ビジネスで使える心理学３選②

肯定的否定

肯定的否定は相手の主張と
違う方向へ誘導したいときに
使える方法です。
たとえばこんな主張をした人が
いるとします。

「私は見た目がかっこいいから、
四角のデザインが良いと思います」

これに対して否定だけすると
こうなります。

「でも角が危ないから、
丸いほうがいいです。」

これでも丸いほうに賛同してくれる人は
一定数いると思いますが、
どこかで”否定された”という
感情が残る場合もあります。
そこで肯定的否定に変換すると、
こうなります。

「あなたの言う通りで、
四角はとてもデザイン性が高いです。
ただ、角危ないので丸いほうがいいと
思いませんか？」

いかがでしょうか？
こういわれると多くの人が
悪い気をせずに丸いほうを
選択できるようになります。
相手の主張に対して、
肯定しつつ自分の主張を
混ぜてソフトに誘導するのが
肯定的否定のポイントです。

両面提示

両面提示は相手に何かを提案するときに、
メリットとデメリットの
両方を提示することを言います。
この両面提示はあえてデメリットを
話すことで信頼性が増すという効果があります。

情報社会の今、
なにかを購入するときに
メリットの比較に加えて
デメリットの比較をするのが
当たり前になっています。
そこでデメリットを武器にするのです。

ただし、デメリットのインパクトが
メリット同等または
強いと逆効果になりますので、
気を付けましょう。

ダブルバインド（二者択一）

ダブルバインドはこちらから意図的に
選択肢を２つ与えることで、
それ以外の選択を考えさせない
という手法です。

具体的に使われる例として、
商品の購入に悩んでいる人に、
①Aを購入するか
②Bを購入するか
という選択肢を提案してあげることで、
商品を購入しないという
選択肢を考えさせない状態です。

ダブルバインドは使い方によって
相手に精神的ストレスを
与える場合があります。
上司と部下や親と子など
上下関係がある場合に多用すると、
パワハラや萎縮関係になり、
良好な関係とは言えなくなります。

このように立場を利用した
ダブルバインドに左右されないためには、
いったん間をおいて、
第3者に意見を聞くことが重要です。