プロの美容師が使っていた"スゴいマーケティングスキル"
コロナの人混みを避け、朝1番の貸切状態の時間帯に美容院に行ってきた、はなです！
私はもともと髪型にそこまで執着なく過ごしていました。
しかし最近「髪型は超重要！」という情報が目に入ったり、Zoomで画面に映る自分の顔が気にくわなくなったり。
＜これって、自分がなりたい姿の現れだよな…＞
と考え、ちゃんとしようと、
最近やっと美容に目覚めつつありますww
去年から通っている近所の美容院は、美容師さんがフリーランスで働いているらしく、1人ひとりの提案の仕方が神レベル！
それでいて、高くない！
私としては完璧な美容院なんです。
今日の美容師さんもすごくうまかったのですが、
以前の美容師さん(店舗マネージャー)とのやりとりが、
マーケティングとして見事な流れだったので紹介します！
今日のポイントは全部で3つ。
デキる美容師さんって、
髪を切るスキルだけじゃなくて、
マーケティングも完璧！！
＜＜彼は、マーケティングの勉強をしているのか？
それとも、知らぬまにお客さんに満足してもらう術を身につけているのか？
後者だったら、マジですごい！＞＞
私が美容師さんに伝えた要望
これは1年前の話(2020年1月中旬)。
2週間のセブ島滞在の、数日前でした。
セブ島に行く直前に美容室に駆け込んで相談した内容は、こんなことです。
・クセを活かした髪型にしてほしい
(私の髪は天然パーマで、クルックルしていますww）
・手入れが楽なのがいい。ぶっちゃけ髪を乾かすのがめんどう
・セブ島の"微妙な水とシャンプー"で洗ってもあまり崩れなかったら嬉しい
美容師さんの提案と”マーケティング的”考察
この話を聞くなり美容師さんが話した内容が
「え！ ぼく、明日からセブ行くんですよ！ 5回目です！！」
一瞬でテンションが上がり、
「私も5回目です！」と答えました！
たまたま担当した美容師さんと海外での滞在期間がかぶるってどんだけ偶然なの？？
そして、セブの話で盛り上がり、彼は私との心の距離を縮めていきます。
そして
「今日は、セブでも手入れがしやすくて、くせを活かしたスタイルが希望なんですね！
そうですね…
今日カットだけってことでお越しいただいたんですが、
一つ提案があります。
根元だけ縮毛矯正をかけるのはどうですか？
今は全体的にクセのウエーブがかかっているんですが、これを目立たせて、かつ、あまりはねないようにするには、
根元を抑えるのがいいと思うんです。
根元のクセって気になりますよね。
縮毛矯正しておけば根元はまっすぐになるので、
多少手入れをサボったとしてもそこはストレートです！
セブで髪型をそんなに気にせず遊びたいのであれば、縮毛矯正をしておくとすっごく楽ですよ！
【↑楽な手入れをしたい。にアプローチ】
そして毛先は、ご自身の自然なウエーブが残るので、可愛いと思います！」
【↑クセを活かしたい。にアプローチ"】
ーーーーはなの"心の声"ーーーー
え？でも、縮毛矯正したらちょっとお金高くなるよね？
今日はカットのつもりで来たのに、あまりにも予算オーバーしたら辛いな…
ーーーー
美容師さん
「お値段なんですが、普通縮毛矯正をかけるとそれだけで15,000円でプラスカット代になったりするんですけど、
うちはカット込みで9,800円でさせてもらってるんで！」
私
「え！9,800円でカットまで込みなんですか。
それじゃ、思い切って縮毛矯正しますのでお願いします！^^」
美容師さんは、
カット代 2,800円
↓
縮毛矯正込み 9,800円
7,000円も多くゲットして、私を幸せにしました！
これがプロの技！！
美容師さんが活用していた3つのマーケティングスキル
この日担当した美容師さんが使ったマーケティングスキルは、3つあります。
1.お客さんの話をしっかり聞き、信頼関係を作る
まず、私が最初に「こんな髪型にしたい」と伝えたときに「セブ島で困らないように」と言ったことを聞き逃さず、
話に乗ってきてくれました。
しかも、偶然にも本人もセブに何回も行ったことがあるという！
(現地のマニアックな話もしたので、これは本当だと思う)
そこで、お客さんである私の緊張をほぐし、
「この人は信頼できそう！」という気持ちにさせます。
2.話を聞きながら、理想の髪型に加え「なりたい姿」を引き出し、そこにLifeforce8に基づいた提案をしていく
美容師さんは、私が目指したい髪型はもちろん、
その先にある
「髪型を変えてどうなりたいか」
に視点を当てて話を聞いていました。
会話途中の、
「セブで髪型を気にせず遊びたいのであれば、縮毛矯正をしておくとすっごく楽ですよ！」
【↑楽な手入れをしたい。
→楽して、ボサボサ髪を避けたい。
→"障害回避欲"にアプローチ】
「毛先は、ご自身の自然なウエーブが残るので、可愛いと思います！」
【↑クセを活かしたい。
→クセを活かすことで、自分の髪のよさは捨てたくない。
→"承認欲にアプローチ"】
人の心のそこにあるLifeforce8を刺激し、相手が「こうなりたい！」という姿をしっかり引き出し、かつそれを受け入れていることを表現していました。
Lifeforce8についてはこちらを↓↓
マーケティングに必須！ 人間の8つの欲求【ライフフォース8とは？】
3.価格のアンカリングをする
最後はこれ。
アンカリング。
アンカリングとは、
自社の商品よりも高価なものを先に伝え、
そのあとに自社の価格をアピールする戦略です。
こうすると、
後に出てきた自社の商品を
安く見せることができます！
(ま、縮毛矯正とカットで9,800円は普通に安いと思いますが)
ということで、私は理想の髪型になり、セブでの2週間を楽しみました。
そしてその美容院に今日は3回目の来店！
よいケアをしたことによって、
私に対するLTVが上がりました！
LTVとは、Life Time Value(顧客生涯価値)。
1人のお客さんが一生の間でその店舗に支払う総額のことをいいます。
私が1回きりでなく3回もこの美容院に来店したことによって、当初の3倍のお金が美容院に支払われたということです。
(ついでに言うと、初回の縮毛矯正をプラスしたことによって7,000円も売り上げアップ！)
この店舗マネージャーさん、
髪を切るだけじゃなくて、いかに店の売り上げをあげてお客さんにリピートしてもらうかも考えています。
プロです！
「ものを売る人全員に活用してほしい」マーケティングスキル
この記事では、私の担当美容師さんが使っていたマーケティングスキルについて書きました。
1.お客さんの話をしっかり聞き、信頼関係を作る
2.話を聞く中で、髪型でなく「なりたい姿」を引き出し、そこにLifeforce8に基づいた提案をしていく
3.価格のアンカリングをする
その結果、
LTV(1人のお客さんが一生の間でその店舗に支払う総額)を上げる
完璧でしたね！
またこの美容院にお世話になる予定です。
2回目、3回目にカットしてくださった美容師さんのスキルも素晴らしかったので、
別な機会に書きます。