見出し画像

面白いほど思い通りに人を動かす交渉術

らぼ

皆さんは、相手を自分の思い通りに動かしたいって思ったことありませんか？
Twitterでも紹介したのですが、4歳になるうちの子が、自分の欲しいおもちゃを買ってもらうための言動が、まさに人の心理をついてて、面白かったので解説していきたいと思います。

小さい要求を通すと大きな要求も通りやすい
「フット・イン・ザ・ドア」

画像1

4歳の息子、おもちゃ付きのお菓子（お菓子といってもラムネ1個とかしか入ってなくて、おもちゃメインのやつ）が大好きなんですが、私と一緒に買い物に行くと、「おもちゃは買わない」って言われることが分かっているので、孫に優しいじぃさんにおねだり。

まず、「じぃじ～、お菓子買いに行こう」と言って誘い出しました。
お目当ては500円のおもちゃ付きお菓子です。だけど、「おもちゃ」といってしまうと、じぃさんは高額のおもちゃを連想してしまいます。

「お菓子」といえば、せいぜい数百円ですよね。安いお菓子くらいなら買ってあげるよ、という気持ちになったじぃさんは、のこのこ孫と買い物へ出かけて行きました。

最初からいきなり「本命の要求」を言うのではなく、小さい要求からお願いすることで、相手は「それくらいなら」と要求をのんでしまいます。

これこそが、まさに「フット・イン・ザ・ドア」と呼ばれる心理テクニックです。

これは、飛び込みの営業マンがよくドアを閉められないように、つま先で抑えて商談に持ち込むことから名づけられたものです。

由来となっているだけあって、営業マンが「３分だけアンケートにご協力いただけませんか？」といって、歩いている人を立ち止まらせたり、電話営業で「まずは話だけでも聞いてもらえませんか？」というのは、全部「フット・イン・ザ・ドア」の手法をとっています。

話を聞いてもらえたら、今度は「一度試しに使ってみませんか？」とか「アンケートにお答えいただいたお礼に、今回無料でお試しいただけますよ」といって、次の段階に移るのです。

「フット・イン・ザ・ドア」の手法は、営業にかぎらず、日常生活でも使えます。

まず、旦那さんにゴミ出しをお願いしたいと思ったら、まず小さなゴミを渡して「ゴミ箱に捨ててきてくれる？」と頼みます。ゴミ箱に捨てるときに「あ、ゴミ箱いっぱいだから、袋も取り替えてといてくれる？」といってゴミ袋を取り出させたら「ついでに、ゴミ出しもお願いできる？」という自然の流れができます(*´艸`*)

大きな要求をわざと断らせて小さな要求を通させる
「ドア・イン・ザ・フェイス」

画像2

小さい要求から依頼すると、お願いは通りやすいのですが、他にも、相手にお願いを受け入れてもらう手法はあります。

4歳の息子の話に戻しましょう。息子は、じぃさんとお店に着くと、真っ先にお菓子コーナーではなく、おもちゃコーナーへ行ったようです。
そして、1万円のおもちゃを指さし、「じぃじ、ぼくコレ欲しいんだよね」とおねだりしたのだそう(笑)

数百円のお菓子を買うつもりだったじぃさんも、さすがに1万円のおもちゃにはビックリ！「買えないよ」と伝えました。たぶん、息子もそれは想定内だったのでしょう。

でも、ダメ元で「じゃあ、これでもいいんだけど？」と3000円のおもちゃを持ってきたと。彼の本命は500円のおもちゃ付きお菓子でした。

しかし、じぃさんはどうしたでしょうか。
なんと、最初に1万円のおもちゃを買ってあげれず「申し訳ない」気持ちがあったのか、3000円のおもちゃを購入してあげ、本命の500円のおもちゃよりも大きな要求が通った息子はご機嫌でルンルン🎵と帰ってきました(笑)

このように、いきなり無茶なお願いをして、わざと断られた後に、さっきより比較的小さな頼み事をする手法のことを「ドア・イン・ザ・フェイス」といいます。

営業マンに、いきなり「家に上がらせてもらってもいいですか？」と言われたら、ほとんどの人が「ちょっと、それは…」と断るでしょう。

その後に、「では、玄関先で大丈夫ですので、少しお時間いいですか？」と言われたら、「家に入られるよりは、マシか…」という気持ちになりますよね。

最初の無茶なお願いより2つ目のお願いが、少しマシであれば「じゃあ、これくらいなら…」と妥協しやすい心理状態になることに加え、1度目で断っているという罪悪感で2つ目は断りにくくなるのです。

不倫にも使われるローボール・テクニック

心理的技法は他にもあります。
はじめに相手が承諾しやすい好条件を出し、相手が承諾したら、徐々に相手にとって不利な条件を突きつける手法のことを「ローボール・テクニック」といいます。

最近、おしゃれでかわいい商品も増えてきた100円均一ショップ。
「全部100円だ～」と思ってポンポンと買い物カゴに入れていたら、レジで「こちらは200円の商品ですが、よろしいですか？」と言われ、「えっ…これだけ200円なの？」と思いつつも、買いませんと言えずに購入してしまった経験はありませんか？

半額セールのお店で、気に入った商品をみつけたら、それだけ新作で値引き対象外だったのに買ってしまったとか。

恋愛でもこの手法が使われていることがあります。例えば浮気や不倫。

はじめは結婚していることを隠して、新しい恋人を作ったとします。２人の恋愛感情が高まってきたところで、結婚していることを打ち明けたり、バレたりすることもあるでしょう。

恋愛感情が高ぶっているところで、「実は結婚してる…」と言われても、「じゃあ別れましょう」とは決断しづらいものです。

「結婚相手とはうまくいっていない」、「別居中だ」、「近いうち別れるつもり」などと言われたら尚更「じゃあ、別れるまで待っている」と言ってしまうのです。

これらは、まさしく身近な「ローボール・テクニック」の例です。

「一貫性の原理」を利用

今回、ご紹介した心理的アプローチは、「一貫性の原理」を利用したものといえます。

一貫性の原理とは、「自分が一度決めたこと、これまでの発言や行動などを貫き通したい」という人間の心理のことです。

うちのじぃさんは、「高額なものは買ってあげられないけど、小さいものなら買ってあげるよ」と言ってしまった手前、言動に一貫性を持たせたくて孫に3000円のおもちゃを買い与えてしまったというわけです(笑)

交渉では、人間の持つ心理「一貫性の原理」を巧みに利用して、最終的に「断りづらっ！！」と思わせたら勝ちなのです。

お願い事や仕事の依頼をする際は、相手の状況に応じて、これらのテクニックを使い分けてみてはいかがでしょうか。



消費者の行動心理をたくみに利用したコンビニの戦略術について書いたこちらの記事もおススメです👇👇



この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？