エンジニアの主観からの営業

注意：完全なエンジニアの主観から書いたもので著者は営業が出来ません。注意：完全に想像で書いたものですので間違えや誤解などが含まれる可能性があります。

・対象
このドキュメントは新規開拓を主としたテレアポや飛び込み訪問などのセールスを対象としていない。
内容の主な部分は初期のセールスを終了し、お客様と関係を築く部分や、商品を納品・またはサポートなどの特定な部分についてのみである。

・営業は責任を売買する
長い間技術部で営業の支援をしてくると、問題を起こす営業と起こさない営業がいることに気づく。
この違いについて自分なりの言葉でここにまとめてみることにする。

「営業は責任を売買する」商売であると思う。

お客様から「こういう物が欲しい」と言われたときに、「はい」とだけ伝える営業は「物」を売り買いしているのだと勘違いしている。

「自分の売っている物の購入した責任はお客様にある」

そう思っているように思う。
お客様は得てして相談している時点で「事」を解決してほしいと思っている。
この「事」を解決してほしい客と「物」を販売している営業で商談を進めると、大きな問題になってしまう。

・問題を起こすとは
問題を起こすとは、「お客様を怒らす」ことである。

例えばA社にソフトウェアを売った営業がいた。
この時にお客様に営業が特にサポートをせず、インストールも行わず、運用についても助言もしなかったとする。

「この時、A社の担当が怒るか？」

単純な話で2つのパターンが有る。
「怒る場合」と「怒らない場合」である。
問題はその違いだ。

起こる場合は「お客様と認識が異なる」事が原因である。
お客様はソフトウェアだけでなく、運用・サポート・インストールも依頼したと感じており、営業はそれらは今回の商品に含まれていないと思っている。

恐ろしく単純な話だが会社間の問題はこの問題がほとんどで(ほぼ全て)あると感じる。

・良い営業とは
良い営業とは下記のようなことが最低限下記が出来ること
　(1)お客様に自社が販売している商品の共有が出来る
　(2)失敗を恐れず、分からない商品も紹介できる
　(3)失敗した場合に、責任を持ってお客様を収める

(2)と(3)が重要である。
(1)をするためには、社内の情報だけでは全てを理解する事はできない。
そうなると、分からないものを売る必要が出てくる。
この時に、「言われたものを言われた通り売る」という行動だけではなく「言われていないものを売る」や「言われた通りではない方法で売る」というチャレンジをして自身の知識の幅を増やさなければならない。
問題はこのやり方で失敗した時に取る責任を自分で取ることが出来るかである。

・最後に
良い営業とは自身やお客様が「分かっている事」を分かっている、そしてそれを上手くお客様に伝えることにも長けている。
もし失敗したとしても自身の範囲で解決を目指し、次回にどう売るかの糧にする。
そして、その枠を超えてチャレンジし続ける人だと思う。