凡人が最強営業マンに変わる...

1.響いた箇所３選

●質問の深掘りについて

「お客様は本音を言わない」というよりもどのように伝えたほうがいいのか分からないし、本当に欲しいものが理解出来ていない。深掘りを行うコミュニケーションを通じて本当の欲求を満たしてあげられてこそ顧客満足が生まれてくる

●セールスのステップへの理解

①あなたが望んでいるものは、本当はなんですか？
②では、これがあなたにピッタリの商品ですね。これだけ

●魔法のセールストーク

マインドキークエッションに大半のセールス時間を要し顧客の本当に欲しがっているものを深ぼっていく

2.まとめ

いままでの営業活動を通して、提案という部分にフォーカスしており、ヒアリングに関しても浅はかであったと再認識。「提案する⇒クライアントが良し悪しを判断する営業」から「クライアントの本質的欲求を導き出せる⇒解決策を提案できる営業」に変わる必要がある。

3.その他メモ

こういう営業は売れない。
①説得、こうすれば断られない系セールス
②自己売り込み系セールス
③マメマメ系セールス
④雨の中で待ってるなんて…感動セールス
⑤プレゼン提案頑張る系セールス
⑥心理操作系セールス

●魔法のセールストークについてメモ

＊ファースト・マジック・クエスチョン
『今回〇〇なわけですが、××に何かお悩み（ご不満）でもおありなのですか？』“一貫性の法則”の利用

＊マインド・キー・クエスチョン
相手のあいまいな表現を具体的にする質問
「たとえば？」「具体的に言うと？」

根拠を聞き出す質問（極端化）
「〇〇だと、何か××すぎるのですか？」

＊要望の確認
「お話をお伺いしまして、ここで１つ１つ確認させていただいても宜しいでしょうか？」

「まず、◯◯が…、そして…、☆☆は…」
「わかりました、これで全てのご要望ということで宜しいでしょうか。」
「本当に、これで確かですね？」

＊提案・クロージング
できる限りの提案をして、後はお客の判断に委ねる
クロージングは、一通り説明した後、「いかがされますか？」

＊最強のクロージングは”無言”
自己内対話をさせる
分かりやすさのポイント
相手のリソースで話す

＊キーマンの確認、引き出し方

「あなたのご要望はよく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重要視したほうがいいと思われる方は他に一切いらっしゃいませんか？」

「今回お話をいろいろと伺いますと、だんだんとクリアになってまいりました。お客様がこの人の意見も尊重したほうがいいと思われる方は他に一切いませんか？」

4.いまの自分に置き換えると？？

困っていることは何なのか
なぜその結果が欲しいのか
それはいまの方法で賄えるのか

なぜを繰り返したり、具体的にいうと？という深堀りを繰り返していく中でお客様の本質にたどり着く必要性があるなと感じた。スペックの高い商材はそのまま売ればいい話ではあるものの、広告という無形商材である以上、成功事例を振りかざせばいいかというと必ずしもそうではなく「本当に求めていること」を聞き出す営業スタイルに変化することが問われている。

​お客様が本音を出しやすいような雰囲気作り空気感、表情。本質的な回答に辿り着くための質問の準備などを行なって1つ1つの商談の質を上げていこうと思う。

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク