営業マンの5つのタイプとその適性
営業の世界にはさまざまなタイプの営業マンが存在します。それぞれのタイプには独自の強みがあり、適切な役割に配置することで最大の成果を上げることができます。
今日は代表的な5つのタイプの診断テストとその特徴、適した役割をのお話をさせてください。
診断テスト
診断結果の計算方法
質問1から3までのスコアを合計します。
質問4から6までのスコアを合計します。
質問7から9までのスコアを合計します。
質問10から12までのスコアを合計します。
質問13から15までのスコアを合計します。
最も高いスコアを持つグループが、あなたの営業スタイルを表します。
1. 鷹（タカ） - ハンター型※問1～3が多い
特徴:
チャレンジ目標を設定する: 高い目標を設定し、その達成を目指すことを奨励します。挑戦的な目標を与えることでモチベーションを高めます。
リスクの取り方を学ぶ: リスクを取ることを怖がらず、計画的にリスクを取る方法を教えます。
成果を褒める: 短期間で成果を出す力を持っているので、その成果をしっかり褒めてあげます。
適した役割:
新規獲得に向いている: 高いエネルギーと自信を持ち、リスクを恐れずに新しい顧客を見つけることに長けている。
売り上げを取ることに向いている: 短期間で成果を出す力があり、目標達成に対する強い意欲がある。
注意点:
リスクの過剰な取り方: リスクを取り過ぎると失敗の可能性が高くなります。計画的にリスクを管理することが重要です。
短期成果への過度な集中: 長期的な視点を持たずに短期の成果ばかり追求すると、持続的な成功が難しくなります。
2. 犬 - ファーマー型※問4～6が多い
特徴:
顧客との関係を深める: 既存のお客様との信頼関係をさらに強化する方法を教えます。
顧客満足度を高める: お客様が満足するためのサービスやフォローの方法を教えます。
新しい顧客を見つけるスキルを身につける: 新しいお客様を見つけるための基本的なスキルを教え、自信をつけさせます。
適した役割:
顧客フォローに向いている: 既存顧客との信頼関係を深めるのが得意で、長期的な取引を重視する。
管理職に向いている: 安定した売上を維持しやすく、チーム全体の成績を向上させる力がある。
教育係に向いている: 顧客満足度を高めるための方法を教えるスキルがあり、新しい顧客を見つけるスキルも伝授できる。
注意点:
新規開拓の苦手意識: 既存顧客に依存しすぎると、新規顧客の開拓が疎かになることがあります。
変化への対応の遅れ: 長期的な関係を重視するあまり、市場の変化や顧客の新しいニーズに対応するのが遅れることがあります。
3. フクロウ - ソリューション型※問７～9が多い
特徴:
問題解決のスキルを向上させる: お客様の問題を解決するための方法をさらに学びます。
専門知識を深める: 自分の専門分野の知識をさらに深めるための教育を受けます。
時間の使い方を学ぶ: 長いプロジェクトを効果的に管理する方法を教えます。
適した役割:
顧客フォローに向いている: 顧客の課題を理解し、解決策を提供することが得意で、信頼関係を築きやすい。
マーケティングに向いている: 専門知識や技術的なスキルを持ち、顧客ニーズに合わせた商品やサービスを提案できる。
管理職に向いている: 問題解決のスキルを持ち、チーム全体の課題に対して適切な解決策を見つけることができる。
注意点:
問題解決の遅さ: 深く考えすぎて、解決策を出すのに時間がかかることがあります。
専門知識への依存: 専門知識に頼りすぎると、他の視点や意見を取り入れにくくなることがあります。
4. イルカ - リレーションシップ型※問10～12が多い
特徴:
コミュニケーションスキルを強化する: もっと上手に話したり、聞いたりするための練習をします。
ネットワーク作りを推奨する: 仕事の中だけでなく、業界全体での関係作りの大切さを教えます。
関係を成果に結びつける: 良い関係を築いた上で、それをどうビジネスの成果に繋げるかを学びます。
適した役割:
顧客フォローに向いている: 人間関係を重視し、顧客と友好的な関係を築くのが得意で、顧客満足度が高い。
教育係に向いている: コミュニケーションスキルを強化する方法を教えることができる。
マーケティングに向いている: 広範なネットワークを持ち、顧客の声をビジネスチャンスに変える力がある。
注意点:
関係重視のバランス: 良い関係を築くことに集中しすぎて、具体的な成果を上げるのが疎かになることがあります。
過剰な期待: 顧客との良好な関係がすぐに成果に結びつくとは限らないため、過剰な期待を持たないことが重要です。
5. コンピュータ - アナリスト型※問13～15が多い
特徴:
データの見方を学ぶ: データを使って物事を分析するスキルをさらに高めます。
柔軟な対応を学ぶ: 予定外のことにも対応できるように、柔軟な考え方や行動の仕方を教えます。
計画を立てる方法を強化する: しっかり計画を立て、それを守ることの大切さを教えます。
適した役割:
マーケティングに向いている: データ分析に基づいたアプローチを取り、顧客ニーズを的確に捉えることができる。
管理職に向いている: 計画的に行動し、結果を数字で示すことが得意で、チームの成果を管理できる。
教育係に向いている: データ分析や計画立案のスキルを他のメンバーに教えることができる。
注意点:
データ依存: データに依存しすぎると、柔軟な対応や創造的な解決策が出にくくなることがあります。
計画の過剰な固執: 計画に固執しすぎると、予期せぬ事態に対応するのが難しくなることがあります。
まとめ
営業マンのタイプごとに特徴と適性を理解し、適切な役割に配置することが重要です。それぞれの強みを活かし、チーム全体のパフォーマンスを最大化するための参考にしていただければ幸いです。私と同じように営業マネージャーの方々がチームの個々のメンバーの強みを理解し、最適な役割に配置するためのガイドとして役立てていただければと思います。
今日もお疲れ様でした。
明日も頑張ります。
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