以外と知らない消費者(ターゲットユーザー)は1人とは限らない話

商品開発で意識しているようでしていないターゲットユーザーが1人とは限らない話について書きたいと思います。
前回に続き、これはマーケティングの話になります。

ターゲットユーザーは1人だけと思いがちですが、実はそうとも限りません。
例えば私が所属していたバンダイナムコグループの中にある玩具事業を主観しているバンダイという会社があります。
みなさんも少なからず一度はバンダイの玩具で遊んだことがあると思います。

私も戦隊シリーズの超合金ロボットや仮面ライダーなどの商品にお世話になりましたし、ガンダムのプラモデルはたくさん作りました(笑)

2021年の戦隊シリーズ「ゼンカイジャー」のこちらの玩具。
ターゲットユーザーはもちろん幼稚園から小学校低学年男子が、コアターゲットであることはみなさんも想定できると思います。
では、こちらの商品をターゲットユーザーの幼稚園児や小学校低学年男子が購入できるでしょうか？
もちろん、お年玉を握りしめて買いにいった経験も私にはありますが、購入機会や購入行動はそれだけではありません。

・ご両親や祖父、祖母がくれる誕生日プレゼント
・サンタが届けてくれるクリスマスプレゼント
・帰省した時に祖母や祖母、親戚のおじさん、おばさんが買ってくれるプレゼント

というケースもありますよね。
こちらはターゲットユーザー(使用者)ではない人たちが購入者(消費者)となっています。
そうなのです、商材やターゲットユーザーによっては、購入者と使用者が一致しないパターンのものがあるのです。

このように購入者と使用者が異なるケースでは、購入者にも訴求しませんと使用者の手に商品やサービスが届くことはありません。
ということは子供向け商品だからといって子供のことだけを考えたネーミング、パッケージデザイン、機能、キャッチコピー、宣伝媒体、販売チャネルでは機会損失をしてしまう可能性が高いと言えます。
子供にもちろん訴求しつつ、購入決定権限を持たれている大人にも訴求する必要があるのです。

このことを理解すると商品開発がもう一段レベルアップしますし、成功確率を高めることに気づくことができます。
玩具を例にしましたが、他にも子供用の衣料品、飲料、レジャー施設サービス、習い事、進学塾、教育商材なども同様です。

最近clubhouseでmoderatorをしていたルームで「B to Bでもマーケティングは有効なのでしょうか？」ご質問頂きましたが、答えはもちろんYESです。
B to Bは購入決定権限を持つのは企業ですが、実際に使用するのはその企業の社員(人)です。

社員の方たちのニーズに答えた商品、商品サービスである必要があるわけですから、消費者ニーズに答えた製品づくりをすることになるからです。
成功するB to B製品開発では、購入決定権限を持つ役職者だけではなく、現場で使用する人たちのニーズを捉えることが鍵になります。
ともすると営業は決定権限者の話だけを聞いてきて、製品開発部門に要求仕様を伝えてしまうことがあり、結果的に使われないことや納入した後に追加要望やクレームが来るといった経験や話を聞いたことがあるビジネスパーソンは少ないと思います。

最後に私が従事しているゲーム業界の話で締めくくります。
カテゴリの一つ、業務用ゲーム(ゲームセンター、アミューズメント施設向けゲーム機)ではB to B to Cになっているのです。
使用者は100円玉を投入してゲームをプレイして下さる方たちですが、ゲーム機を購入したり、リース契約して下さるのは施設運営をされている事業者です。
使用者にたくさん遊んでもらえるニーズを発見し、そのニーズに答えたベネフィットを持つ製品を開発をすることは当然のことで、さらに事業者の方にも訴求するべく製品開発をしています。

ということは今回はこの辺で終わりたいと思います。
いつも読んで下さりありがとうございますmm
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