Salesforce【データ編：売上予測】
「売上予測」は、Salesforceを活用するうえで、とても重要な部分です。
ただこれまであまり触って来なかった故に、正確に把握はできていませんでした。
そこで今回は、「売上予測」の設定から使用するまでをまとめてみました。
売上予測とは
Salesforceの売上予測とは、商談の一連の流れを予測・管理し、将来の売上を予測する事です。
売上予測は営業戦略の重量な要素の1つになります。
売上予測を正確に算出し、様々な角度から売上予測を分析する事で、営業活動の方針を決めることができます。
売上予測の設定
売上予測がなんとなくイメージできたところで、とりあえず設定してみましょう！
設定 ⇒ 売上予測 ⇒ 売上予測の設定を有効化します。
調整と判断を有効化を編集します。
マネージャーによる調整にチェックを入れます。
デフォルトの日付範囲を選択を編集します。
売上予測の期間などをここで決定していきます。表示期間は毎月または四半期を設定することが可能です。
売上予測積み上げ集計を管理を編集します。
売上予測積み上げ集計を管理では、売上予測分類に該当する商談の集計単位を設定します。
・単一 ⇒ 各売上予測分類に該当する商談のみ集計します。
・累計 ⇒ 売上予測のカテゴリに該当する商談を集計します。
今回は累計で設定していきます。
売上予測階層
売上予測階層では、ロールを基準としてマネージャーが配下のユーザーの売上予測を調整することができます。
マネージャーを調整したいユーザーが属するロールの最上位に配置します。
例えば、東京支部でユーザーを有効化した場合、マネージャーへ割り当てたユーザーは、東京支部配下に属するユーザーの売上予測を調整することができます。
売上予測目標
売上予測目標は、売上予測の期間と種別を決めて、ユーザーごとに目標を設定することができます。
売上予測（アプリケーション側）
ここまで色々設定してきましたので、一旦アプリケーション側で確認をしてみましょう。
ナビゲーション項目に売上予測を追加し、開いてみます。
売上予測が色々な指標をもとに表示されています。
一つずつ確認していきます。
まず表示中の期間は、デフォルトの日付範囲で選択した日付期間が表示されていますね！
次に濃い青の部分を見ていきます。
目標は、売上予測目標で設定した目標値が表示されます。
次に完了のみ～進行中のパイプラインを見ていきます。
この部分は、商談のフェーズに連動した売上予測分類を基準に値を算出しています。
商談の売上予測分類は選択リスト値はこれらの値が標準で設定されています。（この値は編集可能です！）
商談のフェーズを見てみると、売上予測分類が各フェーズに設定されています。（※フェーズはカスタムした値です！）
例えば商談「カチューシャ」では、フェーズがコンタクトなので、売上予測分類はPipelineになっています。
この商談のフェーズを進めてみます。
フェーズが受注になったので、売上予測分類はCloseになりました。
この商談は金額が入っていないので、金額の動きも確認していきます。
フェーズを戻して金額をいれていきます。
フェーズ（コンタクト）の売上予測分類はPipelineなので、進行中のパイプラインが黄色く塗られています。
ちょうど半分なのは、目標金額が￥200,000に対し、この商談の金額が￥100,000だからです。
フェーズ（訴求）に更新しました。
訴求の売上予測分類はBest Caseで、最善達成予測の売上予測が進行します。
では、最後にこの商談をクローズにしてみます。
完了のみ、達成予測の売上予測、最善達成予測の売上予測が全て進みました。（売上予測の設定の売上予測積み上げ集計を管理で累計を選択しているためです。）
このように売上予測を管理することで、各商談がどのくらい進んでいるかや、どのくらいの売上を見込めるかなどを正確に算出することができます。
また今回は商談商品を算出の軸としていましたが、商談金額や商談収益、カスタマイズすることも可能です。
まとめ
今回は売上予測に関する基本的な部分をまとめてみました。
商談のフェーズと売上予測が連動するため、売上予測を活用するときはフェーズの決め方も非常に重要となってきます。
また売上予測を活用することで、営業活動にも影響するため積極的に使いこなしていきたい機能だと思いました！！
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