これわかってないと危険です。D2Cブランド成功に必要不可欠な３つの要素

こんな質問を受けました。

「アパレルブランドを作りたいのですが、何から始めれば良いですか？」

まずは、目的によって大きくやることは変わります。

将来パリコレやりたいのか、
全国２０店舗の展開をしたいのか、

自分の欲しい洋服を作ってみたいのか、
世の中の不満、不安、不便、などの
「不」の解消をしたいのか。

それとも、
ただ、金儲けしたいのか。

どれがいいとか悪いとかじゃなくて、
まずは目的を明確にするのが第一歩だといえます。

そして、例えば今私がゼロから
ファッションブランドを作るとなると、
こんなフレームから物事を考えます。

前提として、人的リソースが少なく、
資金リスクが少ないところからテストします。

なので、いきなりリアルショップを持つのでは
なく、ECでの販売がおすすめです。

しかし、ECの弱点はただ作っただけでは
誰もお店にやってきてくれません。

無人島に一件ぽつんと、ショップを
出しただけのことです。

まずはショップへお客さんがやってくるように
橋をかけてあげることが必要です。

そして、お客さんが最初の買い物を
してくれるための仕掛けが必要です。

さらにそのお客さんが、またあなたの
お店でリピートしてくれる必要があります。

ということからシンプルに考えてみると
このフレームがどんなD2Cブランド
にも必要になります。

D2Cブランド成功に必要不可欠な３つの要素

３つの要素
１,　インフルエンサー
２,　プロダクトマネジメント
３,　デイリーマーケティング

逆に言えば、このどれかが欠けると
ブランドはなかなか売れなくなります。

売れているブランドだとしても、どれかが
欠けたら売れなくなります。

１，インフルエンサー

売れるブランドを作るためには、インフルエンサーの
存在が必要不可欠です。

「そんな事言われなくてもわかりますよ！」

ただ、ここでいうところのインフルエンサーの
仕事は数多くあります。

まだ世の中に知られていないブランドを
周知してもらったり、新しい活動を告知したり。

新しいコンセプトを伝える、
新商品を知ってもらうなど。

「認知の拡大」

さらに、インフルエンサーの
もっとも大事な仕事は「集客」です。

ステップとしては、
まずはそのインフルエンサーに興味関心を
持ってもらうこと。

当然ですが、ホットでエンゲージ率の高い
フォロワーを持っていることはとても
アドバンテージがあります。

ポイントは人によっても、SNSによっても
フォロワーの温度感は違うので、

数よりもエンゲージが大切です。

日頃、ちょっとエッチイメージで
胸やお尻でフォロワーを集めていても、

いざモノを売るぞ、という時に
フォロワーは購入しないどころか、
ショップに来てもくれません。

ちなみに、普段ただで画像を見ているので、
写真集販売というのも厳しいはずです。

なにかのライブを付けたり、握手会付けたり、
するなどしないと難しそうです。

日頃どのようなイメージで、何を発信しているか
によって、どんな商品がお客さんの頭の中で
紐付いているかが大事です。

インフルエンサーが告知する時に
大切なキーワードは「一貫性」です。

２，プロダクトマネジメント

インフルエンサーがどれだけ集客してくれた
としても、もちろん商品がポンコツではダメです。

ここでいうポンコツ、というのは
３つにわかれます。

１，インフルエンサーとのイメージがあっていない

これは、製品のデザインとインフルエンサーの
イメージがあっているか。

そのインフルエンサーに対して、そのデザインが
ハマっているかが大事です。

日頃の発信がグルメなのに、いきなり革の財布を
売るというのもイメージが遠すぎて難しいです。

私（インフルエンサー）にはこのイメージが
ある、だからこの商品を作りました。

というストーリーが必要になります。

では、仮に自分が日頃ダンスの動画や投稿を
発信していたら、関係のないデニムや革のバッグ
は売れないの？

というわけでもありません、ここはコラボだったり
なぜダンサーの私がこのデニムを作ったのか。

というストーリーに整合性があれば大丈夫です。

なぜこれを作ったのか、というストーリーテラーと
デザイナーの力量が問われます。

２,　プライスに対してのクオリティが低い

アイドルグッズ的なものであれば、そのタレント
とのつながりだけを感じるだけの商品。

というのもありですが、D2Cブランドとなると、
プロダクト自体に魅力がないと、永遠にブランド化していきません。

いわゆる安かろう悪かろうで売店グッズ化
するのであれば、クオリティを気にせず
ブランドにする必要もないかも知れませんが、

ブランドとして、ある程度のプライスなのであれば、
プライスに見合ったクオリティは必要です。

どんなお客さんでも、

「騙された、悪い買い物だった」
と思いたくありません。

なぜ、騙されたと思いたくないのかというと、
それは製品が問題だったのですが、

その悪い製品を買った、自分自身が愚かだと
思われてしまうという心理が最も大きいからです。

なので、クオリティで裏切られたお客さんは
そう簡単に戻ってくることはありません。

ブランド＝信用

これは生産管理の腕前が問われる
ところになります。

３，商品自体の満足度が低い

アパレルブランドであるからには、あまりに
付加価値部分を価格に含みすぎるのも危険です。

実例ですが、あるブランドで人気のインフルエンサー
の来店ポップアップイベントがありました。

イベントは全日とも満員で大行列、
入場規制もでたほどです。

しかし、インフルエンサーが帰ってからは
ピタリと商品の売上が止まりました。

問題はその後で、なぜかその後ECでの
発売の反応もイマイチ。

ファンはがっちりついていて、商品も現場では
よく売れるのに、商品だけの勝負になるECでは
全然売れない。

お土産的に、来場した記念品として商品が売れても
ECでは商品単体を求める人がいない。

インフルエンサーなしの商品とファンとの間には
大きな溝があることを実感しました。

こうなってしまうと、継続的にオートマチックで
EC販売することが難しくなります。

以上がプロダクトマネジメントにおいて
商品がポンコツにならないためのポイントです。

D2Cブランドに必要不可欠な
３つの要素

１,　インフルエンサー
２,　プロダクトマネジメント
３,　デイリーマーケティング

次回は３、デイリーマーケティングに
ついて書いていきますね。

じつは、これが見落としがちだけど一番大事かも知れない。

少しでもためになったよ、という人は「スキ」
してもらえたら嬉しいです。

また、D2Cブランドについてでも、ファッションについて
でも質問があれば、こちらのメールに送ってください。

お返事は皆さんにできないかも知れませんが、
１００％届いたメールは読ませていただいています。

h_honma@dssr.co.jp

それではまた次回！

ホンマヒデ