［0からのデザフェス出展］1.客層を考える（マーケティング編）

１．商品も技術も無い！ので、マーケティングから入ってみる

①出展者の属性や目的

前回の記事にてご紹介した通り、私は普段何の創作活動や販売もしていないどころか、絵心すらない素人のアラサー会社員です。
当然ながら、何か販売できる商品も無ければ、作る技術も、そして、表現したい！という様なパッションもありません。
※イベント後、執筆中の現在も表現に関するパッションは特にありません。

本当に何もないので、先ずは「扱ってはいけない商材」を決めることにしました。本末転倒な話なのですが、「できるだけ自分でデザインをしない」という事です。意味不明かもしれませんが、デザフェスへ出展しようという方は、基本的には下記の様な方々が中心だと思います。

• 自身でアート活動がしたい/していた

• 独自の感性があり、表現がしたい/していた

• 手先が器用で普段からハンドメイドをしている/していた

• OEM等で独自の商品を開発・販売等をしている/してみたい

• 実は仕入販売のみまたは組み合わせ商法だが、イベント出展を生業としている

要は、ひろく「デザイン」のプロやセミプロ集団というわけです。当たり前ですが、「デザイン」で敵うわけがありません。
自己実現や表現を主としている様な、極めてニッチだったり、他では見た事の無い様な商品やアートを展開する方がたくさんいます。
出展目的は下記のように様々です。

• とにかく収益！

• （普段WEBのみなので）リアルな顧客接点（ふれあい）が欲しい

• 本格的な展開前のテストマーケティング（試験販売等）

• メインの活動に誘導する入口や趣味・自己実現の場

• 大規模イベントや東京のイベントに参加したい

他にも色々な思惑があると思いますが、大まかにはこんなところかと思います。
私は「収益」と「イベントに参加したい」といった目的に当てはまります。アーティスト意識の強い方すれば、一番厄介（邪魔）かもしれませんが、単純に「売れると楽しい」ですし、「売れないと退屈（または萎える）」ものですし、この様な目的の方は一定程度います。デザフェスの許容度の広さも伺えるのではないでしょうか。

②客層を考える

お客さんとして、見世物としては非常に面白いのですが、当然、購入となるとお客さんの目はそれなりに厳しくなります。しかし、当たり前ですが、客は極めて一般的な方が多いのではないか、と考えました。
また、大規模なイベントですから、出展者自身も買物を楽しむことが見込まれます。ブース出展だけでも2,000で、出展者パスは2枚付いてきます(追加可)から、少なく見ても3,000人以上の出展者を客として見込むこともできるかもしれません。
イベント経験を通した私の独断と偏見による、会場内の客の分布を下図のように整理してみました。

出展者の購買は自由時間の有無や可処分所得の高低が影響するため、参加者と同列で扱うには精密さに欠く点がある点に注意する必要がある。本項ではイメージの共有の為に図示する（筆者作成）

いわゆる「オタク向け」のマーケティング戦略と似ているかもしれません。秋葉原や乙女ロードの客層に商材を変える、といったところでしょうか。

２．「できるだけ自分でデザインをしない」場合のターゲット層を考える

①攻めるべき客層を絞る

出展者を含む、会場にいる、ブースの前を通るすべての方をターゲットにした私ですが、流石に大風呂敷すぎます。
消去法的になりますが、恐らく売れない層を除いたボリュームゾーンをメインターゲットに設定することにしました。下図の赤色＞緑色の優先度のイメージです。

戦えない層を省き、ギリ戦えそう（買ってくれそう）なボリュームゾーンを設定（筆者作成）

失礼ながら、完全なお付き合いや荷物持ち要員でお越しの方は、そもそも興味がないので、ほぼ買ってくれません。会場をウロウロしている業者の方も同様です。
一般客や、売り子等のお手伝いの方は、イベント自体を楽しみに、明確に「買いたい」や「見たい」といったマインドで回遊する為、彼らのニーズを捉えることが重要です。ニッチな趣向性をお持ちの方は、客・出展者問わず、マインドは同一でも、そもそもの世界観への共感性が高い商品やブースに集まる為、回遊はしても購買にはつながりにくい傾向があると考えています。彼らが買ってくれる場合もありますが、奇抜な衣装を脱いぐと、普段の顔（お仕事やご家庭での属性）で買い物をしてくれている、と整理した方が良いかもしれません。

②攻めるべき客層の属性を見極める

おおまかにボリュームゾーンを設定しました。では、この層にはどの様な方が居るのか、どういったものに興味があるのか等を考える必要があります。
順次、具体的な商材選択に入るわけですが、私の場合は一切の条件が無い為、まだスコープを幅広に設定し続けることにしました。大まかなボリュームゾーン内から、大まかな共通項を探る、といったところです。

• イベントテーマ（デザイン）との主な共通項

  1. ひろく文化に興味がありそう

  2. 「自分らしさ」や「オリジナル」が好きそう

  3. オシャレなものが好きそう（流行とは異なる場合あり）

  4. ウェイ系・パリピ系ではなさそう（ぱっと見そうでも中身は違いそう）

• ビックサイトのイベント参加に際した主な共通項

  1. ちょっとアクティブそう

  2. 体験が好きそう

  3. 自分の五感で確かめたそう

  4. 5,000円以下くらいならためらわず買えそう（入場料1,000円＋臨海線往復＋飲食と同額くらい）

そして、性別は「女性」、年代も20代後半～40代中盤くらい、飛んで60代～としました。たくさん買ってくれそうだからです。（ほぼ定石ですので詳細は割愛します）

今回の記事は以上です。

次回以降も、「具体的なアクション」や「商材の検討」、「商品の選定」、「実際の販売動向」、「販売活動と他のブースとの比較」などについて記載したいと思います。
可能な範囲で収支表やWBS（実施までのタスク管理表のようなもの）などの掲載も考えています。

ご感想やご要望などをお気軽にいただければ嬉しいです。
ではまた！