営業の際に会話の主導権をしっかりと握る

新年度が始まり人生で営業マンとしてスタートするという新入社員の方もたくさんいらっしゃるのではないでしょうか。

私自身も最初は先輩から営業トークを色々教えてもらいながらお客様の応対をしてもなかなか自分の思う通りトークを展開できずに苦戦した記憶があります。

そこで今回は営業マンが絶対に身につけなければいけない「会話の主導権を握る」という事を書いていきたいと思います。

まず初めに会話の主導権をお客様に握らせることのデメリットを解説します。

デメリット

①自分がお客様に伝えたいセールスポイントを伝えられない

②お客様が買う買わないを決める決定権、タイミングを持つ

③お客様に舐められる

簡単に書くとこれくらいでしょうか。

営業マンで数字があげられない人の大半がこの「会話の主導権を握る」と言う命題をしっかりとこなすことができておらず日々悪戦苦闘していると思います。

私自身も部下に数字が上がらなかった時に原因をヒアリングしておりますがほとんどが「お客様が〇〇と言っていたから～」「お客様が必要ないと言ってました～」がほとんどです。

断言しますがお客様に会話の主導権が移ってしまうほとんどのタイミングが「お客様からの質問に回答するだけ」になってしまっているからです。

そうなってしまうと質疑応答、つまり質問ありきのインタビューのみで営業を行うことができなくなってしまいます。

そこでこの

「お客様からの質問に対する正しい回答の仕方」をご案内していこうと思います。

この方法を使えば、どんな業種もどんな商品でも会話の主導権を握ることができるようになります。

明日からの営業トークにぜひ使ってみてください。