【営業月初あるある】

昨日９月２日は実質月末企業もあれば９月月初の企業もあると思います。
ほとんどの企業では営業マンに月次目標なり年次目標が課されているはず。基本的には月初の日に今月の目標達成をどうしていこうか？といった戦略会議なりが行われる。
営業を経験したことがある人ならよくわかると思いますが、月初ってかなり楽観的で約２０営業日あるからできるだろ！ってなりがち。日数の余裕ってある意味怖い…
あとは、達成すべき目標は数値に置き換えているのに、日々の行動については数値に置き換えず、「たくさん」「アポを増やす」「新しい手段を試す」「頑張ります」など抽象的な表現をしがち。実際は目標設定よりもKPIの設定の方が何百倍も重要なのに…

実際も自分が会社員営業マンの時はこんな感じでした。
月初で日にちに余裕があるから大丈夫でしょ！とか、月初はやる気が出るけど１０日くらい経つと熱量が冷める、３週目にもなるとできない理由を探し出すといった具合。今思うとろくでもないやつだと反省してます。

目標を達成するか否かは、日々の行動量の結果でしかなくそこをおざなりにしてしまうと毎月ギャンブル要素が入ってしまう。まずは、毎日この行動をどのくらい行えば（数値化）目標達成に届くのか？というのを明確化していきましょう。５件獲得しなければいけない目標があって、成約率は１０％なら最低５０件は商談をしないと計算上は達成できない。あくまで計算上なので３０件で達成するときもあれば７０件面談しても達成できないこともあると思います。ただし、最低限数値に落とした行動目標がないと目標達成することは困難になってきます。昨日友人に今月はどうやって達成するの？って聞いたら、たくさん頑張るって言ってました。大丈夫かな…(笑)