【紹介営業の妙技 vol.3】新規アライアンス先へのアプローチ方法（金融機関編①）

はじめに。
本noteの概要はこちら！（なお、詳細はこちらのnoteを参照ください！）

このnoteは私（@chiho_sasaki)が2年間のアライアンススキーム立ち上げ〜運用を通して習得した紹介営業のノウハウを「紹介営業の妙技」というライブラリで発信をしていきます。

発信の背景としては、私自身がこの度産休育休に入るため一度ノウハウの整理をしアウトプットをすることでより自身の経験を整理したいと考えたこと。世間に紹介営業やアライアンスセールスのノウハウが展開されていないと感じ、何かみなさんの日々の営業活動の役に立てたらと考えたことの2点です。

初めてのnoteのため読み物として拙い部分もたくさんあるかと思いますが、不定期のこの発信を楽しんでいただければ嬉しいです！

今回は「紹介営業の妙技 vol.3」ということで、新規アライアンス先へのアプローチ方法の金融機関編①をお伝えします！

内容としては、金融機関へアプローチする際の方法と架電前の準備についてです。

新規アライアンス候補先として「金融機関」を選定した際に、「金融機関への営業ってどうやってやるの？」「そもそも営業ってできるの…？」って思いますよね。（私も実際思いました。笑）

実はできるんです…！

私も正直挑戦してみるまでは金融機関への営業に対して大きなハードルを感じていました。というのも、勝手に一見さんお断りみたいなイメージがあったんですよね。

ただ、実際に今回紹介する方法でアプローチしてみたところ、今やメガバンク、地方銀行、リース会社などあわせて数十企業とのアライアンスを締結することができました。

今回は本noteを読んてくださっている皆さんに特別に具体的な金融機関へのアライアンスの営業方法をご紹介します。

1.金融機関へのアプローチ方法

では、ここからは金融機関へのアプローチ方法について紹介をしていきます！

私は金融機関への新規アライアンス営業にあたっては以下の方法で新規先の獲得をしてきました。

・コールドコール
・イベント参加
・紹介

銀行にコールドコールしたの？嘘でしょ？って思いますよね。笑

私はやってしまいました…。笑

手順としては以下に記載しますが、通常のコールドコールと同じだと思います。

①Googleなどの検索エンジンにてアプローチしたい「金融機関名＋ビジネスマッチング」で検索
例：XX銀行　ビジネスマッチング

②ビジネスマッチングに注力している先は、アプローチしたい金融機関のホームページの中にビジネスマッチング専用のページがあります。
そこで、部署への直通電話やメールアドレスの記載があるのでこちらへ連絡

③②のページが見つからない場合は、「代表電話」にて問い合わせ
→ここは最終手段です。

ただ、これは連絡先を確認するための手段であって、この手順だけ実施してもアポイントは獲得できません。

アポイントを獲得するためには架電前の入念な下準備が必要となります。ここが今回のnoteの大きなポイントですね！

2.コールドコールでのアポイント獲得

今回は、金融機関へのアプローチの中でも一番難易度の高い「コールドコールでのアポイント習得」について説明をしますね。

まずは、アプローチする電話番号、メールアドレスが分かったからといってすぐにアプローチは絶対にNGです！電話する前に必ず事前準備を徹底しましょう。

アプローチする企業（金融機関）の情報を必ず隅々までチェックしましょう。

電話で担当者の方と会話ができても「なぜ電話したのか？なぜビジネスマッチングを組みたいのか？」説明できなかったら、アポイントは獲得できません。

また、相手も「この人だったら会っても良いかな。話を聞く価値があるかな。会ってみたい」とならないと、アポイントには繋がりませんよね。

私は架電前には最低限以下の内容まで調べ、トークスクリプトを作成し架電を行っていました！

■事前準備

・架電先の企業調査をしていること
→ホームページやニュースサイトを参照。XXホールディングス等に所属している場合もあるので、その場合はホールディングス全体の動きも確認。

・組織図を把握し、どこの部署につないでほしいかあたりがついていること
→ビジネスマッチング部の部署名としては、地域開発部や地域創生部、ビジネスマッチング部という名称が多い

・架電先の企業が支店展開しているエリアにおいての自社サービスの契約実績を把握していること

・架電先の企業が支店展開しているエリアの競合情報がわかっていること

・なぜ架電先に連絡したのかというアプローチの理由が完結に伝えられること

・ビジネスマッチングをしたいサービスに関して完結に説明できること

「なぜその銀行（アライアンス候補先）に連絡したのか」という背景・目的を伝え、会うことでメリットを得られるなと感じていただくことが重要です！

相手が「よく調べてきているな」というレベル感まで調べつくし、なぜビジネスマッチングを行いたいのか？相手のメリットはあるか？というところまで落し込みトーククリプトを作成してください。

また、具体的なアプローチの仕方、トークスクリプトについて相談したい！といった場合はこちらまでDMください（@chiho_relations）。

最後に、このコールドコールでは「とにかくアポをとることがゴール」です。電話内で具体的なアポ日までFIXさせ、先方の名前、部署、連絡先を聞くことも忘れずに！

3. よくある質問例とハードル

最後に、コールドコールをした際に、よくある質問とハードルを参考例として掲載しますね。

・当行とお取引はありますか？
・当行の口座はお持ちですか？
・担当支店はどちらですか？
→ここは絶対聞かれます。今は取引がない、口座もない場合正直に「今はないが、今後取引したい（口座作成したい）と考えている」と伝えましょう

・一旦資料だけいただけますか？
→資料だけ送った場合は、アポイントにつながらないケースが多いです。
よって、とにかく面談をすることで相手にとってメリットがあるということを理解いただき、アポイントにつなげることが重要です。
よってハードル解除トークとしては、
・ちょうど御行の近くに寄らせていただく機会があるので、ご挨拶だけでもお時間いただけないでしょうか？
・電話口では詳しくご紹介できないですが、お伺いの際に過去の支援実績なども詳しくお話しできるかと思います

などのハードル解除策のトークも必ず準備をしてください

架電前の準備は必須ということを肝に命じ、コールドコールチャレンジしてみてください！

では、次回はアライアンス候補先（金融機関）の初回面談verをお届け予定です！お楽しみに！