営業利益をUPさせろ！

こんにちは、株式会社battonの営業を担当しています、行徳と申します！「営業利益をUPさせろ！」ということで、「キーエンス解剖」から、最も売上の出る営業方法を学んでいこうと思いま
す‼︎

キーエンス解剖とは

キーエンス解剖

キーエンスは、代理店を通さない「直接営業」で圧倒的スピードを手に入れている。営業はプロセスを重視し、徹底した記録を共有することで「売れる営業」を組織的に作り上げている。顧客が「欲しい」というものは作らない。真のニーズは何なのかを探り当て、付加価値を高めることを重視する。1万種以上ある商品は全て在庫を用意し、当日出荷に対応する。「キーエンスだったら、すぐに持ってきてくれる」という価値で差別化を図っている。

本要約サイトフライヤー
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スタートアップの営業方法とキーエンスの営業方法とは、

batton社では営業資料や、商談の大まかな流れは統一されているものの、詳細の部分は各個人の営業マンによって異なっています。
例えば、商談後のお客様へのアプローチ方法や、質問への応答の内容、仕方までといったところ。細部が統一されていないことによる、お客様への情報の伝達の仕方や、導入への確率や角度などがさまざまなのです。
キーエンス解剖によると、毎日のロープレにより、質問の回答方法や一言一句までが統一され、お客様へのヒアリング項目や、情報の取り方など詳しく統一されています。

営業方法に勝ちパータンがあり、覚えた内容を実践するのみといった状態になってるということです。
合わせて、社内の評価制度も営業活動をきっちりこなすことで評価され、社員も営業活動に対して本気で取り組むのです。

スタートアップで取り入れられそうな施策

キーエンス解剖を読んで、キーエンスの企業規模だからこそ取り入れられる施策もありました。
その中で、スタートアップにもできそうな施策をいくつかご紹介します。

1. ハッピーコール

2. ロープレ

3. 商談のヒアリング項目の設定

1,ハッピーコール

部下が訪問した企業に対し、管理職がフォローのために電話することです。顧客ニーズをきちんと聞き出せたかなどを再確認するのが目的です。
スタートアップでは、人数が少なく、部下の商談へすべて同席するのが時間的に難しい場面が多いです。
商談の際、部下が解決することのできなかったお客様の本当の疑問などの解消を行う機会になるのではないでしょうか。

2,ロープレ

訪問するお客様を上司が演じ模擬商談を行います。これを毎日行っているというのです。
ロープレは何より、誰でもすぐ実践できるできる営業のスキルアップ方法ではないでしょうか。batton社でも週に1度行っていますが、得られることは多いと感じます。言葉尻一つでも考えさせられます。

3,商談のヒアリング項目の設定

商談を行った最も重要となるのが、お客さまの状態をいかに把握できているかではないでしょうか
「どんな課題を持っているのか？」
「なにを求めているのか？」
「予算はあるのか？」
「決定は誰がするのか？」
など、導入を進めるには多くの情報が必要となる。
それらを把握するためにキーエンスでは質問項目がまとまっており、誰が見ても、いつ交代しても情報が均一化されるかつ、社内で共有ができる状態になっているのだ。
「お客さまの状態を把握できる〇個の質問」を設定しておくことで、誰が行っても商談の情報が偏ることはないだろう

キーエンス解剖を読んで

キーエンスの活動量、事前準備にはすごく驚かされた、小さな決まりや、毎日のロープレ等を徹底して行うことで大きな利益を得ているだと感じました。
ぜひキーエンス解剖を読んであなたの会社にも取り入れてみてはいかがでしょうか