異文化コミュニケーション的交渉術（交渉者の覚悟）

交渉に際して、常にこちらが優位に進むとは限りません。
どんなに準備をしても、相手も様々な準備をしてくるので、こちらの隙やミスを突いてくるものだからです。こちらが少しでも怯むと、相手は《王手》を仕掛けてきます。

何を仕掛けてくるのか分からないので、心の準備もできず、一撃を受けると一瞬立ち止まることになるかもしれませんが、どんなに相手の主張が強く感じても、心の中で負けを認めてはいけません。

必ず相手にも隙やミスがあるはずだと強気になり、レフリー(または外部の第三者)を利用したり、何らかの理由を付けて《次回の機会》に持ち込むように、そしてどちらにも取れるような表現を利用しながら「次回の期日までに詳細をまとめて参ります。」と言えるようにしましょう。

ただ太平洋戦争で、日本軍が「相手に一撃を加えて怯んだタイミングで和平交渉をする」といった、希望的観測の元、ずるずるとさらに戦況を悪化させたような状態は『最悪』ですから、場合によっては痛みを伴う決断ができる胆力を持つことを忘れてはなりません。特に、社内の反対意見は強烈なため、決断をした途端に、組織から排除されてしまうことも含めて「覚悟」が必要になりますが、もっと高い視点から俯瞰して、物事が判断できるようになることが重要です。

日露戦争の講和条約を締結した全権大使・小村寿太郎(外務大臣)は、国民の怒りを買い自宅を焼き討ちされたという話ですから、交渉者はそれなりの責任と重荷を背負っているということでしょう。

島崎ふみひこ
異文化コミュニケーション研究所(R）
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