【ワークマンは商品を変えずに売り方を変えただけでなぜ2倍売れたのか】（要約）ブルーオーシャン戦略＋データ分析強化

こんにちは。ゴルファー会計士です。

今回は、ベストセラー本の「ワークマンは商品を変えずに売り方を変えただけでなぜ2倍売れたのか」の内容を紹介します。

ワークマンは、ワークマンプラスという店舗を新規に展開し、売上を伸ばしている会社です。

なぜコロナの状況にもかかわらず、売上を伸ばせるのか？

その方法がぎっしりと詰まった、良き本です。

ワークマンは 商品を変えずに売り方を変えただけで なぜ2倍売れたのか

この本の要約
・自社のポジショニングを見極める
・データ分析に力を入れ、データドリブンな、経営を行う

この本では、

自社のポジショニングの取り方、データ分析の重要さを学べます。

■ポジショニングの重要性

ワークマンは、ブルーオーシャン戦略をとっている

自社のブランドをどのように見せるか？

これが、ポジショニング。

ワークマンは、このポジショニングを「機能性高×低価格」とした。

この機能性が高く、かつ、安いというブランドは、他の企業にはない。

結果的に、ブルーオーシャン戦略をとっている。（競合がいない状況）

ユニクロやしまむらが、競合として考えられるが、機能性については、圧倒的にワークマンの方が強く、差別化できている。

もともと、ワークマンは、職人さん向けのお店のイメージが強かった。

そのため、職人向けに、機能性が高い商品が充実していた。

そのワークマンの機能性の強みを生かしつつ、ワークマンプラスを出店し、若い顧客層向けに機能高く、かつ安い商品を見せ方を変えて、販売した。

これが大ヒット。

既存の商品を新規の顧客に、認知してもらい、販売している。

なかなか、もともとあった商品を新しい顧客にリーチするのは難しい。

それができたのが、売上が伸びた成功要因。

作業服のイメージから、アウトドアショップのイメージに転換することで、新規の顧客を獲得している。

同じ商品だけど、見せ方を変える。お店の雰囲気や、マネキンをうまく使うことで空間戦略を上手に行っている。

マーケティングがうまい会社。

顧客がどのような人で、職人以外にどのような人が何を買っているのかを、常にチェックしているからこそ、できる戦略と思う。

顧客の購買動向をデータをとって、分析する。これができるから、新規の客を獲得できたんだと思う。

■データドリブンな経営

データドリブンな経営とは、データを軸にして、そこから、洞察を行って、その結果を経営に生かしていくこと。

ワークマンは、データ分析が浸透した組織。

社員の昇格要件にも、データ分析のスキルが必要とされている。

また、店舗の仕入も自動化をしており、ボタン一つで、必要な商品を仕入れられる仕組みを構築している。

データ分析と言っても、高度なシステムを使っているわけではなく、エクセルを活用。

従業員全員がデータ分析のスキルを持っていることはこの上なく、強い組織。

数字＝ファクトに基づいた経営を全員で実施していることになる。

こういった組織はあまりない。

感覚重視の経営を行っている会社が多い中で、ここまでデータ分析にシフトできたのは強い組織の証拠。

■まとめ

ワークマンは、ブルーオーシャン戦略とデータ分析によって、ここまで成長できた組織だと思う。

自社のポジショニングをどこにとるか。いかに、ライバルと違うポジションをとるのかは徹底して考える必要がある。

この時に、データが社内にしっかりと構築されている必要がある。そのデータに基づいて、顧客の動向をしっかりと把握して、それを経営に生かす。これができる組織が強い。