自社プロダクトを使って営業したら、主語が”自分”から”顧客”に変わった話。

こんにちは！

今年は秋通り越してもう冬模様ですね⛄️

Rocketsでパートナーサクセスをしているはすみん（@hasumi_suzuki）です🌻

すごい久しぶりのnoteです。

今回は、弊社CSOジェイ（@junta_suzuki）から突如任されたDog foodingで得た経験や学びを書きました。

※Dog foodingとは自社製品・サービスを社員が日常的に利用し改善に役立てること、あるいは正式リリースの前の製品・サービスを社内テストで利用すること。

『Dog foodingってなに？』

からDog foodingを調べることから始まった私が試行錯誤して、
約10ヶ月経過して形になってきたので、この経験を誰かの今後に繋げればいいなと思い、以下のような想いを綴ります。

・営業として自社サービスを使って営業できる喜び
・やっぱりアウトバウンド甘くなかった
・戦略ありきのアウトバウンドの重要性
・Dog foodingを通して自分とサービスに自信を持って営業できるようになった！

ぜひ、

「スタートアップでマーケティング・営業をしている方」
「これからアウトバウンドに取り組む・考えている方」
「フォームマーケティングについて知りたい方」
「Dog foodingをやろうとしてる方・やっている方」

などに読んでいただけたらよいかなと。

何かお伝えできることがあるのではないかと思いますので、
少しでも気になっていただけたら最後までお付き合いいただけますと幸いです😊🙌

1.自己紹介

私は、株式会社Rocketsでマーケティングや営業、CSなどやっているスタートアップ女子です🌻🌻

元々は営業支援会社や人材会社でガッツリのアウトバウンドやってきました👍（アウトバウンドについてはちょっとは自信ありました…）

RocketsにはCSOジェイきっかけで昨年9月にジョインをしました！

私のプロフィールを簡単に記載するので、よければご覧ください！（私がどんな人なのかっていうのが分かるのではないかと！！）

🌻はすみんのプロフィール🌻
《名前》
はすみん
《出身》
栃木生まれ、栃木育ちの95年組
《学生時代》
小中高は陸上🏃‍♀️/大学はラクロス🥍
《趣味》
カフェ巡り/ファッション/美味しいものを食べること
《マイブーム》
K-POP/韓流ドラマ🌈
《性格》
明るくて、裏表がないね！ってよく言われます！
誰かのために頑張ったり、役に立つことにやりがいを感じます😌🍀

2.なぜ、noteを書いているか

今まではアウトバウンドでテレアポや商談をやっていたので、
それなりにアウトバウンドについても分かっているつもりでした....！

しかし、ある日突然、ジェイから

「Dog foodingでアポ取ってみて！」

と突如Missionをいただき、

『Dog foodingって何？』から始まりDog foodingを調べることから始め、

（テレアポである程度アウトバウンドやってたし、フォームマーケティングなんて余裕でしょ。）

と思いながら、いざDog foodingをやってみたら、、、

なんと、全くアポが取れませんでした😭😭

（闇雲にターゲットリスト決めて、文章作って、フォームを送るだけでは結果はついて来ませんでした。
そう、はじめてフォームマーケティングをやった私には戦略なきとりあえずアウトバウンドだったのです。
結果が出ないのは今となっては当然なこととだと思います。）

私は、Dog foodingを通して

”アウトバウンドって甘くない””
"戦略なきとりあえずアウトバウンドは成功しない”
”Dog foodingって思っていたよりも難しい”

と改めてアウトバウンドの難しさや戦略の重要性を知り、
自社サービスについての気づきが得られて、私自身の成長につながりました！

（正直なところDog foodingをする前の私は、”自分に対する自信”と”サービスに対する自信”が薄かったように感じます。）

現在、私はDog foodingをきっかけに、

・自社サービスの理解と自信を持てるようになりました（サービスに対する自信）
・アウトバウンド営業の難しさを感じました（アウトバウンドについて考えを改めました）
・Dog foodingの成果にもつながりました（成功体験を積めました）
・自信を持って営業をできるようになりました（自分に対する自信）

そしてなによりも大きな変化としては、

営業として自社サービスを使って営業できる喜びを感じている自分がいること

に嬉しさを感じました。

Dog foodingで成果をあげること以上に、私は多くの経験と学び、気づきを得られましたので、

ぜひ、私のnoteを読んで少しでも誰かの役に立てたり、

気づきを与えられたら嬉しいなと思います🤗

3.何を営業しているのか

LEADPADという『SalesTech』SaaSの営業をしております🙋‍♀️
（『Salesforceスタートアッププログラム』1期生の4社にも採択されました！）

LEADPADは、アウトバウンド営業に必要な

【リスト作成・リスト管理・アクション管理】

を一元管理するセールスプラットフォームです！

イメージとしては、MA・SFA・CRMの手前における新規顧客開拓の領域に特化したサービスです。

LEADPADについて気になる方はお気軽にご連絡ください！（こちらから）

4.とりあえずDog foodingをはじめてみた

ということで、やったことないし何が正解なのかわからないけどやってみないと始まらないので、Dog foodingをはじめてみました！（2020年の11月頃）

まずは、このようなプロセス歩んでからDog foodingを取り組みました。

■Dog foodingはじめた当初の私
①クライアントの成功事例をCOOにヒアリング
②自社のデータベースを使って
"ターゲット企業の業界や業種を絞る→ターゲットリストをリストアップ"
③直近の成功文章を参考に自分でお問合せ文章を作成する
④フォーム送信開始
⑤自動返信内容を確認
⑥結果、アポ獲得0。。。。

え、なんでアポ取れないの。。。（私の心の声）

みなさん、お気づきでしょうか。。。？

私はアウトバウンドにおいて重要なことを欠如した状態でDog foodingを初めておりました。

■Dog foodingで失敗した私のとりあえず３か条
とりあえず、成功事例のある業界をピックアップして、
とりあえず、近い業界のリストを作って、
とりあえず、成功パターンの文章を真似て送って、、

とりあえずやってみただけの戦略なし、
とりあえずアウトバウンドをやっていました。

これでは成果が出なくて当然。（と今の私は思います。）

やはり、Dog foodingをしながらアウトバウンドをするにあたり

【誰に、なにを、どうして、いま】

を明確にし、戦略ありきのアウトバウンドの重要性を痛感しました😢

次回のDog foodingではアポイントを取りたいと感じたDog fooding初体験でした。
一旦は、成果が出なかったこともあり1ヶ月ほどDog foodingはお休みしました。

5.CS兼任からの転機到来

もともと私は営業としてRocketsに入社しましたが、

自分自身への課題として、

「サービスへの理解度が薄さ」
「顧客がどうしたら成果につながるのか？」

という成功イメージがつかなかったこともあり、営業と兼任でCSをやることになりました。（2020年12月頃）

この時期は営業よりはどちらかというとCSよりでCOOと横並びでクライアントのMTGに参加することが多くなりました。

実際のMTGでは、

アウトバウンド施策の振り返り
次回以降のターゲット・文章のディスカッション

など実際に弊社のクライアントと関わることが増えてきて少しずつではありますが、

自分で考えたターゲット仮説や、文章内容からクライアントの結果につながるという小さな成功体験を積みサービスに対する理解と自信が持てるようになってきました。

”どうしたら顧客の成果につながることができるのか？”

という視点が養われはじめた頃、

あるクライアントが
弊社過去一で成果を出されたという事例の共有がCSよりありました。（以前は成果にはつながらなかったクライアントでした。）

そこで、私はCSの視点からも

"どんな企業で  
どこが課題で
どんな改善提案をして成果につながったのか？"

と聞きました。

■クライアント
私が前回Dog foodingをした企業と同じ属性（成功事例業界）
■問題
URLクリック率（反響率）は平均やや上だが、アポイント獲得につながっていない
■課題
ターゲットは大きくはズレていなさそうだが、送信文章の長さとコンバージョンの置き方に課題がありそう。
■改善提案
★文章の構成のブラッシュアップ
★コンバージョンポイントの置き方変更

という結果成果ににつながったとのことでした。

あれ？

これはひょっとして、はじめてDog foodingをした私では？と思いました。
（私もターゲットはズレてなさそうだったし、クリック率もそんなに悪くなくて、でもアポにつながらない、、、、なにが成果に繋がらなかったんだろう。。。）

また、そのクライアントの属性が前回私がDog foodingをした企業と類似していたことから、私のターゲット選定自体は方向性は正しかったのではないかと思いました。
（改善したら成果は継続されていましたし、別クライアントの類似業界クライアントの成果も安定されているという事例があったので。）

ただ、CSをやる前と後では視点として持ち合わせていなかったことが2つあることにも気づきました。

■CSをしたことよって養われた視点や考え方
①Why you,Why now
（どうして私は、あなたに、自社サービスを活用して成果に繋げて欲しいか？）
→こちらの都合で営業するのではなく、相手のためを思って営業をすることが大切ですよね。クライアントを幸せにしたい！と思わないと本当の成果にはつながらないと。

②【3C＋2C＋マクロ環境分析】の重要性
→顧客の市場への理解はもちろん、競合、顧客の顧客が置かれている状況はどうなっているか。
また、影響を与える外部環境はどんな状況か？というマクロ視点を持って営業をすることへの重要性を痛感しました。

そして、私はこの転機をきっかけに再度Dog foodingをやろうと決意をしたのです🏃‍♀️💨

6.Dog fooding再開

よし、Dog foodingを再開しよう！

ただ、前回のようなやり方では成果が出ないことを痛感しているので、Dog foodingをする上で準備することを見直しました🙋‍♀️

じゃん！！！！

■改 Dog foodingを再開した私が実践したこと
①成功事例・受注企業の傾向分析をする★
②3C＋2C+マクロ環境分析（後程詳細は解説します）★
③ターゲットを決める（どの業界に、いつ、どんな仮説で、どの手法を使うか）★
④ターゲットボリュームを把握する
⑤ターゲットリストを作成する
⑥どのチャネルを使って営業をするかを決める※1
⑦どんな内容で、何をゴールに置くかを決める
⑧アクションする
⑨反響からの結果を振り返る

①〜⑨をPDCA回し続ける。
※1弊社はフォームですが、チャネルは
【手紙/SNS/フォーム/リファラル/電話/広告】など複数あります。
※2 ★のところは今できていることですが、Dog foodingを始めた当初はできていませんでした💦

Dog foodingをはじめた当初の私より考えることや準備することが増えましたw

結果から言うと、アポが取れるようになって、再開してまもなくアポ獲得した企業にご契約をいただくことができました。

この成功要因としては【3C+2C+マクロ環境分析】になるんですが、こちらは7.8のパートで詳細をお伝えしますね😌

7.【３C＋２C＋マクロ環境分析】ってなに？

３C分析は聞いたことあるなあ〜？という人は多いかなと思います。

そのさらにブレイクダウンした内容が
【３C＋２C＋マクロ環境分析】となります。

考え方としては３C分析とプラスして顧客視点の３C分析をするという考え方になります。
（順序は３C分析→2C分析→マクロ環境です！）

■３C分析とは？
顧客視点になって３C分析を行う考え方です。
顧客視点に立った分析や成功要因を考えることで、「顧客が気づいていない課題やあるべき姿」を特定することが可能になります。
→より市場を客観的に見るために、３C分析とあわせて＋２C＋マクロ環境の視点が重要です。
特に、アウトバウンドでは潜在なニーズに対してアプローチするので、３C分析だけだと健在層にしか響かないことが多いです。

※参照：https://promote.list-finder.jp/article/marke_all/3c-analysis/

では、３C＋２C＋マクロ環境分析を解説していきます！

8.【３C＋２C＋マクロ環境分析】ってどうやるの？

では、実際にどうやるのか、3つのSTEPで解説していきますね💁‍♀️

<STEP1>３C分析

まずは、３C分析から始めます。

自社の立場について理解をしましょう！

■３C分析（自社視点で分析）
①Company：自社サービスを理解しよう（自社分析）
②Competitor：同業他社について理解（他社分析）
③Customer：市場（ターゲットなど）について理解（市場分析）

視点はこんな感じ↓↓

<STEP2>2C分析

顧客視点になって分析をしましょう！

■2C分析（顧客視点で分析）
①Customer：顧客の顧客はどこ業界業種か？どの部署が使うか？市場は追い風か？など。
② Competitor：顧客の競合サービスはどこか？

イメージ

<STEP3>マクロ環境

最後に、自社と顧客をとりまくマクロ視点で客観的に理解しましょう！

■マクロ環境
**３C+２Cを取り巻く環境含めて分析し、市場や情勢を踏まえて客観的に**
PEST分析を活用するとよいです！
詳細は以下でご確認ください！
https://www.sedesign.co.jp/blog/pest-analysis

例えば、現在におけるPEST分析をすると

P：政治（Politics）→コロナ助成金、建設業の法改正、働き方改革
E：経済（Economy）→デフレ
S：社会（Society）→コロナ、リモートワーク
T：技術（Technology）→5G、IOT、クラウド

★おすすめマクロ環境分析サイト★
私が重宝しているサイトです！
→客観的に市場を把握できるので、非常に参考になります！

【3C+2C+マクロ環境分析】はアウトバウンド営業でも活用できますが、
フィールドセールスの商談準備やCSでのクライアントも活用できると思いますので、よろしければ取り入れてみてください！

9.アウトバウンドって大変だよね…

Dog foodingを再開して、アウトバウンドをゼロから戦略を考えるというところからやってみて改めて思いました。

『アウトバウンドって大変。。。。』

事実、
アウトバウンド営業って考えることやること多いですし、
結果になかなかつながらないですし、
めちゃめちゃ大変なことが多いですよね。

口先だけでアウトバウンドやってた自分にハッとしました。
とりあえずやればできるってちょっと舐めてたもいました。
でも、簡単なことは一切なくて、すっごいしんどいですよね。

受注に一番遠い。
労力もかかる、時間もかかる。
でも、一番重要なアウトバウンド営業。

私はDog foodingを通して、

「どうしたら成果につながるのか？」

という成果を出すことだけを考え、行動して、分析して、また考えて。。。
なかなか成果につながらない日々を過ごしました。

ある日、新卒の時に営業していたノートを見返していたときに大事なことを忘れていた自分に気づきました。

”顧客の立場になって、顧客のためになる営業活動をする”

新卒時代の私は今以上に何もできなく、
知識もスキルもなかったのですが、唯一誰にも負けない頑張れることがありました。

それが、顧客の立場になり、顧客のためになる提案をするために行っていた【3C+2C+マクロ環境分析】を抑えた事前準備です。

特別難しいことはしません。

でも、シンプルなようで意外とできていないけれども大事な視点です。

この視点を取り入れるようになると徐々に成果につながり始め、アポイント獲得、そして受注という成功体験ができました。

また、私はDog foodingで成果に繋げることができただけではなく、
ポジティブな反応が3つありました。

■Dog foodingによる3つのポジティブな反応
①成果を出すための成功・失敗のプロセスを経験できたこと
②自社サービスに対する理解・誇りと自信
③営業提案のクオリティアップ

Dog foodingは、私の成果につながることだけではなく、クライアントの成果にもつながることをリアルに感じました。

実際に、私が成功・失敗したことの共有をすることでクライアントもイメージが湧きますし、納得感も変わる思います。

また、何より感じたのは会社やサービスへの自信と自分への自信を持って商談ができるようになりました。

ここだけの話、入社して３、4ヶ月の私は、自信がなくて、会社に対して何も価値提供ができていないとネガティブになっていました。（今は最高に楽しくて充実した毎日を過ごしています🌈）

そんな私を一皮も二皮も成長させてくれたのこのDog foodingなんです。

Dog fooding、ほんとやってよかった！！！

10. やってみて分かった！自社ターゲット

約10ヶ月に亘りDog fooding（フォームマーケティング）をやってみて衝撃だったことが実はもう一つあります。。。🤭

自社サービスのターゲットがなんと2つ存在する問題、、、！！！

※補足：厳密に言うと弊社は主軸のサービスがLEADPAD（セールスプラットフォーム）とL-mail（フォームマーケティング）の2つあるんですが、同じターゲットに文章内容変えて送ったら反響率が全く違いました💦
（え、なんでこんなに変わるの？と私は疑問でした🤔）

やってみないとわからなかったので、良い気づきになりました！

（やっぱりDog foodingやってよかった！そして、フォームマーケコスパ良いな。笑）

”SalesTech、アウトバウンド、新規顧客開拓”
というサービスの領域としては同じフィールドなのですが、

そもそも解決する、支援する軸が異なるため、
ニーズも違っていたというお話しなんですけど、

”ターゲットが的外れだったか？”というよりは
そもそもの顧客属性が違っていたということでした。

こちらは分かりやすくイノベーター理論をもとに話したいと思います！

▼イノベーター理論
新しい製品やサービスの市場への普及率を現したマーケティング理論。→要はサービスが普及するまでのプロセス

LEADPAD（セールスプラットフォーム）には
『イノベーター、アーリーアダプター』
の顧客群が有効という結論に至りました。

■LEADPAD（セールスプラットフォーム）
＜顧客属性＞
イノベーター、アーリーアダプター
＜理由＞
・クライアントでLEADPADのクロスセル提案に成功した企業群が該当する。
・3C+2C+マクロ環境から考えたターゲットに刺さった。
・新しいサービスに興味を示してくれるスピード感のある企業からの反響が得られた。
・業界として進んでいたり、ITリテラシーの高い企業群が望ましい。

つづいて、L-mail（フォームマーケティング）には

■L-mail（フォームマーケティング）
＜顧客属性＞
アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ
＜理由＞
・L-mailのLTVが高い企業の傾向分析
・成功事例があるターゲット企業に刺さった。
・アウトバウンドをこれから始めようと思う企業やインバウンドリード減少に伴う市場開拓という観点で興味を示していただくことが多かった。
・業界としてはITリテラシー高い、低いよりかはマーケティングの方に反響をもらうことが多かった。

私の経験のように、

”顧客がどの属性なのか？”

というイノベーター理論の考え方を活用していただくとターゲット選定もしやすいかなと思います！

11.アウトバウンドのターゲット選定方法

約10ヶ月に亘り、苦悩した私が、実際にDog foodingをやってみて見えてきた、アウトバウンドにおけるターゲット選定は大きく2つだと断定しました！！

※それぞれ記載していきますが、あくまで私が実際にやってみた経験とクライアントとの支援実績を踏まえてのお話です。
正解かどうかは置いておいて参考にしてもらえればと思います🙇‍♀️

■ターゲットの選定方法
①成功事例の横展開
→インバウンド、成功企業からの傾向分析からのターゲット選定

②事例なし×未開拓業界への新規アプローチ
→3C+2C+マクロ環境分析からのを通して見えてきたターゲット選定

■解説

①成功事例の横展開
既に成功事例や実績がある企業、サービスであれば、まずは成功事例の横展開のターゲットから始めると良いと思います。

理由としては、成功事例からの勝ち筋が見えているので、潜在ニーズが強いアウトバウンドでも比較的リードタイムも短かくPDCAを回しやすいからです。

②事例なし×未開拓業界への新規アプローチ
新規業界への開拓、新規事業、サービスであれば、【3C+2C+マクロ環境分析】からターゲット選定し、仮説検証から始めると良いと思います。

特にこの②は事例がなく、勝ち筋も見えない状況になるので、短いスパンでいかに早くPDCAを回し、
「サービスが市場にあっているのか？」
「そもそも事業として継続するかどうか？」

という事業スケール判断を前提に、
最適なターゲットを見つけて、市場開拓をするか、が肝になります。

12.アウトバウンドにおけるチャネル選定の優先順位

さまざまなご意見があるのは承知で私の実体験と弊社の支援実績からアウトバウンドをする上でチャネル選定についてご紹介しようと思います。

企業フェーズやサービスの市場、営業状況などあらゆる状況によって、

今どのチャネルからアウトバウンドを始めたらよいのか？

が変わってきます。

アウトバウンドと一括りしてしまいがちですが、

どのチャネルを選定し、アウトバウンドを始めるか？

によっていろいろ変わっていきます。

今回は企業フェーズやサービスフェーズの

※あくまで私が実際にやってみた経験とクライアントとの支援実績を踏まえてのお話です。
正解かどうかは置いておいて参考にしてもらえればと思います🙇‍♀️

■TOスタートアップ（シード〜シリーズB）
Lev.1：VC・リファラル　　　　　　
↓
Lev.2：フォーム　　　　　　
↓
Lev.3：テレアポ、DM（SNS）                        
↓
Lev.4：SNS広告/お手紙

■「PMFをしているサービス」や「大手企業の新規事業」向け
Lev.1：既存企業提案（アップセル）　　　　　　
↓
Lev.2：多事業部紹介（クロスセル）　　　　　　
↓
Lev.3：フォーム                        
↓
Lev.4：テレアポ　　　　　　
↓
Lev.5：広告、セミナー、お手紙、アウトソーシング

アウトバウンドはどの企業も同じやり方を歩めば成果が出るとか、
そんな甘いものではありません。。。！
（実際に私が経験してるからこそよく分かります。）

なので、アウトバウンドをする上で

「誰に」×「何を」×「どうやって」×「いつ」

を常に考え、試行錯誤し続けることが重要です。

泥臭くて、大変で、成果も見えにくくて、時間のかかるアウトバウンドですが、どんなにデジタルマーケティングが台頭しても

新しいサービスが生まれ続ける限り、事業を大きくする限り、
やっぱりアウトバウンドは無くならないと思います。

13.終わりに

営業支援会社でアウトバウンドを経験してきたこともあり、
今までアウトバウンドを知っていると思っていました。

でも、実際にDog foodingをやってみたら、
悔しいけど全然できていなかった自分に気づきました。

■Before（顧客視点を持っていなかった昔の私）
与えられたリストに対してアポを取るためのコールになっていたり、
受注のための商談をしていた。
戦略なきとりあえずアウトバウンドの私。

■After（Dog foodingを通して顧客視点を考えるようになった現在の私）
Dog foodingを通して、CSをきっかけに顧客の立場になって考える視点（3C+2C+マクロ環境分析）を学び、戦略的にアウトバウンドするようになった。
戦略ありきのアウトバウンドができるようになった私。

これはリアルに思っていることですが、正直に言います。

ここに至るまで本当に辛かった。。。！！！

やったことないことを1人でPDCA回したり（Dog foodingはじめてやったし）
自分のこと以上に顧客のことを考えたり（レベル高すぎるし）
全然成果につながらないし（めっちゃ落ち込むし）

でも、成果につながることは嬉しいし、
自分の成果以上に誰かの役に立ったり、
自分の感じたことや経験がプロダクト（LEADPAD）に反映されたり、

今となっては本当にRocketsでDog foodingを通してアウトバウンドをゼロからはじめて良かったと思います。

これからもDog foodingは続けていきますが、

Rocketsに入社してちょうど1年も経過したという節目にもなるので、

集大成としてこのnoteを書き上げました！！！

ぜひ、1人でも多くの方へ私のこれまでの思いと気づきなどがお伝えできていたら幸いです。

また、私は営業として輝かしい人ではありませんが、
何かアウトバウンドで悩んでいる方、
スタートアップ営業について知りたい方、
私と話したいなって方が
いらしたらいつでもご連絡ください！

こちらからご都合の良い日時をクリックしてください💁‍♀️

最後まで読んでいただきありがとうございます😭

またお会いしましょう👋👋

はすみん🌻