【社員インタビュー】市場開拓ではなく市場をつくる。HKZのセールスの難しさとやりがいとは。
こんにちは！人事の石川です。
ハッカズークは「退職で終わらない企業と個人の新しい関係を実現し、退職による “損失” のない社会を作る」をビジョンに、企業と個人（アルムナイ）を繋ぐクラウド型システム『Official-Alumni.com（以下、OA）』を提供しています。
今回は、エンタープライズセールスとして、アルムナイの市場を広げ、顧客へのサービス提供を担う冨岡にインタビューをしました！アルムナイ領域でのエンタープライズセールスの大変さとやりがいに迫ります。
セールス＆マーケティングチーム エンタープライズセールス 冨岡 瞳
リクルートトップパートナーで求人広告・HR Techサービスの営業・マネジメントを経験。ハッカズークではエンタープライズ企業を中心としたセールス・マーケティングを担う。
大きな会社の小さな一人ではなく、小さな会社の大きな一人へ
ー まず、これまでのキャリアについて教えていただけますか？
新卒でリクルートのパートナー企業（代理店）に入社し、求人広告・HR Techサービスの営業をしていました。中小企業から大手企業まで幅広く担当していましたね。ありがたいことに、入社2年目でメンター、3年目でリーダー、5年目でマネージャーとキャリアを築き、会社として一定の評価を得ることができました。
ただ自分が直接お客様と関わるのが好きだったので、マネジメントレイヤーに上がることはそこまでキャリアとして重要視をしておらず、最初は管理職になることを断っていました。しかし、当時の上長である担当役員から「一人で営業するよりチームで営業する方が多くのお客様の支援ができる」とお話をいただき、マネジメントも経験しました。社内外で見えてくる世界に変化があり少しだけ視座をあげられたのか、クライアントとの会話や提案の幅が広がった一方で、30代が近づくにつれて、このままでいいのかと考えるようになりました。
営業として一定の成果を上げることはできたかもしれませんが、本当に自身の営業力で成果をあげられているのか、商材のパワーに助けられて売れているだけでないのか、まだ足りていない部分がたくさんあるのではないかと漠然と感じたんです。
確かにキャリアアップはできているけど、会社の外でも評価されるのかどうか、正直分からなかったですし、だからこそ一社に居続けて染まってしまうのが怖かったんだと思います。そこで、もっと自身が顧客と深く関われる仕事は何かと考え、課題解決ができるソリューション営業やコンサルタントへの転職を決意しました。
ーなぜ、ハッカズークに入社を決めたのでしょうか？
当時、ハッカズークは代表が初回面談を担当していることを知り、「まずは話を聞いてみよう」とカジュアル面談を受けたのがきっかけです。前職時代に経営層の方と会う機会が多く、事業の話を聞くのが好きだった私にとって、「初回から代表と話せる」というのは魅力的でした。
また、お客様との会話の引き出しを増やすためにHRに関する情報収集はよくしていたので、その際にハッカズークを目にしたことがありなんとなくは知っていました。実際に、代表の鈴木との面談を経ておもしろい事業だなと思い、そのまま選考に進みました。
他にもSaaS企業やコンサルティングファームなどを受けていましたが、分業化された組織は自分が求めているものとは少し異なると感じましたし、自分のしたい課題解決がコンサルタントとして実現できるイメージがわかず、私は「大きな会社の小さな一人ではなく、小さな会社の大きな一人になりたい」んだと改めて気づかされました。
私が入社したタイミングのハッカズークは正社員がまだ一桁台だったこともあり、この市場をつくるフェーズやビジネスに共感し、入社を決めました。
市場をつくり、クライアントの新たな取り組みを形にするセールスの仕事とは
ー改めて、現在の業務を教えてください！
セールスとして、自社サービスやアルムナイに関するコンサルティングの提案を行っています。ただ、営業といっても「アルムナイ」というまだまだ世の中に浸透しきっていない領域を扱っているため、啓蒙活動をしながら市場を開拓しつつ、現状の課題にあった提案をするということをしています。
最近では、クライアントの課題も多様化しているため、一概には言えないのですが、例えば、「Official-Alumni.com」のサービス提案の場合、初回商談では、お客様の課題や目的に合わせて、アルムナイとの関係構築の中で生まれる価値や成果、その上で弊社が支援できることをお伝えします。セカンド商談では、より具体的な機能や運用方法の説明、デモを行いお客様に導入後のイメージを持っていただくよう努めています。
他にも、お客様の社内の定例MTGに参加したり、担当の方が上長に提出して承認を取りに行くため、社内資料作成などのフォローも行います。ただ、この承認を取りに行くのが大変で......（笑）。
「そもそもアルムナイをはじめて耳にしたためよくわからない」や「離職率が上がるのではないか」など、社内からもさまざまな声が上がることもあります。そのため、どのようにして「アルムナイの価値や必要性」を伝えるか、ストーリー設計も担当の方と一緒に行います。疑問や懸念を払拭するためにクライアントの定例MTGに参加したり、社内向けの資料を作成したり、社内での展開にも関わることもあります。
「契約」が一つのゴールですが、その「契約」までの道のりやその後のフォローアップは、一般的な営業とは全く異なると感じています。
ー ハッカズークのセールスの難しさとやりがいは何ですか？
「市場開拓」ではなく、「市場づくりから必要」というのが、難しさでもありやりがいでもあります。
前職ではありがたいことに誰もが知っている求人メディアが商材だったので、CMはもちろん、営業するための販路がある程度確立されていました。ブランド力もあり、渉外担当者が提案のサポートをしてくれていました。しかし、ハッカズークでは、当たり前ですがそれがありません。自社内の営業方法だけでなく、そもそもアルムナイという市場すら確立されていません。だからこそ、ゼロから構築するというのは、アルムナイ（ハッカズーク）ならではの難しさでもありやりがいでもあります。
また、これまで私が提案していた求人募集は「絶対やらないといけないこと（Must have）」ですが、アルムナイは「やったらいいもの（Nice to have）」という難しい一面もあります。後手に回っても困らないことに対して、今やる価値を伝える難しさは無形の中でも全然違うと感じています。
ー難しさがあるなかで、どうクライアントと向き合っていきましたか？
もともと「顧客のために何ができるのか、どうしたら課題が解決できるか」を考えるのが好きなタイプなんですよね。求人広告の営業の際も、「新卒採用はしたいけどナビサイトは合わないと思う」というお客様に対して、自身のネットワークから大学を繋いで支援したり、目先の利益よりクライアントと伴走することを考えていました。
そこは今も変わらず、先方の社内資料の作成からサポートするなど、お客様のために何ができるかを考えています。そのため、導入後のサクセスを踏まえて、※ARPが提案しやすいようセールス時点でも先出しで案内したり提案することなども取り組んでいます。例えば、社内周知など準備に時間がかかる施策は早めに提案したり、どう価値を発揮していくか一緒に考えたりしていますね。ARPメンバーが顧客とどう向き合っているのか、施策はどう進めているのかなど連携しながら進められるといいなと思っています。
他にも、金融系のお客様が多いため、業界紙を読んだり、金融系の情報をキャッチアップしたりしています。金融のみならず、業界ごとの採用のトレンドなど情報のキャッチアップが必要だと感じています。そういった取り組みをしているうちに、引き出しがどんどん増えました。
これまでは「採用」という課題が明確にあるお客様相手だったため、アルムナイという新しい取り組みを提案する難しさを痛感しましたが、セールスチームで日々ディスカッションをしながら提案の幅を広げています。
※ARP・・・アルムナイ・リレーション・シップパートナーの略で、企業とアルムナイのリレーションを築いています。
アルムナイと企業どちらにもメリットを感じていただけるよう導入後を見据えた動きとは
ーセールスとして、ARPとの連携で意識していることはありますか？
「サービス導入後、どうすればお客様の中でこの取り組みがアルムナイにも企業にもメリットを感じていただけるか」を意識しています。また、契約して終わりではなく、支援するARPメンバーがお客様のサポートをしやすい状態で引き継ぎをしたいと考えています。
例えば、導入インタビュー記事を出す場合でも、「導入インタビューを行うメリット」をセールスで伝えておけば、ARPで進める際にスムーズに進むと思います。
他にも、「（導入後）アルムナイを巻き込んだ施策の検討会」を営業時から提案したり、アルムナイを巻き込む重要性やアルムナイサポーターの話もセールスでしています。セールス時から、「何を、なぜやるのか」を伝え続けることが重要だと考えています。
導入開始後の土台づくりのために、「セールス時点で伝えられることはないか」を常に気にしています。それがARPのためだけでなく、導入をしてくれたお客様のためにもなると考えているからです。
まだまだ改善の余地はあると思いますが、契約を取って終わりではなく、その先を見据えた動きをしていきたいと考えています。
ー今後、セールスとして取り組んでいきたいことはありますか？
ここ数年で「アルムナイ」に注目も集まってきており、市場で認知を取るフェーズからハッカズークが思う価値を市場に浸透させるフェーズへ変わってきていると感じています。
以前は、「アルムナイとは何か」「アルムナイの価値とは」ということから伝えることが多かったのですが、最近では「アルムナイ採用を始めたいんだけど」や「アルムナイはどう取り組んだらいい？」と言葉は知っており、検討に向けて動いてくださっているケースが増えてきました。
私はファーストキャリアが求人広告の営業だったこともあり、就活生や転職希望者の仕事選びの軸に、「アルムナイの取り組みをしている企業」という選択肢を作りたいと思って入社をしました。
入社後、取り組みの価値を提案し、導入いただく企業が増えてくる中で、アルムナイの取り組みは企業にとってもアルムナイにとっても、ビジネス連携や情報交換・相談できるネットワークの広がりなど「さまざまな価値があること」を感じましたし、退職してしまって、つながりが薄くなってしまう、なくなってしまうことのもったいなさを日々感じています。
企業ごとのつながりの価値に向き合い、そのつながりを広げていくことに向き合いたいと考えています。
ー 最後に、どんな方がハッカズークのセールスに向いていると思いますか？
やっぱりアルムナイに可能性を感じ、それを伝えたいと思っていただける方と働きたいと思います。
可能性というと壮大に感じてしまうかもしれませんし、言葉馴染みがあまりない方もいると思いますが、実はアルムナイ同士のつながり、在籍されていた組織とのつながりは、みなさん誰しも原体験を持っていると思うんです。学校、アルバイト先も含めた就業先、ゆるいつながりをされた経験があるのではないでしょうか？そのつながりの幅や可能性が広がることにわくわくしていただける方はカジュアルにお話しできると嬉しいです！
ー ありがとうございました！！
アルムナイという新しい領域ならではのセールスの難しさとやりがいが伝わってきました。
また、正しくアルムナイの価値を伝え、顧客に向き合う冨岡はじめセールスチームのスタンスが、顧客に選ばれ続けている理由のひとつだと感じています。
アルムナイやエンタープライズセールスにご興味お持ちいただいた方は、ぜひカジュアルにお話ししましょう！
