【BtoB×SaaS】チャネル拡張としてのアウトバウンド体制（BDR）構築のポイント
在宅・リモートワークが増えたことをきっかけに顧客獲得の施策をオンライン施策に投下している企業様も多いかと思います。オンライン施策がうまくワークし、リード数が増えたものの、自社がターゲットとしている顧客層からの問い合わせが無くor少なく（ターゲット外）、他の施策として「アウトバウンド施策」をチャネルの一つとして検討している企業様からの相談が増えております。
今回の記事ではインバウンド施策と合わせて"アウトバウンド施策"をチャネルの一つとして検討している、もしくは"アウトバウンド施策"そもそもを単体で稼働させていきたいと思っているマーケティングの責任者様に対してコンテンツを更新していきたいと思います。
【こんな課題を感じているマーケ責任者様に見てほしい】
・リーチできる母数が頭打ちになり、商談獲得コストが高騰している
・webマーケ経由の獲得が鈍化し、潜在層にリーチが必要
・施策をやり切ったが更に事業成長が必要でチャネルを拡張する必要がある
アウトバウンド・インバウンド施策のメリット、デメリット
大前提としてアウトバウンドとインバウンドにはそれぞれメリット・デメリットがある為、短期・中長期的に見込み顧客を増やすためにハイブリットなマーケティング施策を実施し、売上拡大を狙う必要があります。
■アウトバウンド施策
〜メリット〜
・短期間でターゲットの母数を集めることができる
・投下したコストに対して成果の予測がしやすい
〜デメリット〜
・顧客獲得コストがインバウンド施策と比較して高くなる
・検討期間が長く、受注までのリードタイムが長期化する
■インバウンド施策
〜メリット〜
・低コストで顧客獲得できる
・コンテンツが資産となり継続的な獲得が見込める
〜デメリット〜
・短期間で成果を出すのが困難で戦略や設計が必要になる
・成果の予測が立てづらく、リードの流入件数に波がある
アウトバウンド施策の基本的な概念
「アウトバウンド施策ってテレアポのことでしょ？」と勘違いしている営業担当・マーケ担当の方も非常に多く、施策自体の理解が進んでいないのが現状です。また過去に営業部分をアウトソースして上手く施策がワークしなかったという失敗体験を抱えている企業様も多いのが事実です。
アウトバウンド営業とテレアポの違いについては本記事で解説しませんが、まずはアウトバウンド営業・施策を開始する前にアウトバウンド営業の基本的な概念を理解する必要がありますので、下記に詳細を記載したいと思います。
アウトバウンド施策は基本的には買うつもりのないお客様に営業を仕掛ける為、営業電話を「待っていたよ！」という顧客に出会える確率は、極めて低いと言えます。
アウトバウンド施策はインバウンド営業に比べて、労力やコストが【5倍以上掛かる】と言われており、商材／ サービスによっては、獲得単価が10倍になるということもあります。
★顕在層向け「刈り取り施策」→リーチ出来る顕在層の顧客数に限界がある
⇨事業拡大フェーズの企業様の場合は「準顕在層・潜在層」に対する施策は必須
多くの商材において「顕在層」が全体に占める割合は少なく、実際の購買前に中長期で検討する潜在層や準顕在層の方が数は圧倒的に多いです。それぞれの割合を示したのが、下記になります。
今すぐ客→17%
対象外 →13%
中長期 →70%
アウトバウンド施策はすぐすぐの案件化を求めるのではなく、ナーチャリングの仕組み、設計、ニーズを醸成していく動きが必須ということをしっかり認識する必要があります。
ターゲットのフェーズに合わせた施策を回す
■潜在層（コールドリード）
中長期顧客＝潜在層（全体の70%）→Tier3
・Tier3企業の言語化
・架電数を意識し、キーマンとのコンタクト重視
※受注までの想定リードタイム：3〜12ヶ月
⇨スクリプトの構成：正面戦略＋業界別訴求トーク
■準顕在層（ウォームリード）
短中期顧客＝準顕在層（全体の10〜15%）→Tier2
・Tier1企業の言語化
・ABMツールでのターゲットリスト抽出
※受注までの想定リードタイム：2〜3ヶ月
⇨スクリプトの構成：側面戦略＋業界別訴求トーク
■顕在層（ホットリード）
短期で受注を求める場合はハウスリードアプローチ
・WEBマーケ経由で獲得したリードの共有
・MAツールとの連携でナーチャリング設計
※受注までの想定リードタイム：〜2ヶ月
⇨スクリプトの構成：インバウンド専用スクリプト
アウトバウンド施策の活用タイミング
・急激な事業成長を必要とするタイミング
・リーチできる母数が頭打ちになり、商談獲得コストが高騰している
・webマーケ経由の獲得が鈍化し、潜在層にリーチが必要
・施策をやり切ったが更なる事業成長が必要でチャネルを拡張する必要がある
＜アウトバウンド施策がスケールしないケース一覧＞
・BANTC条件が厳しく、アポの質を意識
∟決裁者（or代表）アポを求める
∟導入までのリードタイム3ヶ月以内などに設定する
∟高額商材にも関わらず、初回アポの段階で予算を捻出する提案を実施
・顕在層のみに絞ったアプローチに限定
∟競合企業のサービスを既に導入している
∟アプローチ出来る母数が限られている
※チャネルを拡張することで案件化／受注率は一定下がる
事業フェーズ毎の活用マップ
事業ステージやフェーズに合わせて、マッチするアウトソーサーが異なりますので、参考までにフェーズ毎の活用マップを記載させて頂いております。
＜よくある失敗例＞
・営業代行会社増え過ぎてどこを選んだらいいか分からない為、複数社に依頼して結果がいい会社に絞る
・営業代行のプラットフォームを活用し、まずは安価な代行会社で検証してみてから質の高い代行会社に依頼する
・完全成果報酬型で数ヶ月検証してみて、上手くいかなかった場合に固定報酬で依頼する
・まずは内製で数ヶ月検証してみてから上手くいかなかった場合に検討する
活用フェーズとして大きく3つに分けられるのですが、「立ち上げ初期」「事業拡大期」「チャネル拡張期」になります。
ギグセールスが最も強みを発揮出来るフェーズは、ある程度プロダクトが認知〜活用され、マス層の潜在層〜準顕在層を積極的に獲得していくフェーズになります。
✔︎立ち上げ前・・・どのような商品にしたらマーケットの反応がいいかアンケート調査などでは生の本音は見えてこないので、コールで直接声を収集する（テストの商品をテスト段階で営業してみる）
→推奨代行会社「セレブリックス」
✔︎立ち上げ初期・・・施策問わずシンボリック（象徴的）になるような、事例になるような企業の受注をすること
→営業代行に求めること「特定企業との商談機会の創出」
→推奨代行会社「セレブリックス」
✔︎事業拡大期・・・マーケ経由でリードを獲得するフェーズになるので、インバウンド型営業が得意な支援会社を選定する（問い合わせに対するコミュニケーションが重要）
→推奨代行会社「ベイルズ」
✔︎チャネル拡張・・・マーケ経由で獲得出来ない層に対してアプローチが必要になってくるのでプッシュ型の営業支援会社を選定する
→推奨代行会社「ギグセールス」
BtoB×SaaS企業様での支援実績
▶︎事例：ホリゾンタルSaaS（月間数千時稼働）
∟商材単価：基本料金＋従量課金＋オプション料金
∟中長期的な企業価値向上の為、中堅企業以上の新規顧客獲得強化施策
▶︎主な課題感
・リーチ出来る母数が頭打ちになり、商談獲得コストが高騰している
・webマーケ経由の獲得が鈍化し、潜在層にリーチが必要
・施策をやり切ったが更なる事業成長が必要でチャネルを拡張する必要がある
⇨アウトバウンドコール領域
稼働日数：月間80時間
月間架電数 ：800〜1,000件
キーマン接続数 ：160〜200件
キーマン接続率 ：20%
アポ数 ：20〜26件
コンタクトアポ率：13%
※実際の稼働時間は上記より多いですが、NDAの関係もある為詳細な数字は伏せます。
〜商談設定時の条件〜
・最終的な決裁者の同席必須ではなく、助言者／推進者レベルでも可
・導入検討まで半年〜1年以内
・アプローチ先の規模感が従業員数100〜500名のMM領域で課題感／導入までの期間をヒアリングした上で商談化。
⇨クロージング領域
・商談数 ：100件
・有効商談数 ：20件
・有効商談率 ：20%（初期で仮設定し、徐々に案件化率を向上）
・受注数 ：3件
・受注率 ：15%
※実際の稼働時間は上記より多いですが、NDAの関係もある為詳細な数字は伏せます。
支援実績（PJ大型化までのプロセス）
現在約2年間程支援させて頂いておりますが、初期フェーズに関しては月間100時間以内にてスモールスタートで稼働し、徐々に工数追加を実施しながら、最終的にアウトバウンドチャネル経由の商談をクロージング出来るような体勢まで持っていきました。実働部分だけではなく、PJ全体の戦略〜設計、週次の進捗を定例MTGという形で案件directorがサポートする形で稼働しております。
＜Phase.1立ち上げ初期＞
∟既存顧客の受注済み企業を元にABM手法を活用し、リスト抽出
∟通常のスクリプトとは別に業界別／規模感別に訴求トークを整備
＜Phase.2検証期間＞
∟架電数／コンタクト率／コンタクトアポ率／コールアポ率の変数マネジメント
∟キーマンNG理由を収集し、NGに対する切り返しトークを複数整備
＜Phase.3スケール検証＞
∟BDR領域専用に案件化の定義を設定し、アポからの案件化率をKPIに設定
∟案件化に至らなかった企業へのリサイクル（掘り起こし）架電も並行して実施
＜Phase.4リソース拡大＞
∟架電〜アポに至るまでの勝ちパターン構築
∟プレイングリーダーをアサインし、新規メンバーを続々投下
＜Phase.5クロージング領域＞
∟商材ナレッジが蓄積出来た段階でアウトバウンド経由のOSも対応
∟案件化〜受注率の目標設定を行い、白地リスト経由で月間3件の安定受注実現
〜ポイント〜
・早期に案件化を狙う顕在層／これから検討開始or現時点でツールの調査収集を行っている潜在層向けにターゲティングを実施し、Tierを明確にした上でターゲット別に訴求トークを整備する
・アウトバウンド専用の資料（コンテンツ）を用意し、架電〜アポ〜受注までのプロセスを構築する
▶︎アウトバウンド専用のコンテンツ整備（商談に至る前の資料送付段階）
・ホワイトペーパー（お役立ち情報まとめ）
・サービス導入の最新事例
・リードと似た顧客の導入事例や顧客インタビュー
※通常のサービス概要資料ではなく、アポに繋がりそうなコンテンツをまとめ、情報を小出しにした状態で確度を引き上げていく際に活用します。
アウトバウンドチャネルの設計〜運用支援ならギグセールス
【ギグセールス株式会社について】
ギグセールス（https://gig-sales.tokyo/）はBtoB向けにSaaSプロダクトや自社サービスを展開している成長中企業様に向けて、プル型では獲得出来ないMM〜エンプラ領域に向けた潜在層〜顕在層に対するアウトバウンドチャネル構築支援を行っている会社でございます。
マーケ施策のみではリード数が不足している、リーチできる母数が頭打ちになり、商談獲得コストが高騰しているなどの課題感をお持ちで、"チャネル拡張としてアウトバウンドの体制（BDR）を強化"していきたいと考えている企業様おりましたら、是非お問い合わせ下さいませ！
活用方法を詳しく知りたい方へ
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