No.8　あなたの会社が90日で儲かる！

2023年12月23日 23:53

■読む目的
新規開拓にあたり自分の概念、成功体験の上書きをする必要性を感じた為

■気付き・学び
・価値は二通りある①製品の絶対的価値②顧客の感じる価値
・人は感情で買う、そしてそのあとに理屈で正当化する
└欲しいという感情が出る前に売り込むと不買感情がでる
・できる営業はしゃべらない、まず「どんな商品が欲しいですか？」と聞く。顧客はしゃべっているうちに、自己説得される
・断ると仕事が舞い込む、希少性のルール
└立場が弱い状況でも断ると優位になる。何でもやって当たり前の関係性だと不平等条約を結ばれる
・チラシやＤＭはぱっと見の「好きか嫌いか」の感情で読むか読まないか判断される。
└一瞬で相手の感情をつかむキャッチ、デザインが必要
・顧客の感情はメカニカルに動く
└①人間関係を売る
　自分を売る、会社の姿勢やこだわりを売る、人間臭さを前面に出す
　→製品以前に安心や親近感を売る必要がある
└欲しいという感情が生まれたときに、初めて製品説明を求める
・ビジネスはとても簡単な話
└①見込み客を費用効果的に集める→「広告宣伝のスキル」
└②その見込み客を成約して既存客にする→「セールストークや接客」
└③その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする
製品品質は、既存客しか分からない。顧客獲得までは技術的なスキル
・儲かる広告＝レスポンス広告
└オファーがある広告。オファー＝提案≒無料おためし、有償おためし等≒広告費を直接売上につなげる広告手法
・広告スペースの価格と効果は比例しない。最も重要なのは「反応のいい場所かどうか」
・レスポンス広告の絶対原則
└簡潔な説明よりも十二分な説明
└短い文章よりも長い分譲
└ぱっと見の良さよりも記事風のレイアウト
■著者具体例
・時事的な問題に対して調査と評してアンケートをＤＭする
・商材ないけど「どんな商品が欲しいですか？」と聞く
・それを開発する
→真理の学び「お客がいれば、お金が無くても、商品が無くても、人がいなくても、ビジネスが立ち上がる」
→①お客を集める②お客の欲しい商品を聞く③商品を提案する

①はお得な買い物ができるという快楽に訴求している。②はまだムダ金を使いますか？と苦痛から逃れる側面を強調している

・広告宣伝への反応は高い労力が必要になる。広告を読む→電話をするか決める→電話を手に取る→売り込みを覚悟して要件と自分の名前を住所を伝える
→この労力を正当化する条件が必要になる
・すべての生物が行動を起こす要因にヒントがある
①快楽を求める
②苦痛から逃れる
→苦痛から逃れる方がより強い行動要因になる
・広告は、広告っぽいほど消費者に「私には関係がない」と無視される

・新規開拓用のDM３つのポイント
①売込臭がほとんどしないように作る
②相手にとって特はあってもリスクが全くない提案
*しかも、「無料でサンプルをお送りしますので、送付許可をください」と言う。この許可を与えるというのが、相手の自尊心に直接アピールする。ここで、感情のスイッチが入る
③次の行動を起こしてもらうために、必要な情報はすべて与える
→面白ければ、長くても読む。誰が読むというと、商品に興味のある人が読む
→情報が足りない場合は、人間はリスクを先に感じて行動を起こすことができない

・共通の敵を設けることで消費者の感情を動かすことができる
*例）ナチスドイツがユダヤ人を敵にしてドイツを一体化する

・人は商品を買うのではない、自己実現ができるかもしれないという購買体験を買っている。どんな方法論も最後は、お客に対して何というか？という共通の瞬間がある。この過程を経ずして、お客は財布を開かない

■お客が自動的に成約する設計図を書く

・階段がスムーズで一歩一歩上るためのインセンティブがあればお客は自力で階段を上る事ができる。
・設計図の3ポイント
①広告宣伝は興味のある人を集めることに徹底する
└製品を購入しやすい見込み客（そのうち客）の募集をする
└製品を販売する広告よりもその商品に興味のある人を集める広告の方が圧倒的に簡単
└特定のものを探している人は小さな広告でも目に付けるから
　└そのうち客が与えるメリット
　　①ライバル会社が群がっていない
　　→お客に信頼していただき、感情的な結びつきが得られるかどうかの自分との闘いだけ
　　②集客費用が安い
　　→一本釣りではなく投網のとうなイメージ

　　　③「そのうち客」は「いますぐ客」に育つ
　　　→検討期間は急速に短縮される。理由は、情報量の増加に伴う選択判断基準の明確化
　　　→一歩小さな行動を取ると、雪だるまのように急速に夢が膨らみだす。情報が増えると、欲しくなる

■そのうち客の集め方
・効果的なのが「情報ツール」
例）
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「添乗員が教えなくなった、㊙スポット101選~NY編~」
書店では売っていません。詳しくは、こちらのURLを今すぐご確認ください。

この小さな広告では、URLを開いてもらう事だけに専念する。
→見込み客は売込をかけられることを警戒しているから、無人で、相手に知られることなく、情報を入手できる仕組みを作ってあげる
・ポイントは、タイトルを見ただけで読みたくなるようにする。その情報を得なければ、損をするのではないか、と飛びつくぐらいにする。

案）
・部下のやる気はいらない。過去客から成約率の高い顧客の来店を獲得する方法

・情報提供というステップを置いた後は、お客はあなた専門家として位置づける。専門家としての位置づけを獲得する方法は、まずはお客さんに手を挙げてもらう事
└お客さんは「資料を送ってほしいんですけど」という立場、あなたは「ご希望の方にこのガイドブックを進呈致します」という立場。このようにまずお客さんに手を挙げてもらえば、「○○を買うんだったら、○○さんから買おう」と専門家として信頼されることになる。この位置づけを冒頭に間違わ
なければ、後は自動的に成約していく。