LayerXが実践するプロダクトセールスとは？
こんにちは！
LayerXでFS（フィールドセールス）をやっている松場と申します。
奈良在住でのフルリモート勤務で、休日は奈良公園を散歩しながら、ゆったりした地方生活を送っています。
今回はJoinした経緯と、LayerXが実践するプロダクトセールスについてお話できればと思います！
※今回の記事は、10月から始まっているLayerX 2022アドベントカレンダー(概念)、57日目の記事です。56日目はセールスkita-sanの「LayerXと成城石井への愛を語る」でした！色んな愛が詰まっておりますので是非ご覧ください！
自己紹介
中小企業向けバックオフィスSaaSを提供するfreee株式会社にて、
新卒2期生として2017年に入社し、5年ほど在籍していました。
入社後から上場前までは法人営業、会計事務所向けのアライアンス営業を担当し、上場後には新規プロダクトの事業開発（主にセールス・マーケティング）を担当していました。
なぜ転職したのか？
freeeには大学卒業後の2017年4月にジョインし、5年ほど在籍していました。あっという間の5年間でした。この5年間があったからこそ、今の自分があると心から感じられる程、刺激的で楽しい毎日でした。
その中で転職を考えたきっかけは、
「与えられた仕組みの中でチャレンジをするだけの人間になっている」
という焦りと、成長曲線の鈍化を感じ始めたからでした。
新卒として入社以後、先輩方が作ってきた仕組みの中で邁進してきましたが、それはあくまでも先輩が開拓してきた道の上での仕事。先人たちの苦労が培った土台の上でチャレンジをするだけでは、事業を牽引するリーダーにはなり得ないと感じ、焦りを感じていました。
事業の立ち上げ期の中で自ら道を開拓し、仕組みや組織を作っていけるリーダーに成長したい、そんな想いからLayerXに転職しました。
なぜLayerXだったのか？
新しいチャレンジの場としてなぜLayerXを選んだのか？
それは働く上で大事にしたい価値観との共感でした。
1. 行動指針への共感
LayerXでは5つの行動指針をコアバリューに掲げています。
その中で最も重要かつ、大事にしている価値観が「徳」です。
僕自身が「顧客へ本質的な価値届ける仕事をしたい」という軸をもとに行動していたため、考え方が自分と非常にマッチしていると感じました。
2.成長途上でチャレンジングな環境だったこと
LayerXのバクラク事業ではこの2年間で5つのプロダクトが立ち上がっており、日本のSaaS企業の中でも最も急速なスピードで成長しています。
2年という限られた期間で、これだけのプロダクトを立ち上げられる開発力に驚愕したのを覚えています。
このようにプロダクト開発力が強い組織だからこそ、0→1の立ち上げフェーズに関与する機会が無数に存在している環境に魅力を感じました。
入社後にも肌で実感しましたが、今のLayerXはまだまだ課題が山積みです。このフェーズでjoinするからこそ、得られる成長機会がたくさんあるので、めちゃくちゃ面白い環境で仕事をさせてもらっています。
LayerXが実践するプロダクトセールスとは？
今まで世の中になかった「法人支出管理」マーケット開拓を牽引する
LayerXでは「法人支出管理」という新しいマーケット開拓にチャレンジしています。
法人支出管理とは？については、fukkyyさんのこちらのnoteをご覧ください。簡単に言うと、法人支出管理とは"法人がお金を使う全方法(請求書、経費精算、稟議、決済)に対する一気通貫(One-stop)のソフトウェア群"のことです。
バクラクシリーズでもすでに稟議、経費精算、請求書処理、法人カードといったSaaS+Fintechのプロダクト群を提供しています。SaaS単体でのサービス提供と比べて「支払管理業務プロセス全体の効率化」を実現するのが特徴です。
米国ではすでにこのマーケットが拡大しており、Bill.com, Coupa, Expensifyなど時価総額1兆円を超えるような企業が生まれています。
しかし日本では、個別の業務毎の効率化に特化したSaaSはあるものの、法人支出管理の全体をカバーしたポジションを明確に確立しているサービスは存在していません。
だからこそ、お客様へバクラクサービスをご提案した際に「コレが欲しかったサービスだ！」と感動いただけるケースが非常に多いです。
その一方で、世の中のサービスとコンセプトが異なるものの、一見同じ様なサービスに見えてしまうがゆえに、バクラクの価値をマーケットに届けきる難しさも同時に存在しています。
従来型SaaSがひしめき合っている中で、世の中にあるべき世界観を示し、新しい市場を作り上げられるかどうか、これがLayerXで取り組んでいる大きなチャレンジです。数年先の支出管理の当たり前を作っていく、そんな仕事に面白みを感じています。
（LayerX代表 福島さんのnoteから抜粋）
2.顧客の声を社内に届け、未来のプロダクトを共に創る
LayerXでは顧客の声から「真なるニーズ」を読み取り、プロダクトに反映することに拘っています。その中でセールスが集めた顧客からのフィードバックは非常に貴重です。（セールス起点での情報連携については、こちらのnoteでSalesリーダーのgunchanさんが熱く語って頂いています！）
私はセールスと、バクラク電子帳簿保存というプロダクトの事業開発を兼務しており、現場の声を拾い上げ、プロダクトの方向性の議論を行っています。
例えば、Slackの要望チャネルでは以下のようなFBが日々数多く投稿されており、内容の精査をしながら企画案の優先順位をすり合わせています。FBをただ鵜呑みにするのではなく、裏側の背景を汲み取りながら、現場意見を企画案の優先順位付けに反映しています。
そしてQ毎に実績を振り返りながら、来Qで着手する課題のすり合わせを行っています。「どの顧客セグメントの、どんな課題に対して、どんなソリューションを作っていくか？」、このような答えのない議論をしながら、次なる一歩を作っていく面白みを実感しています。
3.最高のメンバーと切磋琢磨しながら、共に高めあっていくセールス組織
LayerXのフィールドセールスには多種多様のバックグランドの方々が集まっており、互いに刺激を頂きながら働いています。
以下のようなメンバーは一例ですが、個性を持ったメンバーが集って共に議論し合いながら高めあっていける環境がめちゃくちゃ面白いです。
メンバーのバックグラウンド（一例）
・外資系企業でエンプラ営業をやっていたセールス
・世界一Pepperを売ってきたセールス
・起業経験者
・大手SaaS企業のセールスマネージャー
最近では若手メンバーの入社も加速度的に増えており、オンボーディング強化に取り組んでいます。学習コンテンツの集約化、初回商談を型化し、振り返るチェックリストを作成するなど、若手メンバーの拡大を見据えた組織づくりを行っています。
直近でも10月には学生起業した若手メンバーがjoinし、以下のようなオンボコンテンツを活用しながら爆速で成長しています。
最後に
LayerXでは全力で未来の仲間を絶賛募集中です！
急拡大する組織の中で、まだまだやりたいこと対して、全然メンバーが足りていません！LayerXに少しでも興味を持っていただけた方がいらっしゃいましたら、まずはカジュアルにお話ししましょう！
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