【読書記録#01-2】マーケティングプロフェッショナルの視点

マーケティングプロフェッショナルの視点 明日から仕事がうまくいく24のヒント

第2章の気になった箇所まとめです。

第1章を読んでない方はこちらから

第2章　戦略の実現

目的と資源は、正しく明示できているか

あるサンプリングを例に挙げる。今回のサンプリングの目的は、一人でも多くのお客様と出会うこととあった。しかしこれは、活動の記述であって目的ではない。”一人でも多くのお客様”は曖昧なため明確な人数を書いたほうがいいし、このサンプリングの目的は、競合ブランド使用者からの試用者を増やしたい、や、新たに製品カテゴリーの使用者を増やしたいとなってくる。

目的を明確化し、戦略を基に活動することで目的の達成度合いは高まってくる。戦略とは「目的」と「資源」である。そして「考える」能力は目標達成に重要な資源である。どちらに向かうか分からず焦って走り始めても目的地にはたどり着けない。事に当たっては、まず目的を考える習慣を確立することが望ましい。

資源を獲得する2つの方法

1.活用できていない資源を見つけて活性化する

一段階深く考えてみたり、競合製品の優位点ではなく単純な差を見て強みに転換する方法を考えたりする。

2.基礎的な資源を消費して新たな資源を入手する

資金、人材、時間などの基礎的な資源を使い、新たな資源の獲得、強化を進める。人材へのトレーニング、真設備の導入などが妥当。

現場の声を聞こう

現場の声を効果的に聞き出せる質問集。

質問1.うまくいってる活動は何ですか？どうしてだと思いますか？

この質問で各店舗や営業がどのような目的設定をしていて、どういった資源が機能しているかがわかる。

質問2.うまくいってない活動は何ですか？どうしてだと思いますか？

これは質問1の裏返しだ。目標達成のために現場が最も重要だと考えている要素は示させるだろう。本社やブランドの見解と違う場合、事態を大きく改善するヒントが出てくることが多い。

質問3.もし支援に糸目をつけずにこの店舗の売り上げを倍にするとしたら、何をしたいですか？

この質問の回答はとても本質的なものになることが多く、現場でしか見えない知見を効果的に得られる。

徹底的に目的を確認し続ける

「そもそも何のためにやっているのか」。上司やクライアントに言われたから。去年もやったから。これらは本質的で論理的な理由になっていない。目的を明確にし、期待を確認することはプロフェッショナルの心得であるし、期待を超えるための正しいステップである。

活動の目的を確認する3段階

1.「この活動の目的は何ですか？」

2.「この活動の目的は〇〇だと思いますが、合っていますか？」

3.「この活動では〇〇を達成すべきであると考えますが、もしそうであれば、ここに代案があります。」

常に目的を確認し続けていると、「目的が明示されるとほとんどの人はその目的に論理的に沿う提案をするようになる」ということが分かってくる。論理的に考えて、と言い続けてもなかなか達成できないが、目的を明確にする、という文化が出来上がるにつれ、ほぼ自動的に大多数が論理的になっていくのだ。

第3章のまとめはこちらからどうぞ。