【文章だけで売る】ダイレクトレスポンスマーケティングとは？
Webマーケティングで集客や販売をする上で最も重要なマーケティング手法の1つに、『ダイレクトレスポンスマーケティング』があります。
主に『文章で商品を売る』ことができるダイレクトレスポンスマーケティングですが、うまく活用するだけでビジネスでの結果が大きくなります。
今回の記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングの概要や歴史、そしておすすめの書籍についてご紹介します。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは？
ダイレクトレスポンスマーケティング（Direct Response Marketing）とは、広告やメルマガ、Webサイトから発信された情報に反応したお客様に対して、会社の商品やサービスを販売するマーケティング手法のことを指します。
飛び込み営業やアウトバウンドでの営業電話とは違って、こちらの情報発信に対して何らかの自発的な反応をしたお客様をターゲットにできるため、興味・関心のある「見込み顧客」を獲得することができます。
例えば、ダイレクトレスポンスマーケティングで見込み客を獲得する方法として、
・メルマガでのセミナー紹介
・Facebook広告での商品紹介
・Webサイトからの資料請求
などがあります。
情報発信することで、商品やサービス、会社について認知してもらうだけではなく、情報を受け取ったお客様の反応によって、それに合わせて営業活動を行うのがダイレクトレスポンスマーケティングの特徴です。
飛び込み営業やアウトバウンドでの営業電話とは異なり、24時間休みなく、情報発信してくれるので自動的に見込み客を獲得できるがメリットの1つです。
つまりは、「毎日24時間インターネットの中で働いてくれている営業マン」という感じですね。
ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史
ダイレクトレスポンスマーケティングの発祥はアメリカです。
1920年代ごろから通販業界などを中心に導入され始め、その歴史はなんと100年以上。人を引き付けるような広告タイトルや文章、宣伝文など、言葉の選び方次第で消費者の反応を巧みに引き出すことで結果を出してきました。
例えば、皆さんはこんな宣伝文を見たことはないですか？
・今だけ無料！
・期間限定！
・限定10個！
・無料トライアル中！
・締め切り間近！
このような宣伝文を見ると、その商品やサービスにあまり興味がなくても「早く購入したいと売り切れちゃう！」と急かされ、購入してしまったという経験のある方は多いと思います。
つまりは、ダイレクトレスポンスマーケティング100年の歴史の中で、消費者の反応をよくするためにどうすれば良いかを研究されてきたのです。
ちなみに日本でダイレクトレスポンスマーケティングが普及し始めたのは1990年代ごろ。当時はダイレクトメール（メルマガ）を配信したり、インサイドセールス（テレアポ）でお客様と接触する際、資料を請求したりする手法がありました。
現在では、お客様に直接商品やサービスをお届けする「BtoC」の会社だけではなく、会社から会社へ商品やサービスを提供する「BtoB」の会社でも、このダイレクトレスポンスマーケティングを積極的に取り入れています。
ダイレクトレスポンスマーケティングの手法
ダイレクトレスポンスマーケティングは、一般的に「集客」「教育」「販売」の3つのプロセスで実施されます。
集客
まず、「集客」では、見込み顧客のメールアドレスをリスト化することが目標となります。
広告やメルマガ、Webサイトなどを活用し、無料のホワイトペーパーや商品資料を見込み顧客に発信し、申し込みがあった見込み顧客の名前やメールアドレスを入手します。
他にも、見込み顧客を集客する方法として、
・セミナーの開催
・展示会の実施
・プレスリリース
・広告代理店からのマーケティング施策の実施
などが挙げられます。
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、この「集客」が最も重要ですので、上記のようなマーケティング施策を行い、見込み顧客を獲得しましょう。
教育
次に「教育」です。
ここでは、メルマガを活用して、見込み顧客に対して継続的に情報を提供することを指します。
例えば、おしゃれな洋服に興味のあるお客様に対して、
・季節にあったコーディネートの紹介
・割引キャンペーンの実施
・新商品リリースの発表
など、興味のある情報をどんどん発信していきます。
ただし、ここでは販売を目標とするのではなく、あくまでお客様との信頼関係を築くことが目標とされます。
商品やサービスについて、見込み顧客の課題や不安を解決し、正しく理解してもらうというわけです。
そうすることで資料請求のお問い合わせが増えたり、申し込みが増えたりするのです。
販売
見込み顧客が自社の商品・サービスの価値を理解した上で、最後に「販売」が行われます。
お客様との信頼関係が構築され、消費者の欲求も高まっているため、成約率の高い販売が可能になります。
成約率を高くするダイレクトマーケティングの手法としては、先述したような、
・今だけ無料！
・期間限定！
・限定10個！
・無料トライアル中！
・締め切り間近！
このような宣伝文で訴求します。
すでに興味ありの見込み顧客に対して、このような訴求をすると、かなりの確率で成約、申し込みが獲得できます。
このように、ダイレクトレスポンスマーケティングは、成功率が高い、強力なマーケティング手法といえるでしょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、インターネット時代に適した手法であり、成功率が高い強力なマーケティングとして注目を集めています。
現在、会社でWebマーケティングを担当している、もしくはこれからWebマーケティングの仕事をしておきたい、という方は、ぜひダイレクトレスポンスマーケティングのスキルを身につけておくと、会社で結果を出すことができるでしょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングの書籍
ここでで、ダイレクトレスポンスマーケティングの概要や歴史、手法について見てきましたが、最後にダイレクトレスポンスマーケティングの書籍をご紹介します。
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
ダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めたシュガーマンがセールスコピーのノウハウを30のポイントに絞って明かしています。メンタリストDaiGo氏は「あなたが何かを売る仕事をしているなら、10倍の値段で買って損をしない本」と絶賛しています。
SEOには商品やサービスを売るための「セールスライティング」が必要になります。そこでおすすめなのが、この「ザ・コピーライティング」。88年以上読み継がれてきた伝説のバイブルで、アメリカの広告業界で伝説的コピーライターとして活躍し続けたジョン・ケープルズが、実証的かつ即効性のある「科学的広告」ノウハウを明かしたもの。すぐに実践に使える内容なのでかなりおすすめ。
日本のトップマーケターに選出に選出された神田昌典氏による著書。本書では、DM、セールスレター、実際のセールス手法までが網羅されており、それを文章に落とし込む作業を実践的に学ぶことができます。
沈黙のWebライティング —Webマーケッター ボーンの激闘—〈SEOのためのライティング教本〉
Webサイトで成果を上げるための文章の書き方をストーリー形式で学ぶライティングの実用入門書。SEOライティングやコンテンツマーケティングに関するテーマをより具体的に解説しているので初心者におすすめ。Amazonベストセラー1位で評価もかなり高いです。
【体験談】ダイレクトレスポンスマーケティングはすぐに効果が出る
私自身、ダイレクトレスポンスマーケティングの書籍を読んだり、セミナーを聞いたりして、本業や副業のマーケティングに活かしています。
特にダイレクトレスポンスマーケティングは「すぐに効果が出る」ところがメリットです。
例えば、メルマガのタイトルに先述したような、
・今だけ無料！
・期間限定！
・限定10個！
・無料トライアル中！
・締め切り間近！
これらの言葉を追加するだけで、開封率アップ、成約率アップが実現できます。
実は結構カンタンに結果を伸ばすことができるんですよね。「勉強すればすぐに効果が出る」のはダイレクトレスポンスマーケティングの強みです。
まとめ
今回の記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングの概要や歴史、そしておすすめの書籍についてご紹介しました。
広告やメルマガ、Webサイトから発信された情報に反応したお客様に対して、会社の商品やサービスを販売するダイレクトレスポンスマーケティングは、即効性のある、かなり効果的なマーケティング手法であると言えます。
会社でWebマーケティングを担当している、もしくはこれからWebマーケティングの仕事をしておきたい、という方は、ぜひダイレクトレスポンスマーケティングのスキルを身につけておくと、会社で結果を出すことができるでしょう。