【経営とビジネスのヒント】成功体験の分析について

皆さんは自分自身の成功体験を分析した事はありますか。なぜそのような成功を収められたのか、その時の状況はどうだったのかといったことです。今日はそのことを経営に生かす考え方について記載してみたいと思います。

経営戦略を立てる上で

自社の成功事例を検証することは、経営戦略を立てる上でもとても重要です。

経営戦略を立てる上での成功体験とは何でしょうか。経営における成功体験とは、お客様から自社の商品サービスが非常に評価されて選ばれている状態のことを言うのではないでしょうか。

現在の業績が芳しくなく、あまり商品サービスが選ばれてなかったとしても、少しでも熱狂的に選ばれた体験があればその熱狂的に選ばれた状況を整理することによって経営的な勝ち筋が見えてくるかもしれません。

自社の商品サービスが、お客様から選ばれた実績を踏まえて、どのようなプロセスで選ばれるに至ったのか、そのお客様がどのような反応を示していたのか、そのお客様がどのような属性にあるのかといったことを整理していくつかの成功体験の共通点を見出すことが大切です。

テクノロジーがさまざまに変化していく中ではありますが、自社の商品サービスの本質やお客様からの選ばれる要素が根本的に変わらない限り、過去においてお客様が高く評価してくれた自社の商品サービスの提供場面を深く分析し、その後の経過も含めて整理をしておくことが非常に重要です。

経営会議や営業会議などの場面において

経営会議や営業会議などで、ダメ出しが中心になってしまうような会議があります。以前に記載したパス回しの記事においては、一方的にダメ出しと言うパスが出されてそれでパス交換が行われずに終わってしまうような会議のパターンです。

このような会議はパス回しが十分にできず効果的ではありません。このような時に成功事例を共有しながらなぜその成功が実現したのかと言うことを深く考えていくことが参加者の皆さんにとってのポジティブな気づきにつながることが多いです。

成功体験をいっぽ踏み込んで深く分析し、その内容について他の方と共有をしていて成功体験を横展開していくということです。その共通点の中に自社の商品サービスの見えていなかった強みが見えるかもしれません。また自社の商品サービスを高く評価してくれるお客様を具体的に見てみると、その共通点の中に今まで見えてこなかったマーケティングにおけるセグメントが見えてくるかもしれません。

何よりも気持ちが前向きになる

自分自身の、自社の成功体験を振り返る事は何よりも自信につながり、気持ちが前向きになります。

先程の経営会議や、営業会議等での成功体験の振り返りは、経営上の打開策を見いだす可能性があるだけでなく会議の雰囲気自体を明るく前向きな気持ちにもっていくことができます。

少年サッカーにおいても、闇雲に褒めるだけではなく良いプレーが出たときになぜそのプレーを行うことができたのかということを考えてもらうと子供が自分自身に自信が持てます。

自分自身がうまくいったと言うことを、客観視しながら分析すると言う事はあまり考えることが得意でない人にとってみても楽しい作業になります。

成功体験の分析を補う方法について

中には、元巨人軍の長嶋監督的な天才肌の人もいます。
トップ営業マンのような人に多いのですが、なんとなく匂いがしたので攻めてみたら成功したと言うようなことです。

このようなときには、私は松茸が生えている場所を見つけることに例えます。

松茸が生えるにはいくつかの条件があります。赤松が生えていること、雑草などがあまり生い茂っていないこと、適度な日当たりがあるが、日陰もできるような場所であること、などです。

松茸の匂いがするので松茸が見つけられたと言う花の利く人にとってみれば、松竹が見つけられた場面を並べてみるのです。その場面を並べて比較をしたときに共通点が見えてきます。その共通点の中に赤松があったり、雑草があまり入っていなかったり、日当たりと日陰のバランスが取れていたりと言ったような共通点が見えてきます。

このように、その成功した場面を具体的に並べてみることによって帰納法的に成功体験を分析してもらうと言うやり方があります。

まとめ

・成功体験の分析は勝ちパターンの発見につながる可能性がある

・成功体験の分析はポジティブな気持ちになる効果がある

・分析が苦手な人は成功した場面を列挙して共通点を見出すことが有効