高い商品と安い商品、どっちを先に見せる？

さて、あなたにはこんな経験はありませんか？

車を購入に来たあなた、
お目当ての車を購入することを決めた瞬間に、
セールスマンからオプションとして、
純正のマットやアクセサリーなどさまざまなものを勧められ
なんとなく買ってしまった。。。。

今日の話はこんなところから始まり、
ここで使われている影響力の武器が
ピアノのセールスではこのようなときに利用されています。

お客様がピアノの試弾に来てくれました。。。
さて、ピアノを紹介する時、あなたは１３２万のピアノと
９９万円のピアノどちらを先に見せますか？

答えは後ほどとして、

今日の話は結論としては
「知覚のコントラスト」に関する話です。

自分ではあらかじめこの法則を知っていたというよりも
経験則の中でこのような場合、
先に金額の高いピアノを見せるようにしています。

高いものを買って欲しいからではなく、
いいものをよいと感じていただくには
最初のインパクトが大事だと考えていたからです。

しかし、恥ずかしい話
原理は全く違いました。

ここで、使われるのが
コントラストの原理
です。

影響力の武器では、
このように明言されています。

「セールスマンがもっと多くの利益をあげようと思うなら、
　高価な品を先に見せるべきです。」

コントラストの原理とは、
２番目に提示されるものが最初に提示されるものと
かなり異なっている場合、
それが実際以上に最初のものと異なっている
と考えてしまう傾向があるということです。

具体的に先程のピアノの例で考えてみると
高いピアノと安いピアノのさが実際よりも
大きく見えてしまうということになる。

実際以上に高いピアノがよく見えてしまう
ということでもあります。

悪徳セールスというわけではないので、
見せる順番次第で相手に与える印象が
大きく変わってくるということを
知っておくべきということです。

この近くのコントラストの原理は
冒頭の車のセールスの中で行われたりします。

車本体の価格よりオプションの料金は価格差が大きく
購入のハードルが自然に下がります。
これは家やマンションを購入する時にも起こります。

ピアノの件でも同様に
ピアノの購入を決めた際に、
付属品の購入を勧められることがあるかもしれない。

また、オーダースーツなどの場合も同様です。

コントラストの原理は
１　実際以上に差を印象付ける
２　価格差のあるものの購入ハードルを下げる
という形でよく使われます。

実際、私の場合も
最初に高いピアノ→安いピアノという順番に
演奏していただいた場合の方が
高いピアノを購入いただける機会の方が多かったです。
（冒頭に書いたようによく知らずに行ってたので
　悪意などはないので悪しからず）

ピアノの場合、付属品はサービスとなることが多いため、
２番目の利用のされ方はない気がします。

というわけで、
２つの価格差があるものを見せるときは、
高いものからみていただく。

この一択です。

ぜひ一度試してみてください。