Fラン大卒陰キャな僕が有名外資系企業でトップセールスになった話その8：自分の言葉で伝える

パワハラから始まり、それに耐えて営業として本当の意味で働いて社会人2年目が経過。
3年目の始まりと同時に新製品の発表がされた。

各支店で代表者がその製品の事前勉強会に集まる機会があり、その代表者に私は選ばれました。

事前勉強会で入手した内容を支店メンバーに共有・浸透させ、発売から売上を加速させる事が目的だった。

Fラン大卒陰キャな僕が有名外資系企業でトップセールスになった話その8：自分の言葉で伝える

この役割に入って良かったと振り返る。

詳細な製品知識を得ることができたのはもちろんではあるが、メンバーの士気を向上させることに貢献できたことは今でも覚えている。

各メンバーからも、「これはいける！！」と声が出た。

というのも他社製品が先に発売しており、低価格路線で来たので心配していたのだ。
しかし、紐解くとオプション品が多い設定で実は同価格に最終的には落ち着いた。
同価格であれば自社製品の方が性能で優るのは明らかで好調な滑り出しとなった。

仲間のやる気を引き出すことに役立てて、貢献できた事が嬉しかったのを覚えています。

勉強した内容を咀嚼して共有

私は相手に伝える時に心がけているのは、自分の言葉に置き換えて話すということです。

なので、勉強し、ポイントとなる部分を共有。

他社と対して変わらないところに関してはさほど話題にはせず。
自社の弱みはトラブル回避の為、強みは強調です。

これを伝える時には難しい言葉は使わない、シンプルに、小学生に説明するつもりと心がけています。

特に競合製品の価格対策についての説明を行い、対策を取ることで価格競争はクリアできると理解してもらえたことは自分的にも大きかったと感じています。

発売後に好調なスタート

製品が実際に発売されてからも好調な滑り出し。

みんな自信を持って商談していたのが今でも印象に残っている。

対策をきちんと行ったことで、功を奏した。

チームのみんなもトーク対策もできていたので、この時期は好調で、いつも真ん中から下位を推移していた支店の順位も珍しく上位に推移したのであった。

勉強不足

ちなみに当時私は製品についてもかなり勉強していたつもりだったのですが、詳細な部分まで勉強していなかったことを痛感した出来事がありました。

私は細かな部分を事前に調べることができておらず、それを顧客に指摘された。

これには自分もグサッときました。
自信がついてきた時期というのはありましたが、まだまだと痛感。

これ以降、取り扱い製品についてはオタク並みに調べるようになりました。

それは今の仕事でもそうで、私達営業は取り扱う製品についてのプロなのです。
聞かれて回答できないということは基本はありえません。

製品知識、ロールプレイが自分に自信を与えた

製品に関しては知識をきちんとつけることで、自信をより一層持つことができる。

聞かれたことに回答できるというのは安心を生みます。
学生時代の試験とこれは同じです。

顧客対応についても、よく展示している製品を使ってロールプレイを行っていました。

私はロールプレイを非常に大切にしています。
ロープレでできないことは本番でもできません。練習で言葉が出てこないと本番でも出てきません。

なので、ロールプレイは誰かに相手してもらうでも、自分で頭の中でシミュレーションするにしても大切です。

私は当時先輩に、「これは売れるわけだ…」と言われるレベルまでロープレが上達していました。

自分で製品を売る際の話の流れ、こちらのペースへの持ち込み方など、かなりスムーズになっていたと覚えています。

伝える力の向上

こうして少しずつ仕事ができるようになってきたのを実感していた。

理由は、聞いた事をそのまま伝えず、自分の言葉で伝えることができるようになってきたからである。

聞いた言葉を、わかったフリをして伝えても、結局ボロが出ます。

自分で飲み込み、伝わりやすいように咀嚼して伝えることが、説明のコツです。

このような上達も感じ、少しずつ充実した日々にすることができたのが、社会人3年目でした。

勉強、ロープレは大事

よく顧客と仲良くなれば売れるとか、製品説明とかそんなのじゃない！(じゃあ何なんだって感じですが…)などと言う人がいますが、これは私は単純に怠惰であると思っています。

確かに顧客と仲良くなることも大切かもしれない。

しかし、取り扱う製品の話ができないと言うことはありえません。

顧客にとって製品の情報を聞けるのは担当している営業だけです。

製品情報の提供がきちんと行えた上で、そこから先が営業それぞれの腕の見せ所です。

製品に関する勉強は営業であれば絶対に行ってほしいと思います。

与える情報も競合との差別化になります。

それが優れているとそれは価値となって顧客に対価を支払ってもらえるのです。

知識は自分にとっては安心となり、顧客には感謝される

そして知っていることは心のお守りになります。

聞かれても回答ができるので安心と自信につながります。

情報の力をなめてはいけません。
顧客は情報に価値があると本当に満足してくれます。

なので、情報収集は怠らず、知識はオタクほどにあっても足りないぐらいだと思っておいた方が良いのです。

知識を得る
それを自分の頭で整理する
その知識を説明できるようになる
相手に理解してもらえるような言葉などで。