独立準備の顧客分析と単価の罠！？その1
こんにちは、GO TODAY SHAiRE SALONのマーケティング/プレス担当の西山です。
僕自身、美容室で店長として経験を積み、悩み続け、現在はフリーランスの美容師や店舗マネージャーとして活動しています。この活動の中で、たくさんのビューティシャンの方々と出会ってきました。
僕の「経験」や多くの方からいただいた「相談」「悩み」から、フリーランスでの成功や独立するための秘訣が見えてきたので、noteにまとめました。
今、サロンに勤めていて「ゆくゆくは独立を」「そろそろ一人でやってみようかな？」なんて考えているビューティシャンの方々の踏み出す一歩をお手伝いしたい、そんな想いを込めています。
※あくまで個人の見解ですので批判、中傷する意図はありません、ご了承ください
たくさんの魅力が詰まったシェアサロン【GO TODAY SHAiRE SALON】は皆さんの大切な一歩を全力でサポートします！一人でも多くの美容師さん、ネイリストさん、アイリストさん、ビューティシャンの方々に伝わりますように！
それでは今回もLet`s GO TODAY!
独立を考えたら、一番最初は「顧客分析」をすべし
見学対応や独立相談で質問を受ける際にほとんどの方から「新規集客」について相談されます。
「フリーランス」や「独立」と考えると「集客は大丈夫かな〜」「新規はどうやって取ろうかな〜？」と悩んで、その質問をいただくことが多いです。
しかし、最も独立前に大切なことは「今現在の自分の顧客を分析」することなのです。さらに深掘りすると「顧客＝指名客がどれくらいいるか？」が独立の第一歩として、大切なキーワードとなります。
過去にあった例として、既存の月の平均売上が100万ある美容師Aさんと、60万くらいのBさんがいました、数字だけ見ると100万プレーヤーのAさんの方が忙しく、フリーランス後も順調に働けそうで、平均売上が60万のBさんは新規集客が必要なのでは？というイメージがつくかもしれません。
しかし、予想していた売上に届かず苦戦するのはAさんの方でした。
それはなぜか？
それは「指名売上」で考えてなかったからなのです。
Aさんの100万の売上の中で指名売上は25万ほど。前に所属していたサロンは新規集客が強く、新規クーポンを狙った顧客や、サロン自体で流行に合わせた打ち出し方をしているサロンで、指名よりフリーが多いタイプでした。
一方で60万プレーヤーのBさんはアシスタントを使わず、マンツーマンで施術。指名顧客でほとんどの売上を立てている美容師さんでした。
独立後にお客様が「付いて来てくれるのは」指名客が多いBさんなのです。
独立とは今の環境から飛び出して大きな一歩を踏み出すこと。なので「フリー客」ではなく、自分自身についてきてくれている顧客の「指名顧客」の数を把握しておくことが大切なのです。
リピート率にこだわる
自分の指名顧客の数や売り上げがなんとな〜く把握できたら、次は「リピート率」をみてみましょう。
ほとんどのサロンが何かしらの決済システムを導入しているので「顧客分析」はできると思います。リピート率とは一度きたお客様が次回また来店される確率のことです。ここでも先ほどの全体のリピート率と指名顧客のリピート率のトラップが潜んでいます。
ここで先ほどの売り上げと少し違うのは、独立にはそれぞれが大切であるということ。全体のリピート率が大きい場合、施術や接客などの問題はなく、お店の品質を損なわないサービスができている状態。と僕は認識しています。要はお客様からすると良い意味で「誰になっても同じ」と思ってくれれいるパターンですね。
もっとよくいうと「あそこのお店はみんな上手！」と思われていたりもします。
まず大前提として、自分自身が提供するサービスが一定ラインを超えているか？を確認するために全体リピート率をみてみましょう。
そして、その次に「指名リピート率」を確認します。
指名リピート率は、３ヶ月〜半年周期以上で見ることをお勧めします。
指名リピート率は一度指名してくれたお客様が「またあなたにやってほしい」と思った比率です。2度3度指名してくれているかどうか？まさにあなたの愛され度を図る数字です。
そして、美容業界では一般的に3回きてくれたら固定客と言われているので、3ヶ月以上の周期で見ることをお勧めします。この数字が高ければ、指名顧客は常連顧客に変化し、ずっとあなたを応援し続けてくれる人たちになります。
要は独立したり、働く場所が変わっても付いてきてくれる可能性が高いことになります。
そして「顧客を維持できる」ということは、一度接客したお客様をファン化できるというレベルになっているということで、独立後に新規集客した際にも一度きりで終わらず、新たな常連顧客とする事ができるのです。
指名売り上げがしっかりとあり、指名リピート率が高い場合は、顧客はすでにファン化している状態で、独立後、環境が変わってもあなたについてきてくれる可能性が非常に高い。と言えます。
独立準備を始める際には是非この2点をチェックしてみてください。
指名売上とリピート率は自分の自信につながる
今回の章では、「指名売上とリピート率」について書いてみました。
とはいえ、フリーランスとしての独立が手軽になった今、売上の大きさは独立に大きく影響しないと考えています。かつては
「指名で100万超えないとお店は出せない」
なんて言われていましたが、今の時代、さまざまな独立の仕方があるので、決して100万以上でないと独立できない、向いていない。などと考えなくて良いのです。
指名売上とリピート率の数字をしっかりもっていれば、月平均売上が50~60万でも十分、楽しく豊かにフリーランス生活を楽しめます。
GO TODAY SHAiRE SALONの月額プランは多種多様なプランが用意されてますが、一番スタンダードな「Aプラン」に置き換えると月50万の売り上げがあれば、32万が手元に戻ってきます。
フリーランスでは自分のお客様のみ、個室空間での接客になるのでゆったりしたサロン体験を提供できます。
リピート率が高い美容師さんはより高くなり、「独立してからお客様に喜ばれた」「楽しく仕事しているね！とお客様から言われた」なんて声もたくさん聞きます。
この記事が少しでも独立に悩む美容師さん、アイリストさん、ネイリストさんに届いてくれたら嬉しいです。
本日はリピート率と指名売り上げに関して書かせていただきました、次回はその②、単価編です！
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