あなたの技術を数倍の価値にする『伝えるスキル』

今日もご覧いただきありがとうございます！

今回の結論は『言葉を磨け！』です。

美容師の方々は非常に多くの時間を技術習得の時間にかけていますが、
「技術を説明できるスキル」＝「伝えるスキル」を
スタイリストになるまでのカリキュラムに入れている店舗は多くはありません。

言葉を磨くことでその技術の価値は何倍にも上がります。
全く同じ技術をしていても言葉一つで大きな差が出てしまうのです。

今回はビジネスで必要とされる【営業・販売・プレゼン】の
基本的な伝えるスキルについてまとめていきます。

営業・販売・プレゼンで大切な３つの事

営業・販売・プレゼンする上で大切なのは
「事前調査」「ヒアリング」「提案」の３つに大きく分かれます。
そしてその比率は以下の図の様に言われています。

まず、一番重要になるのは『事前調査』です。
どんなに良いプレゼンを持っていっても
相手に聞く耳を持っていないと受け入れてもらえません。

相手に会う前にその会社のホームページや、
担当者のFacebookなどSNSもしっかりと見ておく。

また美容師の方であれば、
来店された際にインスタグラムで繋がっておき、
次回来店までの間にそのお客様の情報を
しっかりと把握しておく事が大切です。
（↑この重要性と効果的な方法はまた記事にします）

聞く耳＝提案を聞き入れてもらうために必要なのが『事前調査』なのです。

次に重要なのが『ヒアリング』です。
事前調査でわからなかった部分をヒアリングしていきます。
そしてこのヒアリングにも効果的な順序があり、
それを以下の４つの頭文字から『SPINの法則』と呼んでいます。

Situation　状況質問
Problem　問題質問
Implication　誇示質問
NeedPayoff　誇示質問（交わせる質問）

この４つ質問の頭文字をとってSPINの法則と呼ばれています。

営業・販売とは自分の商品をプレゼンして買っていただくのではなく、
相手に自分の「商品やサービスを必要だな」
ということを口で発せられることで、
自然と購入に結びつくのが営業・販売です。

身につけておくととても有効なので
一つ一つの商品、サービスに当てはめていくと良いと思います。

SPINの法則の最後に話を聞き入れてもらえるか聞き、
それを聞き入れてもらえたことで、
こちらのプレゼンゴールデンタイムが始まります。

プレゼンにも効果的な順序があり、
こちらも以下の４つの頭文字をとって、
『BEFBの法則』と呼んでいます。

Benefit　相手の利益
Feature　特徴　何故なら〜
Advantage　更に　今やっていることよりもアドバンテージがありますよ
Benefit　相手の利益　それによって〜

商品やサービスは次から次へと新しくなりますが、
この伝え方は変わらないので、
この両方の法則に当てはめて
それぞれ考えていくことが必要です。

STORYを売る

ここまでお伝えしてきたのは、

What　どんな商品、システム、サービスを売るの？何を提供してくれるの？
How　どうやってそれを提供できるの？

という点です。
更に言うと、販売ではWhatとHowの前に、
その商品に付随するストーリーを付け加えるということが重要になります。

Why　何故それを提供するのか？

ゴールは「何を売るか」ではなく、あなたが何故それを売っているかというコンセプトの真髄を売ることです。Whyがあることでその真髄にグッと近づくことができるのです。

これを１本のペンを販売するという例で例えてみます。

WhatとHowの場合

これはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤・青・緑・黒の４つの色を出すことできます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで一色でわかりずらかったノートが、色分けすることでわかりやすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いないですね！

Whyで説明する場合

アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみると全て黒字で書いていたためどこが重要か分からなかった。そしてその結果試験に落ちてしまった。ノートを取ることが重要ではなく、ノートの取り方が重要だと分かった。だから１本で色んな色が出るペンを開発した。私は、１本のペンが人生を左右することがあると信じている。

いかがでしょうか。
少なくともWhyで説明した方が印象に残りませんか？？

商品でもサービスでも会社でも印象に残すためにはこの【Why】が重要になるのでそれぞれを一旦掘り下げてみると良いと思います。

まとめ

今回の記事の結論は『言葉を磨け！』でした。
そのために、

①事前調査をする
②SPINの法則を頭に入れたヒアリングを行う
③Why　＋　BEFBの法則でプレゼンする

をポイントに話を組み立てると、
今提供している商品やサービスの価値が何倍にもなって相手に伝わります。
これからは技術や練習、商品の知識を学ぶ他にも、
この伝えるスキルを身に付けることで、
今の皆さんの技術は何倍にも引き立てること間違い無しです！

インプットしたものをアウトプットした記事となりましたが、私もとても勉強になりました！
是非、皆さんも活用してみてください。