営業の極意、180°の考え方

営業を経験されたことのある方なら、この話を聞いてもフーンくらいしか思わないかもしれません。

もしくは、「そうだねそうだね」って頷きまくって首が捥げるかもしれません。

営業って業界にもよるかもしれませんが、一回きりの訪問で決着がつくことってあんまりないですよね。

初回の訪問で顔合わせを行い、なんとか2回目のアポを獲得し、数回のコミュニケーションを経て受注。
ということが多いのではないかと思います。

そんなときに意識すべきなのが「180°の考え方」です。

顧客の受注したい欲求が初回訪問前は０°だとします。
そこから180°反対の「やりたい！」に感情を持ってくることを営業では目指します。

そうなったときに、先方の予算編成、諸々の事情を鑑みて、あと何回訪問のチャンスがありそうですか？

例えば、初回を含めて3回しか訪問できないとします。

そしたら、180°顧客の感情を動かすには、一回の訪問で60°動かさないといけないですよね。

じゃあ、60°動かすには、どの状態まで各訪問でたどり着いていないといけないですか？

そうやって各訪問の戦略を考えていくのです。

「いや、でも私の営業では一回の訪問で90°くらい進んで、あとは45°ずつのことが多いよ！」
「私は初回は30°くらいだけど、2回目で急に120°くらい進んでる印象がある！」
そんなことを思う人もいるかもしれません。

そういう方はきっと、顧客の180°を動かす勝ちパターンやイメージが自分の中である程度固まってきてるのでしょう。
むしろすばらしいと思います！

ただ、
□毎回なんとなく訪問してしまっている。
□いつも先方のデッドラインまでに交渉がしきれず、時間切れになってしまう
□いつ本題を切り出すかタイミングが難しい
そんなことを思っている人は少し意識をしてみるといいかもしれません！

逆に、180°を動かすことが目的なので、極端なことを言えば、毎回商品の話をしなくていいかもしれません。
顧客の行動変容に必要なことが雑談なのであれば、1回の訪問中ずっと雑談してもいいかもしれません。

あなたはこういった考え方普段からしていますか？
もし考えたことがなければ、ぜひ一度考えてみてください。

もし共感する部分があったり、「自分の場合はこうだったよ！」
みたいな話があったら、スキ❤️やメッセージで教えてください！
また次回の記事でお会いしましょう！