「SPIN」営業術を読んで

みなさんこんにちは。こんばんは。おきゃなです。

今回はニール・ラッカム氏の著書「SPIN」営業術を読んだ感想をお伝えしたいと思います。
恥ずかしながら営業をやっていたにも関わらず、営業ノウハウ本は読んだことが無かったので、この機会に読んでみようと思い今回に至るわけです。

20年以上にわたる営業バイブル

営業本を読みたいぞって思っていた矢先、偶然Twitterで流れてきたのが同書で、いったいどんなやねんと興味を持ち、軽く調べました。帯には「圧倒的な説得力。本書のアイディアは興味深いだけではなく、その効果も実証されている。必読の書」(セールス・アンド・マーケティング・マネジメント誌)、「ビジネス界に新境地を切り開くもので、セールスに携わる者は決して無視できない」(セールス・テクニック誌)とありました。もうこれは買うしかないと思い、そのままポチッと購入したわけです。

SPINとは

SPINは「状況(situation)・問題(problem)・示唆(implication)・解決(need-payoff)」の頭文字をとったものです。

この4つのSPINの質問のバランスが営業の良し悪しに劇的な変化を与えるということがこの著書の論点になるわけです。

大型商談と小型商談
大型商談(高額製品セールス)と小型の商談(低額製品セールス)では見込み客の心理は異なります。また、大型商談は何ヵ月もかけて商談を何度もくりかえし、購入の意志決定はその場で行われずに営業マンのいない場所で行われることが多いです。したがって、大型と小型の商談で営業マンの身の振りは変わってくるということですね。大差ないかなと考えてましたが、事実ぜんぜん違うみたいです。

商談の四段階と調査段階
商談は予備段階・調査段階・解決能力を示す段階・約束をとりつける段階の四段階からなり、大型商談では調査段階がカギを握るようです。
調査段階は見込み客のニーズを探り・より理解を深める段階のことになります。ここで見込み客への質問の数が多ければより成功につながります。というのも質問をすることで顧客のニーズを見つけ出し、育てることができるからです。
なお、質問の種類でオープンとクローズの種類があり、オープンの質問が大事だといわれることが多いみたいですが、実はあまり関係ないらしいです。ちょっと意外でした。

潜在ニーズと顕在ニーズ
潜在ニーズは見込み客が口にした問題や不満のことにあたり、顕在ニーズは見込み客が口にした欲求や欲望にあたるといいます。大型商談ではその潜在ニーズを顕在ニーズに育てあげることが重要になるとみたいです。これは価値の方程式という考え方に基づいていて、ニーズの大きさ「問題の大きさ」と「解決策のコストの関係」を上回らせることができれば商談はうまくいくというわけです。
だからこそ、質問をすることで顕在ニーズを育て上げていくことで問題の大きさを認識させる必要があるんですね。

SPINの登場
ここでようやくタイトルのSPINの登場です。
SPINは大枠でいけば状況質問と問題質問で潜在ニーズを掘り起こし、示唆質問と解決質問で顕在ニーズに育て上げるということになります。
状況質問をして見込み客の背景情報を得る。(相手を退屈やいらつかせる可能性があるので多用は避けるべき)→問題質問にすばやく移行し見込み客の抱える問題点や支障、不満を探り潜在ニーズを見つけ出す。→示唆質問をすることで潜在ニーズをより差し迫ったものにする。→行動が必要なほど重大だと認識させたうえで解決質問を用いて解決策に目を向けさせ、もたらす利点は何かを見込み客に語らせる。という順でおおよそ進みます。
比率的には状況質問が少なめ、問題質問が中くらい。示唆質問を多め。解決質問はよいタイミングでってな感じらしいです。

感想
いわゆるデキる営業マンは無意識でこのSPINをやってるらしく(もちろん意識してる人もいると思いますが)、自分もトレーニングして実践していかねばなあって思いました。
また、自分のついやりがちな癖がわりとよくないことにも気づかされましたね。だめだなあ。
ただ、今回のSPINは大型商談での話なので小型商談だとコレが使えるかと言われたらまあって感じになるようですね。(多少は効果もあるみたいですが)

いざ本の感想の記事を書こうと思うと初めてのこととあって、ぜんぜん書き方がわからずでメモ書きみたいになってしまったなあ。と。
もっとうまいこと書くことができるよう思考をまとめるためのホワイトボード買っちゃいましたよほんと。。

ということで今回の記事はこれくらいにしておきます。実際読んでみると事例や図もたくさんあるのでわかりやすいと思いますので営業本求めてる人は是非よんでみてほしいですね。

以上、おきゃなでした。