キーエンスの強さ #27

キーエンスの営業

営業準備　

• 徹底的なロープレ
  ほぼ毎日こなす
  目的ではなく手段
  瞬発力ではなく、販売促進部からの台本を基に、顧客の属性に応じて変える

• SFAの活用
  外報のデータや電話の件数・時間などを記録
  他社からの乗り換え、ひいては新規顧客の創出に用いる

• データ分析の活用
  新規顧客の有望株の特徴や買い替え時期の特定

• AIの活用
  どんな共通項を持つ顧客に営業をかければ受注率が上がるか
  

営業時

• 訪問回数×提案の質

• スピード感

• 情報感度

• ニーズの裏のニーズを探る
  なぜこれが必要なのか？
  これを導入してどんな成果を望むのか？

• 購買の意思決定者(キーパーソン)を見極める

• 現場に張り込む
  
  

営業後

• アポ後5分以内の外報作成
  客観的かつ詳細な気づきをまとめ、次回の提案に繋げる

• 「営業がうまい人」の勝ちパターンをストックし、再現性を高める

キーエンスの商品開発と在庫管理

• 営業が考える「顧客の潜在的ニーズ」を集め、洗練されたアイデアから製品を開発する
  そのとき、ヒアリング件数は最低でも20-30件

• 製品は、必要な機能だけを徹底的に尖らせ、差別化する

• 売上=市場規模×シェアではなく、売上=ターゲットとなる顧客数×受注率、という積み上げ式で考える

• 顧客が欲しい商品は作らない、なぜならそれはもうニーズとして遅いからだ

• 完全なファブレスではなく、製造プロセスやそのコストを確認するための子会社を持つことで、製造技術を自社が保有する形をとっている

• 残り9割は協力会社に委託している

• 一般的な製造業では、在庫はキャッシュフローを減らし、利益率の悪化を招くため嫌われる。しかし、キーエンスは直近の利益<当日出荷、という優先順位がある