採用するのはやめましょう。
なぜか。採用しなくても、メンバーは増やせるからです。
どういうことか。それは、パートナーの存在です。
僕は初期から、このパートナー連携に力を入れてきました。今でも正しい判断だったと思っています。
弊社ですと、金融機関さんや制作会社さん、広告代理店さんなどがこれに当たります。そんなパートナーさんの力を借りることで、普通はアプローチできないお客様とお会いできたり、代わりにサービスの説明をして頂いたり、実質営業メンバーと同等の動きを期待することができます。
特に立ち上げ初期は、特にリソース不足との戦いなので、パートナーさんの巻き込みが重要になると考えています。
2022年
1-3月：4人目、5人目がジョイン！
2022年は、1月に1人品質保証本部、4月に1人キュレーター本部の採用が決まりました。僕を含めると合計5人になります！
どちらも超のつく優秀な方で、こんな素敵な人たちを惹きつけるMakuakeに、改めて感謝しています。
品質保証本部は、いわゆるバックオフィスの部署なのですが、営業拠点で採用できたのは素晴らしいと思っています。地方の営業と東京のバックオフィス、どうしてもセクショナリズムが働きがちです。こうして地方拠点で交流が生まれることで、お互いの考えを知り、顔を見て働くことができるのは、見えないですが大きな資産だと考えています。
今後も、他部署も含めた大きな拠点にして欲しいです。
3月：Makuake Local Meetup@名古屋を開催！
コロナがギリギリの状況でしたが、イベントチームの協力もあり、なんとか実施することができました。
Makuake Local Meetupは、地域に根差した実行者さんの交流により、Makuakeの使い方の理解や、マクアケ社員の雰囲気をつかんで頂くという大きな目的があります。今回の申し込みは100名を超え、ワークショップも大変盛り上がりました。
改めて、集まって頂いた実行者の皆様に感謝です。本当に温かい人たちに囲まれ、私は幸せ者です。
やはり、リアルでのコミニケーションはオンラインではにはない魅力があると確信しました。「交流の時間がもっと欲しかった！」と頂くほどに盛り上がっており、良い時間を提供できたことを嬉しく思います。
先程ご紹介した小島さんも名著「コミュニティマーケティング」の中で、「オフラインファースト」と語っています。インターネットやSNSが普及した現代においても、オフラインの持つ力は大きいと感じます。
さいごに
改めて約2年間、大変お世話になりました。
色々書いてきましたが、大事なのはとにかく「人」です。
目の前の人を大事にできるか。真摯に向き合えるか。これに尽きます。
至らない部分も多くあったかと思いましたが、ここだけは手を緩めずに突き進んできた自信があります。
東海エリアは、マクアケ屈指の優秀なメンバーを集めました。ですのでご安心ください。引き続き、マクアケ名古屋をどうぞよろしくお願い致します！
今後ですが、東京にて営業局を立ち上げます。
名古屋を含む全国の拠点メンバーと一緒に、Makuakeを日本中へ広げるのがミッションでして、マーケティング〜カスタマーサクセスの全体を統括します。
未経験すぎて不安だらけですが、名古屋での経験を生かして成果を出します。改めて、これからどうぞよろしくお願い致します。
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